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    直播運(yùn)營(yíng)需要做什么?直播運(yùn)營(yíng)怎么做?

    2023-01-26|22:40|發(fā)布在分類 / 跨境運(yùn)營(yíng)| 閱讀:60

    對(duì)于“直播運(yùn)營(yíng)”這個(gè)詞想必大家都不陌生,那么我們?cè)谧鲋辈ミ\(yùn)營(yíng)的時(shí)候最需要關(guān)注的點(diǎn)是什么呢?

    我認(rèn)為主要有三大點(diǎn):人、貨、場(chǎng)。

    今天,我們就來(lái)具體聊一聊這三大點(diǎn)!

    1、

    其實(shí)很多人都會(huì)把“人”自動(dòng)對(duì)應(yīng)為“主播”,當(dāng)然這并沒(méi)有錯(cuò),因?yàn)橹鞑ゾ褪侵辈ブ凶钪匾娜?,也是一?chǎng)直播中的核心。

    想要做直播很容易,然而想要做好一場(chǎng)直播卻很難!

    為什么同樣是剛開(kāi)播三個(gè)月新主播,有些人已經(jīng)月薪上萬(wàn)而你還拿著三千塊的保底?

    為什么有些人口若懸河花樣繁多,而你開(kāi)播了不知道說(shuō)什么,直播間頻頻卡殼冷場(chǎng)?

    為什么同樣是電商主播,你的貨源和某大主播的是同款,價(jià)格還賣的更便宜,大主播賣了幾千單,而你一單都沒(méi)出?

    對(duì)于大部分直播,不論是秀場(chǎng)直播、游戲直播還是電商直播,主播都是決定勝負(fù)的那一環(huán)。

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    比如:

    今年1月份淘寶直播策劃的明星直播周,女星蘇青在短短1小時(shí)的直播中吸引了24萬(wàn)粉絲觀看,并為品牌帶來(lái)25萬(wàn)銷售額,轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%。

    蘇青并不是一線大牌女星,而且這還是她第一次做直播,但最終的直播效果完全不低于其他頭部主播,甚至還超越了部分頭部主播。

    說(shuō)到直播賣貨,當(dāng)然少不了火爆全網(wǎng)的口紅大王李佳琦,熱度完全不亞于一線明星。

    在他標(biāo)志性“OMG!買它!”的吆喝聲中,李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣出15000支口紅,以及直播10分鐘,賣了40W瓶粉底液的驚人業(yè)績(jī),相當(dāng)于柜臺(tái)半個(gè)月銷量

    與馬云同時(shí)淘寶直播賣口紅時(shí),更是以1000:10的絕對(duì)優(yōu),打敗了馬爸爸……

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    我們?cè)倩仡櫠肤~、虎牙的發(fā)展史,其實(shí)就是游戲直播行業(yè)的挖人史。

    從最早的55開(kāi)到當(dāng)年?duì)t石傳說(shuō)一哥主播囚徒,再到后來(lái)的蛇哥、嗨氏等,可以說(shuō)直播平臺(tái)的挖主播大戰(zhàn)就沒(méi)有停止過(guò)。

    就在今年年初,王思聰創(chuàng)建的熊貓直播關(guān)閉,也和高額的主播薪資脫不了關(guān)系。而這也恰恰說(shuō)明了,主播在直播行業(yè)中的重要性。

    那么,運(yùn)營(yíng)者在選拔主播的時(shí)候,需要注重考慮哪些方面呢?

    1、主播的業(yè)務(wù)能力

    主播的業(yè)務(wù)能力有很多方面,比如主播的細(xì)分行業(yè)業(yè)內(nèi)知名度、直播態(tài)度和直播技巧等。

    為什么李佳琦每次在做直播的時(shí)候,都能夠?qū)覍覄?chuàng)下賣光口紅的神話?

    · 李佳琦在口紅界的高知名度

    · 良好的直播態(tài)度

    · 特有的直播技巧

    要知道直播態(tài)度和直播技巧都直接關(guān)系著直播質(zhì)量。

    態(tài)度是基礎(chǔ),一個(gè)沒(méi)有良好態(tài)度的主播,運(yùn)營(yíng)者可以考慮直接淘汰了;而技巧則決定著收入上限。

    所以我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的主播,永遠(yuǎn)都是在磨練提升自己的直播技巧。一個(gè)眼神,一個(gè)動(dòng)作,一個(gè)直播小套路,反復(fù)練習(xí)不斷精進(jìn)。

    2、主播的匹配度

    主播和直播內(nèi)容的匹配度是非常重要的!

    很多主播,尤其是頭部主播,都是有自身標(biāo)簽的。

    比如:

    提到李佳琦,觀眾就會(huì)想起口紅美妝;提到張大仙,就會(huì)想起王者榮耀。

    假如這個(gè)時(shí)候,你讓李佳琦去賣水果,這個(gè)效果肯定是不太好的,為什么呢?

    因?yàn)闅赓|(zhì)不匹配。

    還有專業(yè)知識(shí)的不匹配,可能不知道水土、氣候、溫差對(duì)水果質(zhì)量的影響,也不知道不同地域的芒果之間的差別在哪。

    這也導(dǎo)致了,如果沒(méi)有辦法在直播時(shí)利用專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備去立即回答粉絲專業(yè)提問(wèn),直播效果也就會(huì)大打折扣。

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    3、主播的培養(yǎng)

    很多公司可能沒(méi)有資源或者資金去合作頭部腰部主播,只能自己培養(yǎng)。

    培養(yǎng)一個(gè)主播,需要很多的精力。

    首先要尋找一個(gè)好苗子,然后再確定培養(yǎng)方向,并且不斷地在實(shí)踐中打磨技巧等,通過(guò)這一整套流程,最終來(lái)打磨提升主播能力。

    那么如何培養(yǎng)主播呢?

    · 主播的顏值

    我們?cè)诳匆粋€(gè)直播時(shí),最先看到的就是主播的臉,因此我們需要先從顏值、態(tài)度、口齒等方便綜合考量。

    · 主播的互動(dòng)能力

    直播其實(shí)就是一場(chǎng)一對(duì)多的互動(dòng)游戲,主播的互動(dòng)能力直接影響直播間的氛圍,而氛圍則決定著刷獎(jiǎng)率或購(gòu)買率。

    · 主播的專業(yè)知識(shí)

    主播要想突破,要想有更大的收益,在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的積累和沉淀是必不可少的,只有足夠?qū)I(yè),才能令人信服,才能有高轉(zhuǎn)化、高收益。

    除了主播以外,還有另外一個(gè)“人”,那就是用戶。

    無(wú)論是傳統(tǒng)的泛娛樂(lè)直播,依靠用戶打賞,還是電商直播,依靠用戶購(gòu)買分成,用戶都是直播間的重要組成部分。

    那么,運(yùn)營(yíng)就需要把用戶分層,有針對(duì)性的去對(duì)接。

    2、

    貨這個(gè)概念其實(shí)很好理解,而不同的直播類型,有不同的貨。

    秀場(chǎng)直播,主播的才藝就是貨;

    游戲直播,主播玩的游戲就是貨;

    電商直播,賣的東西就是貨。

    貨是直播間的生存根本!沒(méi)有貨,再優(yōu)秀的主播也無(wú)能為力。

    這里我們重點(diǎn)講一講電商直播的貨。

    關(guān)于電商直播,運(yùn)營(yíng)最重要的就是拿到價(jià)格更優(yōu)惠的商品,品質(zhì)更好的商品,或者是說(shuō)我能拿到只有我有別人沒(méi)有的定制化的商品。

    只要你家有獨(dú)一無(wú)二的好貨,那么用戶自然會(huì)被你的直播間所吸引,慢慢的,這也就成了你的標(biāo)簽。

    那么如何做到呢?

    · 關(guān)注國(guó)外最新產(chǎn)品咨詢

    · 多關(guān)注各類產(chǎn)品交流會(huì)

    · 多跑跑產(chǎn)品源頭地區(qū),供應(yīng)鏈的建立,不是一朝一夕,需要努力和機(jī)遇

    關(guān)于貨,運(yùn)營(yíng)需要關(guān)注的點(diǎn)在哪里呢?

    1、品質(zhì)

    無(wú)需多說(shuō),品質(zhì)是一切的根本。

    品質(zhì)如果不好,哪怕主播賣力全部售出,等待的也只是無(wú)窮無(wú)盡的退貨,所以盡量選擇大品牌專柜產(chǎn)品,如果是初次合作并不熟悉的產(chǎn)品,則一定要提前驗(yàn)過(guò)貨。

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    2、價(jià)格

    價(jià)格低就是優(yōu)勢(shì)。

    同樣的主播,同樣的內(nèi)容,同樣的腳本,拼到最后還是逃不過(guò)價(jià)格二字。這里的便宜,不是說(shuō)不管質(zhì)量只選最低價(jià)的,而是說(shuō)在質(zhì)量相同的前期下,拿到最優(yōu)的價(jià)格。

    3、時(shí)間點(diǎn)

    賣貨的時(shí)間點(diǎn)把握和新媒體追熱點(diǎn)是一樣的道理。

    尤其是銷售季節(jié)性、階段性產(chǎn)品的電商直播,把握好這個(gè)時(shí)間點(diǎn),就可以讓你在直播時(shí)掌握先機(jī)。

    舉個(gè)例子:

    上周互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)最火的事件莫過(guò)于“李彥宏被潑水”,當(dāng)晚,就有商家上架了相關(guān)周邊,這就是時(shí)間點(diǎn)的把握。

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    4、匹配度

    商品與主播之間,運(yùn)營(yíng)者還需要考慮一個(gè)匹配度。

    什么情況下需要考慮呢?

    當(dāng)你的主播資源固定或者有限的時(shí)候,需要考慮。

    自家主播對(duì)這類型產(chǎn)品是否熟悉,有自己的認(rèn)知和理解,主播能否簡(jiǎn)單明了的把商品的賣點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)有效、清晰的表達(dá)給顧客,并產(chǎn)生需求進(jìn)而消費(fèi)乃至傳播。

    例如:李佳琦的團(tuán)隊(duì)給他接的產(chǎn)品,肯定是和美妝相關(guān),而不會(huì)給他接其他產(chǎn)品,如服裝、酒水類等。

    最后我想說(shuō)的是,掌握了供應(yīng)鏈你就掌握了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    3、場(chǎng)

    直播的人、貨、場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中,場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是那么的重要。

    比如說(shuō):“口紅一哥”李佳琦,隨便鏡頭前一坐,口紅就成百上千只的出。

    大家的關(guān)注點(diǎn)全部被他以及他手里的貨給吸引力,沒(méi)有人關(guān)心他是在哪里直播。

    無(wú)論他是在專柜,還是在自家直播間,或是在街邊某個(gè)網(wǎng)紅店,只要直播效果能夠保證,大家并不會(huì)太過(guò)在意他具體在哪做的直播。

    因此,對(duì)于頭部主播而言,自身的帶貨能力已經(jīng)足夠大,對(duì)于場(chǎng)地并不需要太過(guò)于在意。

    但是,對(duì)于非頭部主播而言,場(chǎng)的選擇就非常重要了!

    尤其在銷售一些源產(chǎn)地商品的時(shí)候,如果直播能夠深入到源頭去,那么帶來(lái)的效果就會(huì)成倍成倍的增長(zhǎng)。

    比如:

    盱眙小龍蝦、陽(yáng)澄湖大閘蟹、仙居楊梅,都是全國(guó)有名的美食。

    消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候,并不擔(dān)心商品的口味如何,而是擔(dān)心能否買到正宗源產(chǎn)地的商品。

    那么這個(gè)時(shí)候,如果某水果網(wǎng)紅店的主播把直播的場(chǎng)搬到仙居,現(xiàn)場(chǎng)直播當(dāng)?shù)貤蠲返牟烧⑻暨x、裝箱、打包、發(fā)貨的過(guò)程,對(duì)于銷量的提升能夠起到巨大的作用。

    在這種情況下,“場(chǎng)”就非常的重要了!

    山西省武鄉(xiāng)縣農(nóng)民魏寶玉為了讓買農(nóng)產(chǎn)品的顧客吃得放心,在網(wǎng)上直播自己種谷子的過(guò)程。

    隨著他的生活化場(chǎng)景直播的影響力越來(lái)越大,他的農(nóng)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)了200%多。

    在魏寶玉的示范帶動(dòng)下,村民們對(duì)直播從不理解到跟隨,全村通過(guò)網(wǎng)上銷售的農(nóng)產(chǎn)品總額已達(dá)數(shù)十萬(wàn)元,在脫貧致富的路上大步快走。

    這就是打造真實(shí)、可信的直播場(chǎng)的重要性。

    直播運(yùn)營(yíng)怎么做?掌握這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

    直播間,說(shuō)白了是主播的形象窗口,也是區(qū)別于其他直播間視覺(jué)效果的關(guān)鍵要素。

    因此,對(duì)于“場(chǎng)”,運(yùn)營(yíng)者也需要關(guān)注以下幾點(diǎn):

    · 要貼合直播內(nèi)容

    不同類型的主播,需要的場(chǎng)也是不一樣的。

    比如:泛娛樂(lè)直播,就按照泛娛樂(lè)的風(fēng)格來(lái)布置;電商直播,就按照電商直播的風(fēng)格來(lái)布置。

    要讓主播接地氣,如果你是賣水果的,那么最好的直播地點(diǎn)一定是果園。

    · 要經(jīng)常變換場(chǎng)

    一成不變,則會(huì)讓用戶缺乏新鮮感,因此優(yōu)秀的主播總是會(huì)不斷的去改變直播間。

    總結(jié):

    人、貨、場(chǎng)的重要次序不是絕對(duì)的,是相對(duì)的。

    比如電商直播,很多時(shí)候貨和場(chǎng)的重要程度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主播;而泛娛樂(lè)直播中,主播的重要程度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他兩個(gè)方面。

    這其中的尺度把握,需要運(yùn)營(yíng)不斷的嘗試,觀測(cè)數(shù)據(jù),調(diào)整,最終調(diào)整到一個(gè)最優(yōu)解。

    以前傳統(tǒng)的商業(yè)主要是貨、場(chǎng)、人的順序,是先有商品,再有了商品交易的場(chǎng)所,最后再去連接人。

    但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,用戶需求越來(lái)越個(gè)性化,這個(gè)時(shí)候我們就需要根據(jù)自家商業(yè)邏輯來(lái)重構(gòu)人貨場(chǎng)。

    有些主播天天促銷,效率奇高,堪比團(tuán)購(gòu);有的主播成為了細(xì)分行業(yè)的KOL,每次新品推薦爆發(fā)力極強(qiáng)。

    只有這樣才會(huì)讓越來(lái)越多的商家發(fā)現(xiàn),直播是非常穩(wěn)定的銷售渠道;也會(huì)讓越來(lái)越多的品牌覺(jué)得,直播甚至可以做到品效銷三合一。

    也只有這樣直播產(chǎn)業(yè)帶基地才能獲得了更大的成功。因此,人、貨、場(chǎng)掌控著直播的高速發(fā)展!


    抖音小店怎么樣?值得開(kāi)嗎?

    抖音小店是否值得入駐,取決于我們有沒(méi)有成熟的內(nèi)容輸出,和有特色的產(chǎn)品。抖音小店是否值得入駐?有哪些玩法?下面給大家講述一下。

    抖音小店值得開(kāi)嗎

    在刷抖音的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)看到一些賣水果,賣美食,化妝品,新奇特的居家百貨,以及農(nóng)副水產(chǎn)的視頻,內(nèi)容是這樣的:“一個(gè)人在荔枝地里吃荔枝,突然來(lái)一個(gè)人拿了10塊錢要買,賣家說(shuō)用不了這么多,在超市買10塊錢一斤,在農(nóng)民地里買,這些錢可以買3斤還包郵!想吃的可以點(diǎn)下面的小黃車!”

    就是這么簡(jiǎn)單的對(duì)話,視頻有播放量了就開(kāi)始直播,有的商家一天能賣幾千單,比淘寶還厲害。

    抖音小店的運(yùn)營(yíng)核心,是你擅長(zhǎng)抓住產(chǎn)品和粉絲的痛點(diǎn)和好奇心,拍一段15-20秒的視頻。

    短視頻怎么拍?

    你可以通過(guò)抖音關(guān)鍵詞搜索功能,找到大家都在推的比較火 的視頻,模仿他拍就行。

    你也可以把視頻復(fù)制下來(lái),把水印去掉(去水印軟件:微信小程序搜索“短視頻去水印軟件”),再用剪輯軟件重新剪輯一下也可以用!重新添加音樂(lè),加一些內(nèi)容,或者剪掉一些內(nèi)容,確保跟原視頻有差異即可。

    不過(guò)最好還是自己拍,這樣確保視頻的原創(chuàng)性,有機(jī)會(huì)獲得更多的推薦流量。

    商家自己運(yùn)營(yíng)抖音小店,建議開(kāi)通精選聯(lián)盟,開(kāi)通有一定的條件,具備月成交2000金額,20單左右,各項(xiàng)DSR評(píng)分健康的話,可自己嘗試申請(qǐng)。如想偷一下懶,可以找別人幫你開(kāi)通,費(fèi)用大概800-1000元。

    開(kāi)通精選聯(lián)盟后,把傭金設(shè)置高一些,(在精選聯(lián)盟看看同類產(chǎn)品掛的是多少傭金,可比同行掛高那么一點(diǎn)點(diǎn)),做好這個(gè)以后,我們可以自己做一些銷量。比如找朋友一次性買個(gè)幾千上萬(wàn)單,下單以后點(diǎn)擊退款,因?yàn)槟壳岸兑粜〉甑匿N量還不完善,退款單也可以對(duì)外展示總銷量的。

    我們可以安排一個(gè)同事,通過(guò)精選聯(lián)盟后臺(tái),將帶貨數(shù)據(jù)好的達(dá)人賬號(hào)篩選出來(lái),聯(lián)系他們來(lái)推廣我們的產(chǎn)品,并把推廣的合作政策,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),內(nèi)容創(chuàng)作優(yōu)勢(shì),供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等等,對(duì)合作有幫助的資料都給他,以便促進(jìn)合作。

    運(yùn)營(yíng)抖音小店,值得注意的是,一定要確保店鋪的DSR評(píng)分,把控好物流時(shí)效,產(chǎn)品質(zhì)量,千萬(wàn)不要有投訴,投訴多了會(huì)導(dǎo)致掛不了車,甚至有封店的風(fēng)險(xiǎn)。

    抖音小店的主號(hào)視頻,建議發(fā)同類型的視頻,每條視頻有20%的差異,同一條視頻發(fā)了一遍,如果1個(gè)小時(shí)內(nèi)數(shù)據(jù)不好,可以再發(fā)一遍,有很大概率第二條會(huì) 。切記不要刷虛假的數(shù)據(jù),都是自欺欺人的小動(dòng)作,對(duì)賬號(hào)會(huì)有降低權(quán)重的影響。

    總結(jié):運(yùn)營(yíng)抖音小店,選品很關(guān)鍵,這個(gè)產(chǎn)品天生具有傳播性,價(jià)格最好在100以內(nèi),抖音小店比較熱門的價(jià)格在9.9,19.9,29.9,39.9,59.9,再往上轉(zhuǎn)化率會(huì)大幅降低。當(dāng)然,也得看產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。其次就是你的短視頻內(nèi)容拍的有沒(méi)有吸引力。

    運(yùn)營(yíng)的手段:自己拍視頻引流+尋求同類達(dá)人貨種草號(hào)合作(純擁)。

    關(guān)于要不要投DOU+,建議不要每個(gè)視頻都去投,可以挑1-2條視頻測(cè)試,如果ROI做不到投100元,產(chǎn)出100元的話,就果斷放棄了。

    抖音小店怎么樣?值得開(kāi)嗎?

    抖音小店是商家低成本切入短視頻直播的渠道,有好產(chǎn)品的話,是可以嘗試去做的



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