當(dāng)我們在上架新產(chǎn)品時(shí)，都會面臨到定價(jià)的問題，高一點(diǎn)合適還是低一點(diǎn)合適呢?

在日常的運(yùn)營中我們可以發(fā)現(xiàn)，只是單純的一味做低價(jià)格壓縮利潤，并不能把單品拉爆。在當(dāng)今如此激烈的電商環(huán)境下，推一個(gè)爆款的管理維度不能只單單在價(jià)格上下功夫了。

我們把各個(gè)要素稱作維度，例如：發(fā)貨時(shí)效、售后處理時(shí)效和完結(jié)售后的效果、評分情況、活動資源位等。

想要快速的拉爆單品，付費(fèi)的推廣工具、在合理的價(jià)格空間、高效率和穩(wěn)定的物流以及售后服務(wù)的完善等等都是必不可少。

在電商運(yùn)營的經(jīng)典框架下，我們定價(jià)要考慮這幾個(gè)維度：

運(yùn)營成本：包含了人工、房租水電、倉儲運(yùn)輸以及辦公用品等各項(xiàng)成本費(fèi)用。

a.成本：運(yùn)營所需的人力、場地、水電、儲運(yùn)、辦公條件等等成本;生產(chǎn)和加工產(chǎn)品的配方、物料等成本;

產(chǎn)品成本：包含產(chǎn)品生產(chǎn)出來所需要的各項(xiàng)成本。如：服裝就要包括面料、輔料、加工費(fèi)等各項(xiàng)支出。

b.利潤空間：足夠的利潤空間才能形成良性發(fā)展;

c.競品定價(jià)：相同功能相近質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)格肯定會成為買家下單的一個(gè)重要因素，過高的價(jià)格便失去了競爭力。我們要隨時(shí)根據(jù)競品價(jià)格來調(diào)整定價(jià)。

由此看來，定價(jià)是至關(guān)重要的。

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一、定價(jià)的基本規(guī)律

1.產(chǎn)品定位

從定位出發(fā)，這里我們重點(diǎn)要提的就是人群。我們在做產(chǎn)品銷售產(chǎn)品時(shí)，要明確我們產(chǎn)品銷售的是哪一部分人群，他們的消費(fèi)觀是怎樣的、對價(jià)格的預(yù)期是怎樣的。比如我們做一個(gè)產(chǎn)品面向中年群體，這一群體購物少了一些沖動，更在意性價(jià)比。那么產(chǎn)品定價(jià)太低了，他們會對品質(zhì)產(chǎn)生懷疑，即便后期又把價(jià)格拉起來了，還是扭轉(zhuǎn)不了看法，反倒覺得價(jià)格高了不值。所以我們在定價(jià)的時(shí)候就要從人群出發(fā)，抓住消費(fèi)特點(diǎn)。

我們離不開產(chǎn)品和人群這兩方面，所以就必須從定位出發(fā)。

2.熟悉規(guī)則

我們一定要熟知平臺的引流規(guī)則，來避免高價(jià)的沒占到便宜，低價(jià)的流量沒拉爆，最后在中價(jià)的部位殘酷競爭。

拼多多引流一般分為平臺和活動兩個(gè)方面：平臺的規(guī)則一般就是低價(jià)引流這些嘗試性的;活動的規(guī)則就比較復(fù)雜，像某些活動是要全網(wǎng)最低價(jià)才能上的，那咱們就得盤算一下利潤空間了，而且活動中折扣不能過大，原價(jià)100塊的東西活動只要9.9，這樣的根本過不了審。所以定價(jià)，我們一定是要按照平臺和活動的規(guī)則合理制定的。

3.關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)

到現(xiàn)在你可能會覺得價(jià)格戰(zhàn)不存在了，但其實(shí)一直存在，只是沒有這么“明目張膽”，只要有競爭，就會有價(jià)格戰(zhàn)，但我們要巧妙的躲過這場“戰(zhàn)爭”，所以還是別太大意!

當(dāng)前這樣大的競爭壓力下，價(jià)格戰(zhàn)是不同程度存在的，但是我們做店鋪要避免掉入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱里，除非你有龐大的實(shí)力和“后臺”，要不想想就得了。在電商中，我們要做的是把自己產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)好，簡單的來說就是根據(jù)競品來定價(jià)。

二、定價(jià)的基本依據(jù)

1.根據(jù)市場定價(jià)。

根據(jù)市場人群的需求來選擇定價(jià)，我們可以通過平臺的情報(bào)通來進(jìn)行定價(jià)分析，查看同類產(chǎn)品在不同價(jià)格區(qū)間的銷量。定價(jià)調(diào)高，相應(yīng)的人群體量減小，銷量就會少，定價(jià)調(diào)低，人群體量會增加，銷量也會明顯增多。具體定高還低，還是取決于我們產(chǎn)品的定位。

2.根據(jù)競品定價(jià)

參考銷量好的競品來定價(jià)，這樣是比較簡單也比較可靠的。大多數(shù)買家不會直接關(guān)注我們的成本和利潤空間，他們只會比較質(zhì)量和價(jià)格，功能差不多質(zhì)量也差不多，當(dāng)然選擇買便宜的。

所以在具體操作中，我們就可以廣泛的搜集相同和相似產(chǎn)品信息，以當(dāng)前銷量最好的5款作為參考結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢制定出價(jià)格，并定期進(jìn)行調(diào)整。

值得一提的是，我們在選擇產(chǎn)品前最好先確定好價(jià)格區(qū)間，這樣在運(yùn)營中會更有主動權(quán)。

3.按流量源定價(jià)

拼多多流量主要有幾個(gè)方面：

a.付費(fèi)推廣流量。包含搜索、場景、營銷位等;

b.自然引流。包括標(biāo)題關(guān)鍵詞、類別搜索、老客戶等;

c.活動流量。包含首頁、秒殺、品牌清倉、大促等;

d.其他流量。包含第三方引流、砍價(jià)免費(fèi)拿等。

我們要通過店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，了解流量來源的渠道，再根據(jù)流量來源來分析產(chǎn)品需要做出怎樣的調(diào)整。

三、定價(jià)的靈活應(yīng)用

1..活動產(chǎn)品。參加活動的產(chǎn)品目的就是為了沖擊銷量和排名，但是平臺各類活動的位置很多，做出合適的選擇才能達(dá)到目標(biāo)效果。比如參加9塊9特賣活動，我們可以使用平臺的情報(bào)通工具，查看資源位詳情，比對排名位置所需的銷量來計(jì)算我們產(chǎn)品的需要的銷量。

2.引流產(chǎn)品

引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準(zhǔn)流量進(jìn)店。

引流產(chǎn)品目的是將價(jià)格設(shè)置在流量關(guān)口，把流量吸引到店鋪里來。卡流量和產(chǎn)品的標(biāo)題關(guān)鍵字和主圖以及定價(jià)相關(guān)，目標(biāo)就是提升排序增加曝光。

怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān)，目標(biāo)就是要搶占排序，增加曝光量，再制定一個(gè)底線價(jià)格來及時(shí)調(diào)整價(jià)格。我們要科學(xué)規(guī)劃SKU，按照引流款、主推款、利潤款加以區(qū)分，其中主推和利潤SKU價(jià)格相對高一些來創(chuàng)造利潤空間，搭配贈品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或贈送禮券等方式平衡消費(fèi)心理，還能引導(dǎo)收藏鼓勵消費(fèi)，一舉兩得。

3.利潤產(chǎn)品

引流產(chǎn)品不是為了成交，而是把流量的流量引導(dǎo)進(jìn)來，促進(jìn)利潤產(chǎn)品的成交。盡管如此，我們也不能把利潤產(chǎn)品的價(jià)格定太高，價(jià)格超出買家預(yù)期太多同樣無法促成利潤產(chǎn)品成交。如果我們把利潤產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)低至引流產(chǎn)品的120%-130%，那么買家會更容易接受這樣的價(jià)格。所以我們在利用引流產(chǎn)品為利潤產(chǎn)品增加流量時(shí)，一定不能將價(jià)格相差太多，這樣才能更有效的帶動利潤產(chǎn)品成交盈利。

所以我們打造每一款產(chǎn)品每一個(gè)SKU都要明確好目的，再根據(jù)目的不同去靈活的定價(jià)。

定價(jià)看似很具體的工作，實(shí)則融匯了大格局和大智慧，價(jià)格在某種程度上確定了我們產(chǎn)品的消費(fèi)人群和市場體量，對后期店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展有重要意義，慢慢就會享受到從定價(jià)出發(fā)帶來的優(yōu)勢。

如何提升拼多多動銷率增加權(quán)重

店鋪的動銷率=有銷量寶貝品種數(shù)/在售商品總數(shù)*100%。商品動銷率=已售產(chǎn)品數(shù)/倉庫產(chǎn)品數(shù)*100%。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營，我們不難發(fā)現(xiàn)，店鋪越活躍，店內(nèi)產(chǎn)品賣得越快，似乎流量就會越高，這種感覺是正確的。一個(gè)店鋪的動銷率是對店鋪權(quán)重影響極大的，動銷率高的店鋪會受到更多的權(quán)重支持。就像我們的實(shí)體店一樣，產(chǎn)品賣得越快，人流量就會越大，人流量越大，就更多人想進(jìn)來看看有什么好產(chǎn)品。拼多多運(yùn)營也是這樣，因此想要提高店鋪權(quán)重，可以先從店鋪的動銷率下手。店鋪的動銷率主要和產(chǎn)品的銷售情況有關(guān)。我們可以通過提高原有店鋪的動銷率來增加權(quán)重。具體的方法有以下兩點(diǎn)：

1、下架滯銷產(chǎn)品重新優(yōu)化：

滯銷產(chǎn)品就是沒有銷售的產(chǎn)品，還有一些銷量較低的產(chǎn)品。我們需要將這部分產(chǎn)品下架，重新挖掘產(chǎn)品痛點(diǎn)，重新優(yōu)化。主要檢查的內(nèi)容就是產(chǎn)品的標(biāo)題是否優(yōu)化合理。產(chǎn)品的主圖、詳情頁是否已經(jīng)優(yōu)化好。主圖有沒有違規(guī)現(xiàn)象，主圖有無等。如果條件允許，可以重新拍攝產(chǎn)品照片。詳情頁要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2、老客戶活動，快提高動銷率。

老客戶活動可謂是老生常談了，但是這一招百試不厭，能最快速最有效的提高動銷率，莫過于老客戶活動了。因此小編還是得拿出來再和大家談一下老客的話題，不知道怎么通知老客活動的賣家，可以用短信營銷，通過后臺中的短信功能，用短信激活老客，參加活動即可。同時(shí)我們還要注意黃鉆以上買家的購買力，可以根據(jù)買家等級制定不同的活動形式，同時(shí)也可以在新客購買后郵寄的包裹內(nèi)，加入活動傳單，提高活動的曝光率。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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