提高轉(zhuǎn)化！直播間全方位“選品”策略

做抖音電商都少不了選款，部分商家會(huì)按照自己的喜好來(lái)選擇商品，但靠直覺選品往往都是不靠譜的。如果產(chǎn)品不好，即使主圖拍的再好，直播間再精彩，也未必會(huì)有高轉(zhuǎn)化率，所以一個(gè)好的商品會(huì)讓后續(xù)的運(yùn)營(yíng)工作都簡(jiǎn)單許多。

那么當(dāng)商家面對(duì)千萬(wàn)種商品時(shí)，需要有怎樣的選品思路，組合策略？大家可以從以下幾個(gè)方面入手。

一、了解商品分類，組合銷售更高效

 

無(wú)論是垂直類店鋪還是全品類店鋪，都不能隨便鋪貨。在開始選品前，我們要明白不是所有商品都值得著重推銷的，要先搞清楚商品的特性，合理規(guī)劃讓各類商品組合銷售，最簡(jiǎn)單的公式就是“引流款+必買款+主推款+對(duì)比款”，關(guān)聯(lián)銷售才能盡可能獲得最大的效益。

1.1.引流款拉新留粉

引流款能夠有效為直播間引流，常作為福利回饋用戶。這類商品有超高性價(jià)比、單價(jià)低、強(qiáng)吸引力、受眾廣等特點(diǎn)?？梢岳靡骺顜?dòng)主推款的售賣，并且捆綁做營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)主推款的轉(zhuǎn)化。

1.2.必買款刺激下單

我們需要上貨也需要不斷滿足客戶階段性的需求，類似一些季節(jié)性或節(jié)假日商品，比如夏天的防曬霜、中秋節(jié)的月餅等。另外像是紙巾、垃圾袋等這些不受季節(jié)影響的剛需商品，也比較好銷售。必買款的特點(diǎn)就是需求高、熱度高、性價(jià)比較高。直播間中想要盡可能留下觀眾，推薦一些必買款能夠

1.3.主推/利潤(rùn)款增強(qiáng)收益

主推款主要是大眾需求高，有一定性價(jià)比，必須是有獨(dú)特的賣點(diǎn)，做好產(chǎn)品的差異化，才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在直播間中可以與2-4款商品做關(guān)聯(lián)銷售可以提高客單價(jià)。

1.4.對(duì)比款促進(jìn)消費(fèi)

最后是對(duì)比型產(chǎn)品，一般價(jià)格偏高，類似主推款；用于襯托主推款的優(yōu)勢(shì)。

二、6大選品模型，輕松選好貨

2.1.選品符合作者定位

抖音平臺(tái)原本就是短視頻與直播聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷賣貨，一些經(jīng)常發(fā)布美妝搭配的作者或商家，在選品時(shí)盡量選美妝服飾等同類目的商品，更加符合原作者賬號(hào)的粉絲畫像，轉(zhuǎn)化可能性更高。同時(shí)商家一定要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容給消費(fèi)者心中積累信任度，才能提高銷量。

2.2.親身使用感好的產(chǎn)品

像名氣非常大的網(wǎng)紅主播，在直播間銷售的商品都是自己親自試用過(guò)，若是化妝品肯定都有使用并了解成分，而食品類也是了解加工流程，試吃過(guò)。所以無(wú)論是大主播還是小主播都應(yīng)該對(duì)自己的商品負(fù)責(zé)，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，在售賣商品之前自己先做好調(diào)研。商家自己使用過(guò)，也能更清楚商品的賣點(diǎn)，在直播時(shí)抓住用戶的痛點(diǎn)，將使用感真實(shí)地告訴消費(fèi)者，消費(fèi)者也更能信任賣家。

2.3.熱門個(gè)性的產(chǎn)品

商家最忌諱的就是悶頭干，根本不關(guān)注同行以及熱點(diǎn)。想要商品有熱度，最直接的方式就是貼緊熱點(diǎn)，有熱門話題、熱門事件，需要第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并且去實(shí)施，像前陣子的東京奧運(yùn)會(huì)首金獲得者楊倩，她佩戴的同款小黃鴨發(fā)夾賣爆全網(wǎng)。除了上面說(shuō)的季節(jié)性商品之外，還有新興的流行元素，比如棋盤格元素等，商家都可以嘗試去做一些單品來(lái)“試水”。

2.4.高性價(jià)比的產(chǎn)品

抖音直播的用戶最喜歡高性價(jià)比的產(chǎn)品了，要是價(jià)格和質(zhì)量都十分符合用戶的要求，更容易激發(fā)用戶的購(gòu)買欲，后續(xù)產(chǎn)品評(píng)價(jià)也不會(huì)太差。所以商家在挑選產(chǎn)品的時(shí)候一定要做好商品的背景調(diào)查，要是商品的口碑和評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，商家又能拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格，肯定能得到用戶的喜愛。

2.5.數(shù)據(jù)分析好的產(chǎn)品

正式選品前，你需要對(duì)自己店鋪有一定的了解，這有兩個(gè)數(shù)據(jù)分析的途徑：一是粉絲畫像，二是商品詳情。這些在抖音電商羅盤中都能看到。了解粉絲畫像，可以從性別、年齡、地區(qū)出發(fā)，猜想粉絲的喜好及消費(fèi)能力。分析以往商品詳情能夠更直觀到你哪些商品可以得到較高的銷量。

另外商家也可以在其他比較大型的購(gòu)物平臺(tái)的分析數(shù)據(jù)，什么類目競(jìng)爭(zhēng)小、什么產(chǎn)品市場(chǎng)空間和利潤(rùn)大等等。如果是自己在其他平臺(tái)有銷量好，評(píng)價(jià)高的商品，也可以上傳到抖音平臺(tái)，打造全網(wǎng)爆款。

2.6.多渠道選品

光是商家自己挑選商品，肯定非常局限，現(xiàn)在是信息化時(shí)代。商家可以通過(guò)多種渠道獲得商品信息，了解用戶需求。第一可以從生活需求出發(fā)，從衣食住行中再細(xì)分產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般需求大、復(fù)購(gòu)率高。第二從供應(yīng)商、線下門店等渠道出發(fā)，除了用戶最懂自己要什么商品外，就是從事行業(yè)的人員，可以通過(guò)跟他們交流中得知什么商品銷量好，需求高，況且行業(yè)人員最清楚從原材料、加工、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，增大得到爆款商品的機(jī)會(huì)。

三、做好5點(diǎn)，讓直播間更優(yōu)質(zhì)

選好商品之后，就要開始推廣了。直播賣貨是商家常用的推廣方式，但要做人氣爆棚的直播間不易，優(yōu)質(zhì)的直播間是有以下特點(diǎn)的。

3.1.制定直播規(guī)劃

提前做好直播腳本的重要性，已經(jīng)不用多說(shuō)了，從前期選品、預(yù)熱，到直播賣貨，再到后期的售后、復(fù)盤，每一步都非常重要。腳本需要對(duì)整段直播有個(gè)規(guī)劃，什么時(shí)間點(diǎn)該做什么，各類商品應(yīng)該如何布局等等。還需要做好突發(fā)狀況的處理方案，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗就是這個(gè)道理，任何的專業(yè)都是在臺(tái)下準(zhǔn)備許久的。

3.2.標(biāo)題、封面具有吸引力

還是有很大一部分的消費(fèi)者是沒(méi)有目的性地購(gòu)物，這時(shí)候直播間的標(biāo)題和封面做得好就能很大程度吸引到用戶。直播間標(biāo)題要體現(xiàn)賣貨主題，突出性價(jià)比，可以巧用數(shù)字增強(qiáng)吸引力。封面最好使用實(shí)拍圖，可以是商品可以是主播，提現(xiàn)直播間賣點(diǎn)，有視覺沖擊力非常重要。

3.3.直播場(chǎng)景與商品關(guān)聯(lián)度高

主播在直播間銷售食品時(shí)，肯定是會(huì)直接在直播間試吃的，所以主播若是能直接在直播間試用商品，更具真實(shí)性，若是主播試吃或試穿看起來(lái)效果非常不錯(cuò)，配合講述親身感受，能夠讓消費(fèi)者更加信服。直播間中可以直接搭建相關(guān)場(chǎng)景，比如搭建臨時(shí)廚房加工食品等。

3.4.配合促銷玩法

直播間人氣達(dá)到一定程度后，主播可以直接進(jìn)行促銷活動(dòng)，比如優(yōu)惠券、紅包、秒殺、限時(shí)限量等活動(dòng)，通過(guò)不同的玩法，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生積極性，提高用戶觀看時(shí)長(zhǎng)，引導(dǎo)用戶多買多優(yōu)惠。

3.5.積極互動(dòng)活躍直播間

直播間熱度高不高，很大程度取決于主播和粉絲之間的互動(dòng)?！皻g迎互動(dòng)、點(diǎn)贊互動(dòng)、關(guān)注互動(dòng)、問(wèn)答互動(dòng)、福利互動(dòng)”這五個(gè)互動(dòng)是主播在直播時(shí)必做的互動(dòng)環(huán)節(jié)?；?dòng)能有效提升粉絲參與感?？菰餆o(wú)味地介紹產(chǎn)品，是很難讓觀眾產(chǎn)生共鳴的。

總結(jié)：

直播間的銷量與選品排品的策略密切相關(guān)，我們需要日常多了解自己粉絲的喜好，多關(guān)注熱點(diǎn)，才能選到合適的商品。

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