關(guān)于選品過程中的產(chǎn)品質(zhì)量考量，我和你有不一樣的答案

許多賣家在運(yùn)營上做不好，不是由于產(chǎn)品沒商場，也不是由于產(chǎn)質(zhì)量量不好，更不是運(yùn)營不用心，而是由于產(chǎn)質(zhì)量量太好了！這是我和許多做得憋屈的賣家溝通進(jìn)程中所得出的結(jié)論。

不少賣家，分明選了很好的產(chǎn)品，契合剛需的條件，產(chǎn)品做得絕對用心，但最后的結(jié)果是，要么賣不動，要么虧錢賣，運(yùn)營的結(jié)果可想而知。

是什么原因?qū)е碌哪兀?/p>

中心就在于，他們過度尋求產(chǎn)質(zhì)量量了，產(chǎn)質(zhì)量量太好了！ 同一個產(chǎn)品，一定要選質(zhì)量最好的，印制自己的包裝，包裝盒的質(zhì)量也要好才好，興許還會由于看到一個成功店肆是私模產(chǎn)品，于是自己也要做成私模--老魏不是經(jīng)常講優(yōu)質(zhì)店肆復(fù)制嘛！如此一番下來，假如再把同行賣家的產(chǎn)品拿給他看，他會直接給出答案--廢物！ 的確如此，相關(guān)于這些賣家用心做出的產(chǎn)品，同行賣家的產(chǎn)質(zhì)量量太差了。

但運(yùn)營中冷冰冰的現(xiàn)實(shí)卻是，對手賣得很好，成了Best Seller，而自己的產(chǎn)品呢？

趴在幾十名、幾百名之后，不死不活的，沒有什么銷量，更別提贏利了。

按理說，這么好質(zhì)量的產(chǎn)品應(yīng)該有商場才對呀！但賣家把邏輯搞反了。

不是由于質(zhì)量好就有商場，而是一個產(chǎn)品價格有競賽力，才可能有銷量。

關(guān)于那些狠抓質(zhì)量和獨(dú)家私模的賣家，面臨的第一道坎便是產(chǎn)品成本太高，所以售價只能比競賽對手高，而價格一高，顧客就不認(rèn)可了。

然后，沒有銷量了，只能眼睜睜的看著他人賣得好，自己死翹翹。

你可以說這是劣幣驅(qū)趕良幣，你也可以說這是買家短視，可現(xiàn)實(shí)中又有多少行業(yè)不是如此呢？

你永遠(yuǎn)不是一個人在競賽，你永遠(yuǎn)要面臨來自不同的賣家之間的競賽，而要想在競賽中獲勝，中心便是，在和同行的比照中你得有優(yōu)勢。

這優(yōu)勢包含產(chǎn)品的主圖和附圖，包含Listing優(yōu)化的各個細(xì)節(jié)，包含Review的數(shù)量多少和星級高低等等，但在這些要素之前，有一個更重要的要素，便是產(chǎn)品的價格。

你可以產(chǎn)品圖片不算太漂亮、沒有太高的質(zhì)感，你可以Listing優(yōu)化不出色、乃至有些小的缺乏，你可以沒有Review，或許只有很少Review，乃至，你的Review星級可能暫時沒有同行的多、沒有同行的高，這一切都不要緊，只需你的價格有競賽力，就可以讓你取得更多的競賽優(yōu)勢，多了流量，多了訂單，收獲便是，更高的轉(zhuǎn)化率，更高的BSR排名。

那這樣說是不是意味著產(chǎn)品只看價格，只選質(zhì)量很差的廢物產(chǎn)品呢？

當(dāng)然不是。

咱們首先得梳理一下質(zhì)量的概念。

什么是“質(zhì)量”？

質(zhì)量便是質(zhì)量最好嗎？

答案是NO。

關(guān)于質(zhì)量，我的定義是，質(zhì)量不是好、不是高檔、不是豪華、不是奇特、不是時髦、不是時髦，質(zhì)量便是契合顧客的要求和預(yù)期。

什么叫“契合顧客的要求和預(yù)期”？

舉例來說。

還是會直接退貨？

我想大部分人會直接退貨的。

由于這是一個不良品。

現(xiàn)在換一個場景。

當(dāng)你收到拖把時，發(fā)現(xiàn)拖把頭的布條不整齊，有些布條長一點(diǎn)，有些布條短一點(diǎn)，但長短相差1公分左右。

你覺得你會承受這樣一把拖把嗎？

我想，大部分的顧客是可以承受的。

為什么呢？

由于在絕大部分顧客的認(rèn)知中，拖把頭的布條長一點(diǎn)或許短一點(diǎn)，并不影響正常的運(yùn)用呀。

作為賣家，要想運(yùn)營做得好，就得精準(zhǔn)的掌握到顧客的“要求和預(yù)期”。

現(xiàn)在，假設(shè)咱們兩個人一起賣一把拖把，找到的也是同樣的一家供應(yīng)商，我的要求是，就按照他們現(xiàn)在出產(chǎn)的拖把的質(zhì)量，拖把頭的布條可以有長短，但只需不是長短不同太大就好（作為廠家，他們會有自己的基本質(zhì)量要求，他們也不可能把拖把頭布條的長短做得差距太大）；而你呢，沖著尋求“更好的質(zhì)量”和“最好的質(zhì)量”為目標(biāo)，要求廠家保證每個布條都必須長短完全一致。

在這樣的要求下，咱們面臨的極有可能是，供應(yīng)商給我的報價是12塊錢，而給你的報價是20塊錢。

接著，讓咱們切換到出售端。

由于我拿貨價格12，所以，我出售價格20就可以有很高的贏利了，你呢，由于拿貨價格已經(jīng)是20了，可能得賣到30塊的價格吧。

咱們面臨著同一個商場，面臨的是同一批顧客，你覺得，誰會有更多的訂單呢？

答案不言而喻。

好了，給出我今日要討論的論題的答案吧。

在選品進(jìn)程中，我從來不尋求“最好的質(zhì)量”。

就像我?guī)ё约旱倪\(yùn)營團(tuán)隊以及教導(dǎo)孵化營學(xué)員做選品的進(jìn)程中的要求相同，就像我講課中講到選品時著重要“田忌賽馬”時的解析相同，挑選任何一款產(chǎn)品，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求便是要“剛剛好”，要挑選“剛剛好的產(chǎn)質(zhì)量量”。

這個“剛剛好”便是指“正好契合顧客的要求和預(yù)期”。

假如可以做到選的產(chǎn)品是“剛剛好的產(chǎn)質(zhì)量量的產(chǎn)品”，你可以保證自己在供應(yīng)鏈端保持較低的采購成本，而在出售端就可以給出有競賽力的價格，這樣以來，大部分的顧客都成了你的潛在客戶群體，運(yùn)營取得成績也就可期了。

所以，在我的運(yùn)營邏輯里，以“剛剛好”的產(chǎn)質(zhì)量量，盡快的取得銷量，取得贏利，當(dāng)賺了錢之后，才有機(jī)會沉浸于某個行業(yè)、某個類目，打造自己的品牌才具有可能性，這時候，你也才具有了布局高中低檔產(chǎn)品線的可能性。

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