我們來聊聊花笙記吧-淘寶營銷引流淘寶干貨

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各位注意沒，今年春晚前的那個短片，馬云穿了件湖藍的花笙記唐裝，當時我就覺得，它已經封神了。

我對這個品牌含有相當復雜的情感：羨慕丶嫉妒丶愛恨交織。

接觸到這牌子是2011年，那時候點進他家店鋪，第一感覺是：臥槽！裝修可稱得上是全淘寶男裝店第一，Banner和按鈕布局合理丶有質感丶精細，字體也相當講究。當時的產品主要是那款刺客衛(wèi)衣和幾款唐裝，還有旗袍，價格嘛，500-1000。這是我的第一印象：風格獨特丶合胃口丶價格稍貴。接下來呢，就經常時不時的去看看，看到了它產品的更替丶裝修風格的改變丶模特的選擇。。。最終，沒忍住，下手了，就連我這種不怎么講究打扮的宅男也在那消費了1000+。直到年前看它最新頁面，內心是真真正正的震撼到了，醞釀已久的愛恨交織情緒爆發(fā)了，于是我要來把它扒一扒。

我們先說定位：記得2011年的時候，花笙記的Slogan還是“年輕人的唐裝”，當時店里還有旗袍出售，這兩年慢慢的改成了“花笙記就是中國風”，旗袍也逐漸退出視線。

作為一個旁觀者，我能看到的就是它們早期的策略是希望做“唐裝”里面的細分，唐裝本身就存在文化基礎，（我們先不去探根究底我們的傳統(tǒng)服飾到底是什么，只作為商品和以大眾認知基礎來討論）唐裝本身又具有“老氣”的形象，花笙記去做一個“青春版”是無可厚非的，那這里就面臨三個問題：

1.這個市場能有多大？

2.差異化能做到什么程度？

3.如何能保證產品的更新和產品結構的延伸？

等會兒，我先從口袋里掏出一把叫奧卡姆的剃刀，看了一眼“服裝”這奇形怪狀枝節(jié)橫生的玩意兒，對消費者來說最重要的是什么呢？我“唰唰唰”幾刀就把它的那些旁枝末節(jié)削掉，然后一招“力劈華山”它就分成兩半兒滾落在地：一半兒叫“款式（剪裁）”丶一半兒叫“面料”。

嗯，我們就一手托著“款式”，一手舉著“面料”，去回答上面三個問題吧。

1.既然做“年輕人的唐裝”，那么市場的大小取決于年輕人對唐裝的接受程度丶還有就是“款式”與“面料”能在多大程度上滿足年輕人的需求。后來的“花笙記就是中國風”已然跳出了“唐裝”的框框，甚至也不刻意強調“年輕人”了，這可是很值得玩味的。倒不是說一切是計劃好的，我的意思是它能做到現(xiàn)在這么大，是因為它做了很多合理的事情，接下來在差異化那個問題里面談吧。

2.差異化的程度嘛，我們先看看左手邊的“款式”，假如讓你從款式上與傳統(tǒng)唐裝做出差異，你以什么思路來做？雖然我們都能想到些“收窄一點袖子啊”丶“能不能有點腰啊”之類的，但是不得不說花笙記提供了一種目前看來最好的思路，準確的說，它是一個公式！這個我等會兒總結，我們來看下它的唐裝是怎么改的：當時我忍痛自己買了一件那款“青天”，因為貴嘛，買回來仔細摩挲了一番，玩味各處細節(jié)，然后試穿，我突然明白是怎么回事兒了，這TM就是一件兒披著唐裝外皮的西裝嘛！穿上之后那種挺胸收腹翹臀的感覺，和西裝是一樣一樣的！說到這里，花笙記的產品公式出爐了：

花笙記產品=大眾產品*中國風

此處“大眾產品”是一個比較有限的集合，在男裝來說也就可以代換為“衛(wèi)衣”丶“夾克”丶“風衣”丶“牛仔外套”丶“棒球服”等等等等，你可以從各個男裝店的左側分類欄里看到。

好，為什么不是“+”而是“*”呢，先跟你說說做加法的，裂帛算一個，把衣服胚子加上民族風，大多是機繡丶印花之類的。你也可以看看花笙記的追隨者們，“柒唐”之流，都是在做簡單的加法，唐裝在他們手里還是唐裝，只是找了個年輕模特，外套在他們那里還是外套，只是加了熱轉印的吉祥圖案，這些就是“+中國風”。

乘法是這樣的，還是拿唐裝舉例：花笙記的唐裝=西裝*中國風

在這個公式中，西裝是款式的基本，然后用中國風去改變每個細節(jié)，比如肩部沒有用拼接袖丶有質感的盤扣等等，中國風是個辨識度很高的概念，所以很多品牌都捕捉到了這股潮流，但是你去看大多數(shù)產品都是屎，為什么，因為它們覺得加個盤扣就是中國風了丶找個年輕人做模特就是年輕人的唐裝了。。。。。。閑話不敘，你們可以拿上面那個公式來套花笙記的任一產品去感受感受差異化的思路，這年頭都在談營銷聊定位講推廣，理論漫天飛舞，可是在我看來大多數(shù)問題出在產品本身就屎（shit，就是品質差丶粗制濫造的意思），你短期內確實可以靠各種直通車大神運營天才給你打造爆款豆腐塊神馬的，可是你確定消費者一直就這么低品位下去？還是你確定祖國的年輕人一直都沒眼光？還是說你覺得別人反正也做不出啥好玩意兒大家都爛？

嗯，你們拿公式去套吧，比如那款刺客=衛(wèi)衣*中國風射雕=風衣*中國風等等。。。。。。（哈倫褲什么的我就不說了免得你們不知道回復什么內容）

此時才發(fā)現(xiàn)，咱右手邊還有一塊兒叫“面料”的東西吶！分量可不輕。。。

當你拿到衣服，摸起來的手感丶穿起來的效果還有這件衣服你能穿多久，都跟這東西息息相關，毋庸置疑，花笙記的面料是很講究的，這可是差異化的一個重要步驟。關于面料本身就不聊了，復合面料啊數(shù)碼印花啊什么的，這里面知識也不淺。我只能說一下“面料”對于花笙記的意義，首先，它建立了壁壘，你可以看看除花笙記之外的那幾家，不說款式，你光是看圖片就能看出一點很大的差別：面料的質感。這個可就決定了你的定價了。我借用一下“戴著鐐銬跳舞”這句話吧，花笙記就是戴著“中國風”（或者“唐裝”）的鐐銬，用它那層出不窮的面料在翩翩起舞。嗯，我想講的就是這個。它那幾款不同名字的唐裝，什么黑財神什么真絲小龍什么青天什么九色鹿甚至是棉襖，都只是款式的微小改進，主要是不同的面料，那不就意味著我可以同一款唐裝做出無限個主題嘛。（此處“主題”可換成“風格”“調性”等詞匯請自行體會）

3.好了，說到這里，上面的第三個問題也差不多迎刃而解了吧？

產品更新？呵呵，根據(jù)萬能的公式：花笙記產品=大眾產品*中國風

市面兒上流行啥，我就拿“中國風”去*它?。ù颂幍牡囊馑际恰俺恕?，千萬別誤讀?。┍热缢龅膬煽钚樱銈儾禄嫌浄謩e了哪兩款？（提示，它的都是近年來被證明大眾市場都能接受的知名品牌鞋款）

產品延伸？呵呵，各種進口面料自主研發(fā)面料，你想要清新我給你薄荷綠，你想要西海岸匪幫我給你腰果花兒，你想抄襲？呵呵，我給你建了一堵高墻拉鐵絲網，你只能賣便宜貨。哪天花笙記出款印滿海綿寶寶或者小黃人或者辛普森我都不會奇怪。

說到這里，算是勉強解決了之前的三個問題，當然這都是鋪墊嘛，你大概能感受到從“年輕人的唐裝”到“花笙記就是中國風”這之間的跳躍了吧，再玩味玩味。。。。。。

那么通過思考這些，我TM到底找到啥實在東西呢？說實話我也沒確定答案，注意不是“沒答案”是沒有“確定的答案”：

得到了關于做產品的思路？或許是個路子，還是套用服裝行業(yè)好了，按照公式，我們先給自己起個名字叫“瓜子記”好了，可是我也做中國風？我們做點有意思的好嗎，先不考慮目標客戶，做“大張偉倍兒爽風”好了，那么我司的神圣公式就是：

瓜子記的產品=大眾產品*大張偉倍兒爽風

那么接下來你們想一下，產品該怎么套用呢，你要先理解“大張偉倍兒爽風”的精髓，比如“中國風”的精髓在于“漢字”丶“斜襟”丶“盤扣”丶“刺繡”等等等等元素，說實話，可取材的東西還是挺多的。那么我們的“大張偉倍兒爽風”也要精心去提煉些元素才行（我應該抽自己一嘴巴怎么隨手搞了這么個奇怪的東西現(xiàn)在好難展開啊之前寫的又不舍得刪硬著頭皮寫下去好了）

好了，經過縝密的思考和激烈的開會討論（嗯我腦子中有好幾個小人兒），我們可以初步選定我們要用的元素：粉紅丶波點丶鐵鏈丶毛領丶褲子寬大（饒了我，我已經絞盡腦汁了）

那我們可以簡單的拿大眾產品來套入嘛，比如襯衫，我要考慮用以上的元素如果和襯衫“相乘”而不是“相加”，那我就不能簡單的做個粉紅色波點襯衫哦，首先我得把襯衫的領子卸了，換成毛領！然后面料要去定制粉紅色波點的高級襯衫料，重要是輕薄透氣才能體現(xiàn)“倍兒爽”，那接下來我就該微小改進，有鐵鏈款的丶鐵鏈的不同顏色丶毛領的飄逸長毛還是剛勁短毛丶不同色系的毛領。。。。。。。慢慢產品就擼出了自己的思路嘛，好了，我總算勉強編完了，大家舉栗子千萬不要學我差點把自己搞死。

總體來說，就是產品本身不能突破大眾常識，但是后面的東西就比較充滿想象力，比如我最近所關注的“藍染”（不是死神那個，是Indigo，請自行搜索）丶“忍者”丶“哥特”丶“夜店”丶“鄉(xiāng)土氣息”等等等等，服裝自從脫離了遮蔽身體保暖御寒的基礎功能，再往上不就是更加精神文化層面的東西么。也許還有其它行業(yè)也適合這個思路嘛。

另外一個收獲就是想到，能不能跟著花笙記混點兒吃的？

它現(xiàn)在年營業(yè)額過億，盡管身后也有追隨者，但是目前看來都是打醬油居多，打開他們的頁面，不說產品，只是模特就讓人倒吸一口涼氣心想：這TM是哪兒找的?。。?！為毛沒人請我去當模特啊我保證比他還欠揍！

所以，做一個合格的追隨者，我該干點啥？首先，從唐裝入手，頂多加上褲子和T恤作為補充，其它的先別碰，前文說過了，唐裝就一個版嘛，先照抄，再微小改進，你看我前面已經分析完了，現(xiàn)在都不知道該說什么了。言歸正傳，三個思路：

1.花笙記的版+花笙記的面料

嘿嘿，沒錯，我做高仿，賣低價位，撿他家顧客。

2.花笙記的版+我司精選的各種特別的面料

通過面料我去抓不同的人群，撿花笙記的“中國風”涵蓋不了的人群，比如“辛普森面料”“大麻葉面料”“仿真皮PU面料”“除中國風以外的民族風面料”。。。。。。。。。。

3.直接套用花笙記的公式

我提前去找他還沒來得急拿“中國風”去*的細分品類，比如機車服？（貌似有了？）毛衣？馬甲？登山的那種沖鋒衣？諸如此類

不管是說唐裝還是中國風，男裝的市場已經被花笙記開辟出另一種可能，那誰不想來分一杯羹呢，無論你是追隨還是另辟蹊徑，至少可能性已經被證明了，至于另外那些90%嚴重同質化的男裝品牌，不知道還得清庫存到何年何月，可能等他們清完庫存，發(fā)現(xiàn)已經沒落腳之地了吧。

我怎么講著講著把自己關在男裝這籠子里面了。。。。。。

以上。（從知乎學的有很帥的即視感的一句結尾）

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