拼多多定價策略是什么(新品實用低價策略分析）

當我們在上架新產(chǎn)品時，都會面臨到定價的問題，高一點合適還是低一點合適呢?

在日常的運營中我們可以發(fā)現(xiàn)，只是單純的一味做低價格壓縮利潤，并不能把單品拉爆。在當今如此激烈的電商環(huán)境下，推一個爆款的管理維度不能只單單在價格上下功夫了。

我們把各個要素稱作維度，例如：發(fā)貨時效、售后處理時效和完結(jié)售后的效果、評分情況、活動資源位等。

想要快速的拉爆單品，付費的推廣工具、在合理的價格空間、高效率和穩(wěn)定的物流以及售后服務(wù)的完善等等都是必不可少。

在電商運營的經(jīng)典框架下，我們定價要考慮這幾個維度：

運營成本：包含了人工、房租水電、倉儲運輸以及辦公用品等各項成本費用。

a.成本：運營所需的人力、場地、水電、儲運、辦公條件等等成本;生產(chǎn)和加工產(chǎn)品的配方、物料等成本;

產(chǎn)品成本：包含產(chǎn)品生產(chǎn)出來所需要的各項成本。如：服裝就要包括面料、輔料、加工費等各項支出。

b.利潤空間：足夠的利潤空間才能形成良性發(fā)展;

c.競品定價：相同功能相近質(zhì)量的產(chǎn)品，價格肯定會成為買家下單的一個重要因素，過高的價格便失去了競爭力。我們要隨時根據(jù)競品價格來調(diào)整定價。

由此看來，定價是至關(guān)重要的。

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一、定價的基本規(guī)律

1.產(chǎn)品定位

從定位出發(fā)，這里我們重點要提的就是人群。我們在做產(chǎn)品銷售產(chǎn)品時，要明確我們產(chǎn)品銷售的是哪一部分人群，他們的消費觀是怎樣的、對價格的預(yù)期是怎樣的。比如我們做一個產(chǎn)品面向中年群體，這一群體購物少了一些沖動，更在意性價比。那么產(chǎn)品定價太低了，他們會對品質(zhì)產(chǎn)生懷疑，即便后期又把價格拉起來了，還是扭轉(zhuǎn)不了看法，反倒覺得價格高了不值。所以我們在定價的時候就要從人群出發(fā)，抓住消費特點。

我們離不開產(chǎn)品和人群這兩方面，所以就必須從定位出發(fā)。

2.熟悉規(guī)則

我們一定要熟知平臺的引流規(guī)則，來避免高價的沒占到便宜，低價的流量沒拉爆，最后在中價的部位殘酷競爭。

拼多多引流一般分為平臺和活動兩個方面：平臺的規(guī)則一般就是低價引流這些嘗試性的;活動的規(guī)則就比較復(fù)雜，像某些活動是要全網(wǎng)最低價才能上的，那咱們就得盤算一下利潤空間了，而且活動中折扣不能過大，原價100塊的東西活動只要9.9，這樣的根本過不了審。所以定價，我們一定是要按照平臺和活動的規(guī)則合理制定的。

3.關(guān)于價格戰(zhàn)

到現(xiàn)在你可能會覺得價格戰(zhàn)不存在了，但其實一直存在，只是沒有這么“明目張膽”，只要有競爭，就會有價格戰(zhàn)，但我們要巧妙的躲過這場“戰(zhàn)爭”，所以還是別太大意!

當前這樣大的競爭壓力下，價格戰(zhàn)是不同程度存在的，但是我們做店鋪要避免掉入價格戰(zhàn)的陷阱里，除非你有龐大的實力和“后臺”，要不想想就得了。在電商中，我們要做的是把自己產(chǎn)品的價格維護好，簡單的來說就是根據(jù)競品來定價。

二、定價的基本依據(jù)

1.根據(jù)市場定價。

根據(jù)市場人群的需求來選擇定價，我們可以通過平臺的情報通來進行定價分析，查看同類產(chǎn)品在不同價格區(qū)間的銷量。定價調(diào)高，相應(yīng)的人群體量減小，銷量就會少，定價調(diào)低，人群體量會增加，銷量也會明顯增多。具體定高還低，還是取決于我們產(chǎn)品的定位。

2.根據(jù)競品定價

參考銷量好的競品來定價，這樣是比較簡單也比較可靠的。大多數(shù)買家不會直接關(guān)注我們的成本和利潤空間，他們只會比較質(zhì)量和價格，功能差不多質(zhì)量也差不多，當然選擇買便宜的。

所以在具體操作中，我們就可以廣泛的搜集相同和相似產(chǎn)品信息，以當前銷量最好的5款作為參考結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢制定出價格，并定期進行調(diào)整。

值得一提的是，我們在選擇產(chǎn)品前最好先確定好價格區(qū)間，這樣在運營中會更有主動權(quán)。

3.按流量源定價

拼多多流量主要有幾個方面：

a.付費推廣流量。包含搜索、場景、營銷位等;

b.自然引流。包括標題關(guān)鍵詞、類別搜索、老客戶等;

c.活動流量。包含首頁、秒殺、品牌清倉、大促等;

d.其他流量。包含第三方引流、砍價免費拿等。

我們要通過店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，了解流量來源的渠道，再根據(jù)流量來源來分析產(chǎn)品需要做出怎樣的調(diào)整。

三、定價的靈活應(yīng)用

1..活動產(chǎn)品。參加活動的產(chǎn)品目的就是為了沖擊銷量和排名，但是平臺各類活動的位置很多，做出合適的選擇才能達到目標效果。比如參加9塊9特賣活動，我們可以使用平臺的情報通工具，查看資源位詳情，比對排名位置所需的銷量來計算我們產(chǎn)品的需要的銷量。

2.引流產(chǎn)品

引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準流量進店。

引流產(chǎn)品目的是將價格設(shè)置在流量關(guān)口，把流量吸引到店鋪里來?？髁亢彤a(chǎn)品的標題關(guān)鍵字和主圖以及定價相關(guān)，目標就是提升排序增加曝光。

怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān)，目標就是要搶占排序，增加曝光量，再制定一個底線價格來及時調(diào)整價格。我們要科學規(guī)劃SKU，按照引流款、主推款、利潤款加以區(qū)分，其中主推和利潤SKU價格相對高一些來創(chuàng)造利潤空間，搭配贈品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或贈送禮券等方式平衡消費心理，還能引導(dǎo)收藏鼓勵消費，一舉兩得。

3.利潤產(chǎn)品

引流產(chǎn)品不是為了成交，而是把流量的流量引導(dǎo)進來，促進利潤產(chǎn)品的成交。盡管如此，我們也不能把利潤產(chǎn)品的價格定太高，價格超出買家預(yù)期太多同樣無法促成利潤產(chǎn)品成交。如果我們把利潤產(chǎn)品的定價調(diào)低至引流產(chǎn)品的120%-130%，那么買家會更容易接受這樣的價格。所以我們在利用引流產(chǎn)品為利潤產(chǎn)品增加流量時，一定不能將價格相差太多，這樣才能更有效的帶動利潤產(chǎn)品成交盈利。

所以我們打造每一款產(chǎn)品每一個SKU都要明確好目的，再根據(jù)目的不同去靈活的定價。

定價看似很具體的工作，實則融匯了大格局和大智慧，價格在某種程度上確定了我們產(chǎn)品的消費人群和市場體量，對后期店鋪的長遠發(fā)展有重要意義，慢慢就會享受到從定價出發(fā)帶來的優(yōu)勢。

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