云計(jì)算淘寶客，利用自己的技術(shù)背景和人脈資源進(jìn)行信息組合，實(shí)現(xiàn)月利潤(rùn)10W+

周一「輕享」如約而至，本期我們邀請(qǐng)了@陳馳遠(yuǎn)老師，月均利潤(rùn) 10W+ 的華為云代理商，跟我們一起聊聊云計(jì)算里的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。

看到這里，你可能會(huì)比較好奇，什么是云計(jì)算？先來(lái)簡(jiǎn)單跟大家說(shuō)一下，阿里云、華為云或者百度云這些普遍出現(xiàn)在日常辦公中的服務(wù)，就是云計(jì)算。和其他行業(yè)一樣，云服務(wù)廠商有合作伙伴體系，合作伙伴相當(dāng)于代理商，通過(guò)拓展客戶賺取每筆訂單的傭金。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，這種傭金模式的好處在于現(xiàn)金流充足，你不需要墊付任何費(fèi)用，只需要促成成交就可以直接拿到真金白銀。那怎么樣才能成為合作伙伴呢？從客戶需求挖掘、代理發(fā)展到核心競(jìng)爭(zhēng)力打造，這一整套的流程又該如何做？

今天，@陳馳遠(yuǎn) 老師就以自己的經(jīng)驗(yàn)為例，為大家詳細(xì)講講，他是如何把自己的技術(shù)背景和人脈資源進(jìn)行信息組合，在云計(jì)算實(shí)現(xiàn)月利潤(rùn) 10W+ 的。

目錄

1. 項(xiàng)目介紹

2. 偶然機(jī)遇：成為華為云的客戶

3. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)：從客戶變成代理

4. 持續(xù)迭代：挖掘客戶需求

5. 客戶增長(zhǎng)：發(fā)展多級(jí)代理

6. 展望未來(lái)：打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

7. 總結(jié)復(fù)盤(pán)

—01—

項(xiàng)目介紹

生財(cái)有術(shù)的小伙伴們，大家好。

我叫 CY，2020 年在范米索的安利下加入了生財(cái)有術(shù)。當(dāng)時(shí)我進(jìn)社群就是想看看大家的故事，從故事中提取一些項(xiàng)目信息同時(shí)學(xué)習(xí)下大家成功/踩坑的經(jīng)驗(yàn)，再看看自己的技術(shù)背景有沒(méi)有用武之地。也希望能在社群里交到一些好朋友，一起實(shí)現(xiàn)共同富裕。

可惜熱情就一時(shí)，我慢慢的忘掉了初心，交完費(fèi)之后有接近半年的時(shí)間沒(méi)關(guān)注生財(cái)?shù)膭?dòng)向。最近一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我把自己這一年的故事說(shuō)給了朋友聽(tīng)，他們覺(jué)得很有啟發(fā)意義，也建議我可以分享給更多的朋友。于是就有了這篇文章。

我想和大家分享一下自己的副業(yè)故事，希望能給大家打開(kāi)一些思路，也希望能得到大家的真誠(chéng)反饋，共同成長(zhǎng)。

2020 年因?yàn)榭梢陨觐I(lǐng)政府補(bǔ)貼，我成了華為云的客戶，從而發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛在的商機(jī)，由此變成華為云的代理商，然后一步一步深入了解云計(jì)算行業(yè)，充分結(jié)合了自己的技術(shù)背景和人脈資源把自己的代理業(yè)務(wù)越做越大。截至目前，我們的團(tuán)隊(duì)只有 4 名成員，且都是兼職，月均利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到 10 萬(wàn)+。

—02—

偶然機(jī)遇：成為華為云的客戶

我是一名創(chuàng)業(yè)者，和朋友開(kāi)了一家科技公司，在里面擔(dān)任 CTO。

公司從 2014 年創(chuàng)立至今，拿到了幾輪融資，發(fā)展情況良好，直到 2020 年疫情爆發(fā)。因?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)對(duì)線下門(mén)店經(jīng)濟(jì)依賴性很強(qiáng)，所以在疫情初期受到了劇烈沖擊，現(xiàn)金流面臨斷缺的危機(jī)。當(dāng)下我們幾個(gè)管理層一致決定先不領(lǐng)工資，抓緊思考其他應(yīng)對(duì)方案。

疫情爆發(fā)后不久，我遇到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

八月份，我接到了華為云的銷(xiāo)售電話，對(duì)方給我介紹了一個(gè)政策補(bǔ)貼，內(nèi)容大致如下：

華為云與政府合作發(fā)布了一個(gè)企業(yè)上云政策補(bǔ)貼項(xiàng)目，企業(yè)只需要滿足兩個(gè)條件：

1. 注冊(cè)地為武漢東湖高新區(qū)；

2. 使用華為云；即可申請(qǐng)到 90% 云計(jì)算消費(fèi)額的補(bǔ)貼，上限 100 萬(wàn)。

我們作為科技公司，除了人力成本，另一項(xiàng)開(kāi)支大頭就是云計(jì)算成本，僅 2019 年的消費(fèi)額就達(dá)到了 100 萬(wàn)，這還是優(yōu)化后的結(jié)果。這個(gè)政策補(bǔ)貼（如果是真的），那無(wú)疑是雪中送炭，對(duì)公司意義重大。

這個(gè)從天而降的機(jī)會(huì)美好到令我不得不懷疑它的真實(shí)性，于是我向華為云的負(fù)責(zé)人再三確認(rèn)，仔細(xì)閱讀了政府官方文件和前一批公示的企業(yè)名單，最后決定從原先的服務(wù)商遷到華為云。

—03—

發(fā)現(xiàn)商機(jī)：從客戶變成代理

一般來(lái)說(shuō)，拿到政府補(bǔ)貼，公司暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，故事就可以結(jié)束了，絕大部分企業(yè)也都是這么做的。

但恰巧疫情那年我成了新晉奶爸，肩上的責(zé)任和壓力增加了，而且公司后續(xù)可能還會(huì)面臨更多的危機(jī)，于是我開(kāi)始思考做一些投入產(chǎn)出比高的副業(yè)來(lái)對(duì)沖創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

一來(lái)，創(chuàng)業(yè)決定了我不能進(jìn)行需要花費(fèi)很多時(shí)間的副業(yè)。

二來(lái)，我很懶，不想用體力掙錢(qián)。我自詡是一個(gè)又懂技術(shù)又懂商業(yè)的極客，想造一些「賺錢(qián)機(jī)器」，讓這機(jī)器替我掙錢(qián)。

這個(gè)政府補(bǔ)貼讓我嗅到了機(jī)會(huì)。

首先，能不能想辦法把它包裝成一個(gè)商品進(jìn)行出售？

其次，會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)嗎？我作為企業(yè)負(fù)責(zé)人愿意選擇這個(gè)方案，那一定還有很多和我類(lèi)似的創(chuàng)業(yè)者有興趣。

有了這個(gè)初步想法后，我約了華為云的負(fù)責(zé)人深入了解了他們所提供的云計(jì)算服務(wù)，從中又獲得了一個(gè)新的有用信息：

華為云有合作伙伴體系，通俗來(lái)講就是代理商，合作伙伴可以自主發(fā)展企業(yè)客戶，最后按照客戶的消耗金額獲得一定比例的傭金。傭金比例大概在 3%-35% 之間，取決于客戶所拿到的折扣，體量越大的客戶拿到的平臺(tái)折扣越低，合作伙伴能獲得的傭金比例越低。

我內(nèi)心有了一個(gè)想法，如果我能夠提供一個(gè)企業(yè)云計(jì)算采購(gòu)方案，結(jié)合這個(gè)政府補(bǔ)貼，就可以讓一部分滿足政策要求的企業(yè)最多降低 100 萬(wàn)的成本，我從中賺取一部分傭金。這個(gè)項(xiàng)目如果能成，我只需要促成前期的合作，后續(xù)就能比較輕松地獲得收入，非常符合我對(duì)「賺錢(qián)機(jī)器」的要求。

說(shuō)做就做。首先要解決的是客戶來(lái)源的問(wèn)題。我是這個(gè)領(lǐng)域的新人，對(duì)很多東西都不熟悉，這是我的劣勢(shì)，而我的優(yōu)勢(shì)是：

1. 我是創(chuàng)業(yè)圈的成員，有一定的人脈關(guān)系和信任基礎(chǔ)，創(chuàng)業(yè)者正是我的目標(biāo)客戶；

2. 我是技術(shù)出身，又是華為云的客戶，我能站在客戶的角度專(zhuān)業(yè)地看問(wèn)題。

劣勢(shì)只能通過(guò)鍛煉和積累慢慢改變，而我的優(yōu)勢(shì)足以讓我先邁出步伐，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

我先把申領(lǐng)補(bǔ)貼相關(guān)的政策材料，之前成功的企業(yè)名單收集好整理成資料，梳理好要和客戶溝通的細(xì)節(jié)，然后從自己的微信好友里篩選出第一批種子用戶，了解一下用戶需求，和這件事成功的可能性。

我的篩選條件有這幾點(diǎn)：

1. 企業(yè)的決策層得是我的朋友（我做人靠譜，朋友不少），有信任基礎(chǔ)會(huì)更好合作；

2. 企業(yè)最好也是面臨經(jīng)營(yíng)困難，這 100 萬(wàn)的補(bǔ)貼對(duì)他們來(lái)說(shuō)能有實(shí)質(zhì)性的幫助；

3. 企業(yè)得有一定的技術(shù)能力，可以完成云計(jì)算遷移。

就這樣，我找到了 5 家符合條件的企業(yè)，根據(jù)他們的企業(yè)情況制定了個(gè)性化的技術(shù)方案，最后有兩家企業(yè)選擇了華為云服務(wù)。

這兩家企業(yè)花費(fèi)了約半個(gè)月的時(shí)間做服務(wù)器遷移，一年的云計(jì)算成本從原本的 300 多萬(wàn)降低到了 120 萬(wàn)，換來(lái)了近 200 萬(wàn)的降本效果。我不僅實(shí)在地幫助了他們的企業(yè)，自己也可以持續(xù)地從這 120 萬(wàn)中獲取接近 10%，每個(gè)月有 1 萬(wàn)多的被動(dòng)收入。

—04—

持續(xù)迭代：挖掘客戶需求

第一次嘗試成功后，我決定尋找更多的客戶。于是我又陸續(xù)聯(lián)系了 30 多家企業(yè)，但是這一次顆粒無(wú)收。我不得不好好做一次復(fù)盤(pán)，更深入地分析客戶的需求與痛點(diǎn)。

這里先給沒(méi)有技術(shù)背景的小伙伴簡(jiǎn)單講講云計(jì)算是什么。

我們平時(shí)看到的所有網(wǎng)站都需要使用云計(jì)算（硬件和軟件設(shè)施，包括服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)、CDN 等），過(guò)去的大公司會(huì)自己建機(jī)房對(duì)內(nèi)外提供各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。而自建機(jī)房的采購(gòu)和維護(hù)成本很高，所以現(xiàn)在出現(xiàn)了云計(jì)算服務(wù)供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)大型的服務(wù)商有阿里云、騰訊云、華為云和百度云等，它們建立了大型機(jī)房，對(duì)外出售共享的計(jì)算資源，這類(lèi)服務(wù)叫做「公有云計(jì)算」。

和其他行業(yè)一樣，云服務(wù)廠商有合作伙伴體系，合作伙伴相當(dāng)于代理商，通過(guò)拓展客戶賺取每筆訂單的傭金。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，這種傭金模式的好處在于現(xiàn)金流充足，你不需要墊付任何費(fèi)用，只需要促成成交就可以直接拿到真金白銀。

但是想要成為云服務(wù)商的合作伙伴，還是有一定的門(mén)檻的。

做個(gè)很好理解的比喻，云計(jì)算服務(wù)是企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，這就好比企業(yè)的辦公場(chǎng)地，因?yàn)橐磺袑?duì)外提供的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)都要基于云計(jì)算，而合作伙伴就是寫(xiě)字樓的中介。你需要去找到愿意租用你寫(xiě)字樓的企業(yè)客戶，這樣你才可以賺到傭金，可能還要?jiǎng)裾f(shuō)一些已經(jīng)租了其他寫(xiě)字樓的客戶搬到你的寫(xiě)字樓來(lái)，因?yàn)槟愕膶?xiě)字樓更便宜。

但是搬遷是個(gè)很麻煩的過(guò)程，要搬運(yùn)辦公設(shè)施，還要安排人員，既要保證搬家過(guò)程中不出亂子，體驗(yàn)良好，還要保證搬到你的寫(xiě)字樓后辦公的體驗(yàn)不比之前差。面對(duì)這么高昂的搬遷成本，你給出的優(yōu)惠不一定能夠吸引到企業(yè)。

云計(jì)算搬遷就類(lèi)似于我打的這個(gè)比方，搬遷已有的服務(wù)和數(shù)據(jù)很麻煩，為了保證不影響用戶體驗(yàn)，還需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持。

我復(fù)盤(pán)了和這些企業(yè)溝通后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，主要有兩點(diǎn)：

1. 雖然我提供的華為云方案可以省下最高 100 萬(wàn)的費(fèi)用，但對(duì)于不差錢(qián)的公司來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)遷移很麻煩，也有可能破壞服務(wù)穩(wěn)定性，有安全隱患，他們更愿意保持現(xiàn)在的穩(wěn)定狀態(tài)；

2. 有很多企業(yè)因?yàn)榉N種原因（比如投融資關(guān)系）已經(jīng)綁定了華為云之外的云服務(wù)商，他們無(wú)法遷移到其他平臺(tái)，而我目前只有華為云一家合作商。

針對(duì)這兩個(gè)攔路虎，我得優(yōu)化現(xiàn)有的方案：

1. 給出更安全更便捷的方案；

2. 給出華為云之外的方案。

經(jīng)過(guò)我的初步調(diào)查（各種問(wèn)詢），發(fā)現(xiàn)阿里云的市場(chǎng)占有率最高，5 成以上的云計(jì)算用戶選擇使用阿里云，所以我必須要和阿里云也達(dá)成協(xié)作，才能向更多客戶提供他們想要的方案。

于是我主動(dòng)去聯(lián)系了阿里云，還有騰訊云和百度云的銷(xiāo)售，了解它們的合作伙伴機(jī)制，成功和這幾家云服務(wù)商都達(dá)成了合作。接下來(lái)就是根據(jù)不同平臺(tái)的特點(diǎn)給出不同的解決方案。

無(wú)論是華為云、騰訊云和百度云，客戶想要從 A 平臺(tái)換到 B 平臺(tái)，或是原本就在 A 平臺(tái)但要和我建立新的綁定關(guān)系，都需要進(jìn)行數(shù)據(jù)遷移。但我調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，阿里云的機(jī)制不同，老客戶新建立綁定關(guān)系無(wú)需遷移，因此我和阿里云的客戶合作時(shí)可以省去麻煩的遷移，直接獲得傭金。

因此，對(duì)于已經(jīng)選擇阿里云的企業(yè)來(lái)講，我所提供的阿里云方案不僅價(jià)格更低，還沒(méi)有遷移成本和安全隱患，是一個(gè)很不錯(cuò)選擇。

我也利用類(lèi)似的邏輯基于其他服務(wù)平臺(tái)做了專(zhuān)門(mén)的方案，只要一家企業(yè)需要國(guó)內(nèi)的云計(jì)算服務(wù)，我這里都能夠提供一份不錯(cuò)的方案。這樣，我的目標(biāo)客戶不再僅僅是愿意使用華為云且不在乎遷移的企業(yè)了，那些使用其他平臺(tái)，有其他需求的企業(yè)都有可能成為我的客戶。

方案更豐富更多樣了，于是我又回訪了之前的 30 家企業(yè)，這次溝通了近 100 家企業(yè)，最后 40 多家企業(yè)和我們達(dá)成了合作。我出售自己的信息差、商務(wù)談判能力和技術(shù)能力，幫助企業(yè)降低成本，獲得一部分傭金，這是一件互惠共贏的事。

這個(gè)項(xiàng)目從啟動(dòng)到現(xiàn)在也就不到半年的時(shí)間，已經(jīng)做到了每個(gè)月稅后 4 萬(wàn)左右的收入，且不需要付出太多的時(shí)間和精力去維護(hù)。不過(guò)這一切都首先基于前期我所積累的人脈和資源優(yōu)勢(shì)，還有對(duì)信息差的整理和思考。隨著服務(wù)質(zhì)量的提高和口碑的傳播，利潤(rùn)還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

—05—

客戶增長(zhǎng)：發(fā)展多級(jí)代理

涉及到持續(xù)增長(zhǎng)的問(wèn)題了，畢竟我自己的人脈有限，能夠接觸到的只有微信列表里的創(chuàng)業(yè)者，該如何復(fù)制擴(kuò)大呢？我必須要找到更多的企業(yè)客戶。

企業(yè)采購(gòu)云計(jì)算服務(wù)的核心決策人是 CEO 和 CTO，其他人都沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)，我必須找到可以聯(lián)結(jié)到 CXO（企業(yè)的管理層，包括 CEO、CTO 等）的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始我也沒(méi)有清晰的頭緒，只能先廣撒網(wǎng)，試著找出比較好的推廣渠道。我基于自己的一級(jí)人脈，決定從這幾類(lèi)人入手：

1. CTO 獵頭，他們每個(gè)人都有很多的 CTO 朋友 / 客戶；

2. 校友會(huì)的聯(lián)絡(luò)官，他們?nèi)嗣}廣，認(rèn)識(shí)很多 CXO；

3. 大廠離職者公會(huì)的負(fù)責(zé)人，他們跟創(chuàng)業(yè)者們的連接很緊密；

4. 投資機(jī)構(gòu)的投后管理負(fù)責(zé)人。

但是這些人憑什么和我合作呢？如何才能說(shuō)服他們和我合作呢？我換位站在他們的角度思考后，覺(jué)得將我獲取的利潤(rùn)分一部分給他們，讓他們也能夠輕松賺到錢(qián)，這是最直接的合作模式。

云計(jì)算行業(yè)有一定的準(zhǔn)入門(mén)檻：

第一，你必須先有一定的業(yè)績(jī)才能夠獲得更優(yōu)的價(jià)格和更高的傭金；

第二，行業(yè)信息高度不透明和不對(duì)稱，一些政策和商務(wù)上的策略許多業(yè)內(nèi)人士都不熟悉；

第三，涉及到比較復(fù)雜的服務(wù)，需要輔助客戶做遷移方案和售后技術(shù)支持，要求一定的專(zhuān)業(yè)性。

而一旦滿足這三個(gè)條件，就能夠做到像我一樣較為輕松地掙錢(qián)。

所以，我決定將這個(gè)機(jī)會(huì)提供給其他朋友，他們只需要利用自己的人脈介紹客戶資源，后續(xù)的商務(wù)和技術(shù)問(wèn)題都由我和平臺(tái)解決，而且我會(huì)把大部分傭金給到他們，因?yàn)樗麄兊娜嗣}才是這件事的關(guān)鍵之一。

我致力于打造一個(gè)平臺(tái)，那些有互聯(lián)網(wǎng)人脈資源但是缺乏變現(xiàn)手段的朋友們可以作為我的代理，把他們的資源變現(xiàn)，獲得持續(xù)的被動(dòng)收入。

這個(gè)合作模式是否可行呢？

一、我可以從合作伙伴們所擁有的人脈中發(fā)展更多的客戶，獲得更多的傭金；我作為云服務(wù)商的代理，業(yè)績(jī)也會(huì)跟著提高，而云計(jì)算行業(yè)也遵循「量大價(jià)低」的原則，我們的消費(fèi)金額越高，能為客戶爭(zhēng)取的折扣就越大，反過(guò)來(lái)能吸引到的客戶就越多；

二、即使我們無(wú)法從企業(yè)客戶那里獲得返傭，那我們就按最低的價(jià)格幫客戶省錢(qián)，建立真誠(chéng)的合作關(guān)系，這種聯(lián)結(jié)是有長(zhǎng)期價(jià)值的，也許會(huì)帶來(lái)新的合作價(jià)值。

在這件事中，可持續(xù)增長(zhǎng)是重點(diǎn)。

因此，首先我要保證客戶的利益最大化，從降本和提高服務(wù)質(zhì)量的角度不斷優(yōu)化方案。

其次，我要保證合作伙伴的利益最大化，把傭金的大頭都給到他們。這樣才能建立信任，實(shí)現(xiàn)共贏。

這個(gè)合作模式落地后獲得了不錯(cuò)的效果，經(jīng)過(guò) 3 個(gè)月的嘗試，我們的單月利潤(rùn)超過(guò)了 8 萬(wàn)，比之前翻了一番。我們也因此在行業(yè)內(nèi)有了口碑，獲得了不少的關(guān)注。

中間還發(fā)生了一個(gè)小插曲，使我產(chǎn)生了一些新的思考，進(jìn)一步優(yōu)化了我們的服務(wù)。

事情是這樣的，有一天我接到了一個(gè)云服務(wù)商的銷(xiāo)售電話（我隔三差五就會(huì)接到各種云服務(wù)推銷(xiāo)電話），是個(gè)性格很好的女生。

我們聊了一下云計(jì)算的各種內(nèi)部規(guī)則和政策，她發(fā)現(xiàn)我是個(gè)內(nèi)行，于是互相加了微信。

幾天之后，她主動(dòng)問(wèn)我，如果把手頭的一個(gè)客戶推介給我可以從我這里拿多少返點(diǎn)。她之所以會(huì)有這個(gè)想法，是因?yàn)殇N(xiāo)售員工從訂單中抽的提成是有限的，所以她想通過(guò)我拿到更多的提成。

這件事引發(fā)了我對(duì)代理商的一些思考：

1. 行業(yè)利益分配存在問(wèn)題。

代理商的銷(xiāo)售知道一筆訂單能夠給公司帶來(lái)多少利潤(rùn)，但自己能拿到的提成不多，所以遇到大訂單，寧可想辦法自己吃下大頭利潤(rùn)，也不想算成自己的業(yè)績(jī)。站在銷(xiāo)售員工的角度，企業(yè)做得不厚道；但站在企業(yè)的角度，如果把大比例的利潤(rùn)分給銷(xiāo)售，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，畢竟老板也不想為銷(xiāo)售打工。

2. 代理商解決方案單一。

很多云服務(wù)代理商都只代理一家云，他們賣(mài)哪個(gè)云就瘋狂推銷(xiāo)哪個(gè)云，并沒(méi)有去對(duì)比了解其他云服務(wù)，更沒(méi)有站在客戶的角度去提供最優(yōu)的解決方案，很容易給客戶造成推銷(xiāo)的壓力。

3. 行業(yè)內(nèi)代理商服務(wù)質(zhì)量普遍較差。

大多數(shù)云代理商都只想賺行業(yè)信息差的錢(qián)，不肯動(dòng)腦筋深挖客戶需求和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，雖然能在短期內(nèi)賺點(diǎn)輕松錢(qián)，但留不住客戶。

這三個(gè)問(wèn)題其實(shí)已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)了，但由于大家本身就是靠信息不對(duì)稱和分配不均賺錢(qián)，可能并沒(méi)有意愿和方法去解決。不過(guò)對(duì)于我這個(gè)行業(yè)新人來(lái)說(shuō)，可以在早期團(tuán)隊(duì)體量小，運(yùn)作輕盈的情況下提前規(guī)避這幾個(gè)問(wèn)題。

首先，我們解決了服務(wù)單一的問(wèn)題，和多家云服務(wù)商建立了合作，可以向客戶提供多種方案；

其次，我們堅(jiān)持站在客戶的角度思考問(wèn)題，根據(jù)他們的業(yè)務(wù)為他們提供定制化的解決方案；

最后，我們參考其他代理商的分配制度重新設(shè)計(jì)了我們規(guī)則，非常簡(jiǎn)單。

如果是合作伙伴推介過(guò)來(lái)的客戶，我們只拿 10% 的服務(wù)費(fèi)，把 90% 的傭金直接給到合作伙伴，分配的決定權(quán)在他，所以他在拓展客戶時(shí)可以擁有一定的自由。

如果是未經(jīng)介紹而來(lái)的直客，我們直接把最低 80% 的傭金返還給客戶，這是我所了解的市面上最高比例的返現(xiàn)。大多數(shù)代理給新客戶的返現(xiàn)都只有 30%，當(dāng)客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)有了進(jìn)一步了解后，可能討價(jià)還價(jià)后也拿不到 80%，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷(xiāo)售員工的最高權(quán)限只有 60%，只有直接找到老板才有可能批 80%。

相比其他代理商，我們讓出了很多利潤(rùn)，但我認(rèn)為這對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常必要的。

首先，誰(shuí)都不希望替別人打工，都想只為自己打工。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，他們?cè)谄渌砩棠抢镏荒苣玫?20% 左右的提成，而我們把 90% 的利潤(rùn)都直接交給他們，最終能拿到多少全由他們的能力決定，這會(huì)是促使他們和我們合作的巨大動(dòng)力。

其次，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們將大部分本該屬于企業(yè)的利潤(rùn)還給他們，表明了我們的誠(chéng)心，這能夠?yàn)槲磥?lái)的合作打下信任的基礎(chǔ)。

同時(shí)，這也是對(duì)合作企業(yè)的一次篩選。如果一家企業(yè)對(duì) 80% 的返還都不感興趣，那我們也不太可能在這家企業(yè)身上榨出利潤(rùn)，不如早點(diǎn)放棄。

最后，讓出利潤(rùn)相當(dāng)于薄利多銷(xiāo)，會(huì)促進(jìn)我們的客戶增長(zhǎng)，我們?cè)谠品?wù)商那里的重要性也會(huì)更加凸顯，從而能拿到更好的價(jià)格和資源。舉個(gè)例子，因?yàn)槲覀兊钠翗I(yè)績(jī)，華為云今年已經(jīng)給我送了 3 臺(tái)最新款手機(jī)了。

這套方案的設(shè)計(jì)全程圍繞著可持續(xù)的良性發(fā)展展開(kāi)，目前做出了不錯(cuò)的成績(jī)。經(jīng)過(guò)合作伙伴的推廣后，有許多擁有客戶資源的個(gè)人和企業(yè)找到我們，成為了我們的代理。雖然我們的利潤(rùn)不多，但起量很快，在項(xiàng)目開(kāi)展到第 10 個(gè)月的時(shí)候，基本上實(shí)現(xiàn)了每個(gè)月 10-15 萬(wàn)的利潤(rùn)。

—06—

展望未來(lái)：打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

盡管項(xiàng)目目前比較成熟了，合作模式也比較穩(wěn)定，每個(gè)月都會(huì)有不少轉(zhuǎn)介紹來(lái)的新客戶。但人要居安思危，錢(qián)太好賺了就害怕失去，我覺(jué)得有必要復(fù)盤(pán)一下項(xiàng)目可能的風(fēng)險(xiǎn)，制定未來(lái)的計(jì)劃。

云服務(wù)市場(chǎng)年均增速超過(guò) 40%，是一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，在 5 年內(nèi)我不用擔(dān)心市場(chǎng)停止增長(zhǎng)。

這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于行業(yè)，作為云計(jì)算服務(wù)商的代理，我們能不能吃上飯全看服務(wù)商的意思。可能最近幾年，阿里云/華為云/騰訊云依賴于我們拓展客戶，愿意貼錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期來(lái)看，我的利益和服務(wù)商是相互沖突的，他們的最終目的也是追求利潤(rùn)，而我的利潤(rùn)擠占了他們的利潤(rùn)，未來(lái)他們隨時(shí)可以縮減我能夠獲得的傭金，甚至將我踢出局。

解決辦法總是隱藏在問(wèn)題里，機(jī)會(huì)也從危機(jī)中誕生。從我可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)中我發(fā)掘了兩個(gè)機(jī)會(huì)：

1. 客戶永遠(yuǎn)是上帝。

對(duì)于云計(jì)算服務(wù)商來(lái)說(shuō)，客戶是利潤(rùn)的來(lái)源，而代理是搶奪利潤(rùn)的狼。要想在服務(wù)商那里掌握更多的主動(dòng)權(quán)，我應(yīng)該成為服務(wù)商的客戶，當(dāng)我有一定的采購(gòu)量后，服務(wù)商不會(huì)隨便克扣我的利潤(rùn)。而作為客戶，我在商務(wù)談判上也有更多的籌碼，能夠?yàn)槲易约汉臀业目蛻魻?zhēng)取更好的價(jià)格；

2. 從本質(zhì)上來(lái)講，轉(zhuǎn)售云計(jì)算服務(wù)一定是薄利的，因?yàn)槲抑皇莻€(gè)中間商。

但是，我建立起來(lái)的企業(yè)合作關(guān)系和積累的互聯(lián)網(wǎng)人脈能夠產(chǎn)生其他價(jià)值，我可以做一個(gè)社群，打造一個(gè)生態(tài)，為未來(lái)其他的合作奠定基礎(chǔ)。

所以我們接下來(lái)的計(jì)劃就是要扭轉(zhuǎn)和服務(wù)商的關(guān)系，從合作伙伴變成大客戶，從被動(dòng)變主動(dòng)。我們計(jì)劃利用自身的技術(shù)能力，在服務(wù)商提供的服務(wù)基礎(chǔ)上稍加優(yōu)化，做一些短平快的解決方案，比如內(nèi)容審核、短信通知、人工智能等，不僅背靠大廠能夠保證服務(wù)的可靠性和安全性，還加上了我們的一些小創(chuàng)新，讓我們的服務(wù)擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

由于有了之前的合作基礎(chǔ)，我們有比較強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以短信這類(lèi)價(jià)格敏感型服務(wù)為例，因?yàn)榧夹g(shù)接入成本非常低，所以競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于價(jià)格和服務(wù)穩(wěn)定性。市面上的采購(gòu)價(jià)格在 3-4 分，我們的成本在 2 分 4 ～ 2 分 6 之間，非常有優(yōu)勢(shì)。加上之前和企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，我們的新業(yè)務(wù)很快度過(guò)了從零到一的推廣階段，實(shí)現(xiàn)了收支平衡，預(yù)計(jì)今年能夠創(chuàng)造 7 位數(shù)的營(yíng)收。

—07—

總結(jié)復(fù)盤(pán)

回過(guò)頭來(lái)復(fù)盤(pán)這一年在副業(yè)上的折騰，我自己感到很意外。一方面這個(gè)項(xiàng)目的出現(xiàn)有一定的偶然性，但另一方面也存在一些必然性。能夠識(shí)別出機(jī)會(huì)，并且抓住機(jī)會(huì)，部分得益于我在工作中養(yǎng)成的一些好習(xí)慣。

1. 強(qiáng)烈的好奇心。我喜歡探究事物背后的原理，遇到不懂的新事物，一定會(huì)搜集各種信息弄懂為止，這會(huì)讓我積累很多知識(shí)，獲得一些信息差。

2. 不錯(cuò)的行動(dòng)力。雖然我很懶，但該做的事我不會(huì)拖延，并且我不害怕失敗，敢于嘗試，擅長(zhǎng)用低成本的方式讓項(xiàng)目先跑起來(lái)，快速試錯(cuò)。

3. 堅(jiān)持復(fù)盤(pán)和總結(jié)。你無(wú)法改變已經(jīng)發(fā)生的事情，但能夠決定從中獲得什么價(jià)值。及時(shí)復(fù)盤(pán)，能夠讓你更了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，更快成長(zhǎng)迭代。

4. 批判性思考。我很懶，所以我想掙聰明輕松的錢(qián)，那就必須勤于思考，善于思考。我不會(huì)被條條框框限定住，會(huì)跳出規(guī)則看問(wèn)題；同時(shí)我知道要利用自己的優(yōu)勢(shì)，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)力，尋找突破口賺輕松的錢(qián)，避免在對(duì)手的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域與他們正面競(jìng)爭(zhēng)。

每個(gè)人性格中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是不盡相同的，所擁有的資源也有所差異，但好的認(rèn)知和習(xí)慣能夠幫助你在你自己的生活和工作中發(fā)現(xiàn)屬于你的機(jī)會(huì)，并把握住它。

運(yùn)氣可遇不可求，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。發(fā)展副業(yè)首先需要敏銳的眼光，然后是落地和執(zhí)行能力，最后是堅(jiān)持與迭代。

希望我的故事對(duì)大家有所幫助。如果想和我進(jìn)一步交流

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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