從極致到極致-極致的產(chǎn)品和套路一路狂奔......-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-09|10:46|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀:46
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本文主題淘寶,淘寶營銷引流。
我們整天抱怨淘寶天貓不好做的時候,其實我們有一個共同的想法,就是想一勞永逸,一步登天。想簡單,想粗暴,說白了是怕麻煩,不堅持,沒恒心!
這么多案例下來,總結(jié)下來真正成功的,無外乎以下這些步驟。我們?nèi)绻婚_始就從這樣子的套路做下去,你不想成功,都難!
[第一項:極致產(chǎn)品]
我們在開發(fā)一個產(chǎn)品的時候,首先想到的是正在賣的產(chǎn)品是什么,是什么樣子的,因為站在他人的肩膀上更容易成功。就是想賣一個產(chǎn)品的時候,也是一樣的,我們要做的是分析。
首先是在售品的情況,競爭環(huán)境、賣家數(shù)量、功能,外觀,價格等。還有受眾人群大小和季節(jié)因素等。這些跟極致產(chǎn)品有關(guān)系嗎?當(dāng)然有,這就是極致。我們不能做一個沒有受眾的產(chǎn)品,我們是做電商,不是做什么偉大的發(fā)明和創(chuàng)造。這就是我們對產(chǎn)品開發(fā)的定位。千萬別把社會責(zé)任強(qiáng)加給自已。
對電商來說,先實現(xiàn)生存就是賺到錢,這是最重要的!然后再說自己的情懷,自己的理想。
先說如何看市場,賣家量不能太大,比如女裝。我們看到的是223萬家同行在跟我們競爭,那么我要是做個普通的女裝的話,我成功的幾會是多大呢?是零!
是不是說女裝就不能做了呢?當(dāng)然不是。我們?nèi)绻亲鎏匦〈a女裝的,競爭對手馬上變成了94家。這例子當(dāng)然會有一些極限,可是意思是一樣的,就是想讓你明白這個簡單的道理,我們在做一件事之前,做好準(zhǔn)備,好過先搞一大堆庫存或者一大堆對手,這2個都不好。
這兒要根據(jù)我們的實力選擇切入的市場大小,如果實力夠,不仿可以切入人群大一些的市場,競爭度大一些也不怕,這是要綜合看的。對于這們中小賣家來說,當(dāng)然越細(xì)分越容易成功。(狗嘴吐象牙一切文章首發(fā)幕思城,)
競爭度說完了,我們要看別人在賣什么?知已知彼,不戰(zhàn)百勝。在產(chǎn)品推出一來之前,我們是可以看競品的款式和一系列價位區(qū)間以及銷量。這也是我們要做的重要功課,我們要知道這個價位的接受度有多少,最高可以賣多少量,如果你的定價高高在上,產(chǎn)品再好也一樣會錯失良機(jī),所以,價格也是極致產(chǎn)品的因素之一。
我們把淘寶(我常對天貓、淘寶的統(tǒng)稱)上的我們準(zhǔn)備主打的價位段賣的好的產(chǎn)品拿回來一看,這些年銷全是十萬臺級別的產(chǎn)品,如果我們要同他們競爭,那么產(chǎn)品的功能、效果和美觀度一定要有質(zhì)的提升,這就是我說的極致。不要覺得抓個蚊子,能抓到蚊子就行了,美觀有用嗎?錯了,隨著時代的變化,追求美是消費(fèi)者的天性,相同的功能,相同的價格,你是買好看的還是普普通通的呢?
質(zhì)量的問題現(xiàn)在基本上不用說了,中國的制造能力基本上還是有信心的,國內(nèi)很多品牌并沒有工廠,也差不多這樣的生產(chǎn)線流出來的。所以,質(zhì)量好是必須的。我們要的是眼前一亮的產(chǎn)品,你就是小賣家自己不生產(chǎn),就是買手制的店鋪,也是一樣的,一定要找到大家喜歡的東西,如果你自己都覺得不怎么樣,或者全是同款,價格高中低全是一樣的款滿天飛,那也就別下功夫搞它了,基本上是失敗的前兆。
小結(jié)一下:我們要找到合理的市場空間,不能太小,要有受眾,然后是做出來或者找到好的產(chǎn)品,產(chǎn)品一定要有差異化。
[第二項:極致的推廣]
酒香也怕巷子深,這是不爭的事實,我們要通過一系列的手段,把產(chǎn)品推廣開去,讓更多的人(包括潛在分銷)知道有這么一個產(chǎn)品。上面這款滅蚊燈是在2015就上線了,問題是沒有合理的推廣,當(dāng)然不會爆起來的。
我們在3月27日重新上線,用一個新店鋪開始推廣,直通車加鉆展,直通車打搜索人群,鉆展打同類目店鋪相關(guān)買家,四月25號開始,就占據(jù)了主搜位置。
這是其中一單款現(xiàn)在的銷量(滅蚊燈是7月份就基本結(jié)束了)。由于品牌商現(xiàn)在還有沒拿到注冊證書,這是其中一家貓店貼牌的,日銷400以上。
打開知名度的目的是讓更多的賣家參與進(jìn)來,你再好沒有展現(xiàn)量,是不可能有人知道你東西好的。
[第三項:極致的用戶體驗]
我們天天在說,我的款也不錯,價格也夠低了呀,我的圖也不錯,我的詳情邏輯也不錯,為什么就是不轉(zhuǎn)化呢?
現(xiàn)在看來,買家喜歡才是最重要的,如果你的產(chǎn)品買家看到之后都不愿意評價,甚至給差評的沖動都沒有,那只能說是太普通了,是產(chǎn)品普通還是服務(wù)普通就只有你自己知道了。
我在多場合說過,淘寶和天貓,包括其它電商平臺,一定是分享和擴(kuò)散的成交機(jī)制,誰也不想讓人就把自己定位在是一個購物平臺,淘寶天天談的淘寶生活化,就是在給我們方向,淘寶想把平臺打造成一種生活方式,一種無所不在的融入買家身體里的一個事物。
那么體現(xiàn)在產(chǎn)品上,現(xiàn)在來看主要還是評價和買家秀以及買家推薦和分享。我們先看這個滅蚊燈的一個C店的評價情況。
我們看上圖,141個交易成功的,116個評價,我們先不看評價的質(zhì)量如何(當(dāng)然不會差),這評價率是多少,這說明什么?在淘寶的排名規(guī)則眼里,這寶貝是大家愿意分享的,是一個大家關(guān)注度高的寶貝,你一定也不相信這個店鋪是一個現(xiàn)在才只有四心的一個店鋪。
這樣的結(jié)果是什么?是排名的大步提升,淘寶就是喜歡服務(wù)好的店鋪,對買家好的店鋪,讓買家開心的寶貝。大家看一下,類目詞排名前面的最低都要是四鉆,并且只有一個鉆極店。
為了讓你走正道,我再給大家舉個例子。大家看看下面另一個寶貝,好的評價和熱度是什么樣子的結(jié)果。一樣的三心店鋪,一樣的高評價率。這沒有差評,因為銷量不高,一個差評就飄綠了,所以看DSR就知道全是高評價(以為是刷的就別丟人了,保證100%真實交易)。
我們再看看這個寶貝的排名,你看看類目詞排名前20的,是不是全是最少要上鉆的店或者天貓店?
再說一個內(nèi)容,就是問大家,這個一定要利用好,別浪費(fèi)了,這個方法也好簡單的,可以自己主動提問,讓買家自由回答,只要你的服務(wù)好引導(dǎo)好,買家不會亂說的。
小結(jié)一下:我們做電商的,不要把產(chǎn)品理解成生產(chǎn)線下來的實物產(chǎn)品,質(zhì)量好的實物這只是電商產(chǎn)品的基本要素,還有描述,主圖,評價,價格,銷量,DSR以及競爭品的這些相關(guān)因素一起構(gòu)成了我們產(chǎn)品的一個綜合要素。
[第四項:搭建能分享的平臺]
我們一開始說了,要想打造一個成功的產(chǎn)品,就是要用銷售結(jié)果來體現(xiàn)它,讓更多的人受益,用到好的極致產(chǎn)品來體現(xiàn)價值。
我們一個店鋪賣的話,力量太有限,只有讓更多的賣家來參與進(jìn)來,才會有更大的爆光量,可是你沒有一個好的幫你分銷的方式,賣家想做也會很不方便。
所以,我們要搭建分銷體系,讓小賣家也可以方便的上線,并且有很好的機(jī)制讓他們賺到錢。
由于我們的品牌資質(zhì)問題,只能開阿里巴巴分銷,有條件的話當(dāng)然也可以用天貓分銷體系,這兒要注意的幾個地方,特別要說明一下。
控價,一定要把分銷價格體系控制好,如果有時間可以專門談這個問題,我想說的是,一定要讓分銷不可以亂價,現(xiàn)在控價的方式很多,也可以外包,我就不再說了,只是特別提醒,控價失敗是分銷做不好的主要原因。
貨源,如果你堅持一件代發(fā)的話,就更好控價了,亂價的一率停發(fā)。
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[第五項:讓更多的人分享]
這兒我們要說一下,你不是說你有了平臺就可以有人來幫你賣貨了。我們不能想當(dāng)然的去做,找分銷是要有一定的技巧和付出的。
前面說的推廣是一種基本的東西,要讓賣家覺得你這個寶貝可以賺到錢,好賣。沒有這一點(diǎn)一定不可能有賣家找你的,或者有實的賣家找你。
設(shè)計好的分銷價值分配,就是零售價同進(jìn)貨價的差別,還要讓最終的買家能接受,包括活動幫助,售后服務(wù)等,前面說的控價就是為了保證分銷商的利潤空間。沒在大賣家參與你很難做成一個新品牌或者新品,全部自己做,投入跟收入比例是不合理的。
我們現(xiàn)在全部知道,純廣告投放是很難回本的,由于淘寶主導(dǎo)了流量碎片化的趨勢,并且會越來越明顯,我們就是要發(fā)動賣家共同來參與產(chǎn)品的推廣。
并且還有一個原因,產(chǎn)品熱度,更多人賣,才會有更多的展現(xiàn)也特別明顯。我們現(xiàn)在在招分銷這一塊大家可以在1688投放一定的廣告(一天多也就是幾百元),賣家圈子集中的地方發(fā)發(fā)貼等。
買家秀和微淘也是很好的利用方式,這全部是最后總攻的時候,擴(kuò)散的主要陣地。我在上圖中畫的地方,我們都可以去操作,并且成本不高,效果也不差,只要堅持做就好了。
為什么說要制造內(nèi)容,我們有一個痛點(diǎn)就是買家不會寫或者不想寫,就想你一下子做好,我一鍵轉(zhuǎn)發(fā)就行了,這兒就是需要我們?nèi)プ鲆恍U(kuò)散的文章或者體驗出來,擴(kuò)散更加方便。當(dāng)然交率也會更高。
現(xiàn)在社區(qū)的流量也不低了,有好貨,愛逛街,必買清單,大家都可以去做的,不要覺得這太碎了,沒有什么意思,你加起來就知道了。
淘內(nèi)說完了,內(nèi)容制造包括話題產(chǎn)生,是要全方位的,這里現(xiàn)在比較熱的和有效果的地方很多,我們主要是在以下內(nèi)個地方做內(nèi)容的擴(kuò)散。
新浪微博:特點(diǎn)是可以自己控制人群和推廣。一次花幾元錢也可以推廣,幾百幾千也可以推廣,效果還是有的,主要是看內(nèi)容。還有可以用微任務(wù)讓大V幫你轉(zhuǎn)發(fā)。
百度知道:利用知道的傳播會更讓人相信,更容易得到大家的認(rèn)可,以后我們會專門討論這一塊的內(nèi)容,效果出眾。
百度貼吧、今日頭條等各種能發(fā)揮的地方都要去做的,這種內(nèi)容發(fā)出來之后,很快會被各大搜索引擎收錄,你的品牌和產(chǎn)品更容易形成一個生態(tài)鏈。
很多人會說這太麻煩了,其實只要正常做了,根本沒有大家想的這么復(fù)雜,每天一條百度知道和回復(fù),根本花不了你十分鐘時間,我真的不明白大家有時候在吹牛而沒有時間去回復(fù)或者發(fā)一條百度知道。
[第七項:粉絲圈養(yǎng)]
現(xiàn)在淘寶在下力度打擊標(biāo)題里、SKU里、或者主圖上標(biāo)注微信,QQ群等消息。如果發(fā)現(xiàn),嚴(yán)重的直接處罰了,不是警告了??墒亲鰹橘u家,我們一定要養(yǎng)到自己的粉絲才是最終的發(fā)展方向,只有自己有能力造血,才會有將來。
淘寶其實也為我們提供了很多圈養(yǎng)粉絲的地方,就是旺旺群也可以,只是我們沒有去做而已,淘寶現(xiàn)在就是購物的場景,買家進(jìn)入旺旺群并不會覺得打擾,因為平常上班又不會掛著,不要以為別人不去做你也不去做,你可能會發(fā)現(xiàn)這是一個最簡單的辦法。
還有一個就是我們的微淘了,大家全部知道大的網(wǎng)店,微淘上幾十萬粉絲的特別多。微淘的內(nèi)容做好,互動性強(qiáng)的話,幾萬粉絲也很容易吧?且你在上新的時候,這些粉絲能給你帶來很強(qiáng)的動力和效果。
這兒有幾個方法要說的,一個是QQ群,一個是微信,微信群不容易擴(kuò)散,因為人群量不大,不過好處是微信方便,互動性好。也可以微信好友和服務(wù)號或者公眾號。
關(guān)注紅包等都是辦法,很容易吸粉,比如關(guān)注即送一年保修等各種方式。
QQ群也是不可少的一個留粉方式,不要覺得現(xiàn)在人不用QQ了,如果你的粉絲年輕化的話,還是很有必要的。QQ群的養(yǎng)群方法有好多,我們這兒介紹一個,簡單的,快速的。
我們盡量根據(jù)自己的能力開2000人的群;群開了之后先人工拉到1500人以上,把群活躍度優(yōu)化到LV0以上,這樣子你的群排名就上去了,并且加群的人一看人很多自然會吸引加入,這時候你要做好維護(hù),就是用機(jī)器人或者最好人工來回復(fù)新人的問題,人數(shù)加到1900人以后,就可以根據(jù)加群的人數(shù)踢掉原來的僵尸了,最后留下來的全是你的實粉。并且接著開第二群,第三群。這方法是試過的,很好用。
這時候你的群號是需要你的百度知道或者貼吧爆光的,當(dāng)然還有買家的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等各種可以互動的地方一起,做成一個生態(tài)鏈。
[第八項:擴(kuò)散收割]
我們通過這些過程,目的就是幾個,大量成交,打造好的產(chǎn)品受眾,提升品牌知名度和后續(xù)發(fā)展的提升可能。
上面提到的小禾滅蚊燈,現(xiàn)在還有沒注冊商標(biāo)下來,今年在淘寶加天貓(貼其它品牌),一共銷售11.2562萬臺,平均售價142.6423元,銷售額達(dá)1500多萬元。僅淘寶小禾品牌,在類目占第9名,天貓貼牌占第10名,僅僅一款產(chǎn)品同其它成熟品牌多款相加幾乎同樣的總銷量,并且不用打價格戰(zhàn),有很好的利潤空間。
由于季節(jié)性產(chǎn)品的特色,做的并不完美,因為電視購物和微分銷沒有做成規(guī)模。不然不是僅僅的十幾萬臺。
我們再說回來,我們這一系列工作為的就是擴(kuò)散,擴(kuò)散的一個根本要素就是病毒性的,讓買家成為我們的擴(kuò)散點(diǎn),通過第項的平臺打造和利潤分配機(jī)制,讓幫我們擴(kuò)散的人得到合理的利潤,最后是多贏的局面。
然后通過自己建立的網(wǎng)絡(luò),讓第二款產(chǎn)品(還是要做好設(shè)計和開發(fā),生產(chǎn)出極致的產(chǎn)品),分銷系統(tǒng)已在待命,因為由于第一次的成功,第二個產(chǎn)品相對來說,推廣會更加輕松一些,因為分銷都已準(zhǔn)備好了,由于相互的信任,更容易為第二次上路做好基本工作。
寫到最后:現(xiàn)在淘寶不是原來的淘寶,你只要有產(chǎn)品就可以了;現(xiàn)在的淘寶也不是前2年的淘寶,你只要能上活動,能打廣告就行了?,F(xiàn)在是一個綜合的淘寶,我們要全面的發(fā)展,別想著一步登天,也許下一個成功的就是你。
我一直記住一句話:誰讓買家爽,買家就會讓誰爽。也許就是這么簡單。
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