復(fù)盤(pán)視頻號(hào)3個(gè)月跑通的商業(yè)變現(xiàn)模型

大家好，我叫張偉峰，12年上交碩士畢業(yè)后做的是芯片方面的技術(shù)，真正工作后才覺(jué)得做技術(shù)不是那么喜歡，也覺(jué)得做技術(shù)會(huì)過(guò)著極其平淡的一生，所以辭職后去開(kāi)線下店了，從沒(méi)做過(guò)生意的我在折騰幾次后，16年回到職場(chǎng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)公司做了流量獲客工作。

20年7月底進(jìn)入現(xiàn)在這家在線教育公司，我們公司做的是啟蒙英語(yǔ)賽道，20年底，公司覺(jué)得有170多個(gè)私人微信要好好利用起來(lái)（在線教育有班主任微信，每個(gè)微信內(nèi)有3-4千用戶），所以讓我來(lái)跑測(cè)視頻號(hào)項(xiàng)目，跑通了就規(guī)?；?。

變現(xiàn)這塊，我們公司有0元的課程，只要有1個(gè)用戶領(lǐng)課，相當(dāng)于就賺到了50元收益（因?yàn)槲覀兒蠖擞?698元的年課變現(xiàn)），所以，一開(kāi)始我做項(xiàng)目的目標(biāo)就非常明確：用戶領(lǐng)課。

我將按照時(shí)間線來(lái)總結(jié)每個(gè)階段碰到的問(wèn)題、自己的思考和相應(yīng)的迭代方案，最后再附上我對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的通盤(pán)思考，希望大家多給建議。

階段一

時(shí)間

20.12.25-21.1.28

運(yùn)營(yíng)定位

通過(guò)搬運(yùn)熱門(mén)視頻內(nèi)容并借用公司的私域流量基礎(chǔ)，將視頻號(hào)的播放量通過(guò)系統(tǒng)推薦短期做起來(lái)

視頻定位

1. 李玫瑾育兒視頻搬運(yùn)
2. 育兒類視頻搬運(yùn)集合
3. 國(guó)外萌娃說(shuō)英語(yǔ)

運(yùn)營(yíng)過(guò)程

1. 一開(kāi)始通過(guò)分析競(jìng)品的內(nèi)容定位并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇了3個(gè)方向的內(nèi)容定位
2. 李玫瑾育兒類視頻，因?yàn)樽龅臅r(shí)候李玫瑾類賬號(hào)多，也一直找不到高清的素材，同時(shí)看同事去其他視頻號(hào)投放數(shù)據(jù)里面，針對(duì)家長(zhǎng)類視頻leads轉(zhuǎn)化率不高，所以放棄
3. 育兒類視頻搬運(yùn)集合，屬于針對(duì)家長(zhǎng)的教育類視頻，同樣leads轉(zhuǎn)化率不高，放棄
4. 僅留下國(guó)外萌娃說(shuō)英語(yǔ)類賬號(hào)（投放下來(lái)leads轉(zhuǎn)化率可以）
5. 此階段，通過(guò)借用幾個(gè)微信號(hào)的私域流量，單視頻的平均播放量在500左右

復(fù)盤(pán)結(jié)論

1. 不同內(nèi)容定位篩選出來(lái)的人群和需求對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率影響很大
2. 在項(xiàng)目前期，通過(guò)思考視頻號(hào)和抖音平臺(tái)的定位差異、和實(shí)操者交流、在生財(cái)有術(shù)尋找實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)來(lái)快速對(duì)項(xiàng)目有所了解

階段二

時(shí)間

21.1.6-21.1.28（和階段一有一定的重疊時(shí)間）

運(yùn)營(yíng)定位

通過(guò)搬運(yùn)熱門(mén)視頻內(nèi)容并借用公司的私域流量基礎(chǔ)，將視頻號(hào)的播放量通過(guò)系統(tǒng)推薦在短期做起來(lái)

視頻定位

1. 國(guó)外萌娃說(shuō)英語(yǔ)

運(yùn)營(yíng)過(guò)程

1. 去TikTok上搬運(yùn)國(guó)外萌娃講英語(yǔ)的視頻
2. 視頻號(hào)用的是老號(hào)，有2個(gè)視頻被系統(tǒng)推薦，最高的播放量達(dá)到了8.6萬(wàn)
3. 通過(guò)裝了3個(gè)軟件去下載Tik Tok視頻，但這種方式注冊(cè)不了賬號(hào)，視頻通過(guò)搜索也找不到太新的符合要求的視頻
4. 發(fā)布視頻后，通過(guò)私域流量點(diǎn)贊評(píng)論來(lái)獲取播放量（平均播放量1000左右）
5. 因?yàn)橄到y(tǒng)推薦頻次少且不穩(wěn)定，換到了點(diǎn)贊打卡裂變來(lái)獲取播放量（我也不確定一直想通過(guò)系統(tǒng)推薦獲取流量要將賬號(hào)做多久，公司也沒(méi)那么多耐心，所以就切換了獲客方式）

復(fù)盤(pán)結(jié)論

1. 從視頻號(hào)的平臺(tái)角度分析：開(kāi)通視頻號(hào)的賬號(hào)越來(lái)越多的時(shí)候，但視頻號(hào)平臺(tái)對(duì)用戶的留存差，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，此時(shí)，系統(tǒng)分給賬號(hào)的推薦流量就會(huì)減少，所以，視頻號(hào)的系統(tǒng)推薦頻次少且不穩(wěn)定
2. 通過(guò)解讀一些大方向的信息并和行業(yè)內(nèi)人士交流來(lái)幫助自己判斷項(xiàng)目的落地方向

階段三

時(shí)間

2.19-3.11

運(yùn)營(yíng)定位

通過(guò)連續(xù)5天/7天打卡點(diǎn)贊送禮品，讓用戶的好友播放視頻，將用戶朋友圈中的目標(biāo)用戶挖掘出來(lái)領(lǐng)課

視頻定位

1. 中國(guó)萌娃說(shuō)英語(yǔ)

運(yùn)營(yíng)過(guò)程

1. 通過(guò)引流種子用戶加企業(yè)微信參與活動(dòng)
2. 連續(xù)打卡5天/7天后免費(fèi)包郵領(lǐng)取一份獎(jiǎng)品，打卡的過(guò)程包括點(diǎn)贊和評(píng)論

復(fù)盤(pán)結(jié)論

1. 進(jìn)公司后，幫公司迭代了任務(wù)寶裂變，將ROI從0.8提升到了4，所以想到了視頻號(hào)5天/7天打卡裂變
2. 用戶的朋友圈好友有限，最初設(shè)計(jì)打卡5天/7天只是為了降低成本，但發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)贊數(shù)越多，單個(gè)點(diǎn)贊帶來(lái)的播放量越少
3. 最開(kāi)始在視頻下方評(píng)論“已參與活動(dòng)”，讓真正想領(lǐng)課的用戶覺(jué)得活動(dòng)會(huì)有很多套路，將評(píng)論換成如何英語(yǔ)啟蒙的經(jīng)驗(yàn)
4. 為了降低成本同時(shí)能將用戶朋友圈中的目標(biāo)用戶挖掘出來(lái)，改成點(diǎn)贊視頻抽獎(jiǎng)的活動(dòng)
5. 視頻號(hào)現(xiàn)在的體驗(yàn)很差，中間還從半屏改成全屏的視頻形式，所以在引導(dǎo)用戶的流程、視頻體驗(yàn)、文案上花了很多心思

階段四

時(shí)間

3.12-3.24

運(yùn)營(yíng)定位

用戶點(diǎn)贊視頻后抽獎(jiǎng)，當(dāng)視頻有了一定的點(diǎn)贊和評(píng)論數(shù)據(jù)后，將視頻進(jìn)行付費(fèi)投放

視頻定位

1. 中國(guó)萌娃說(shuō)英語(yǔ)

運(yùn)營(yíng)過(guò)程

1. 通過(guò)引流種子用戶加企業(yè)微信參與活動(dòng)
2. 引流到企微后，通過(guò)讓用戶參與3次點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將用戶朋友圈的目標(biāo)用戶挖掘出來(lái)領(lǐng)課
3. 通過(guò)點(diǎn)贊裂變活動(dòng)，估算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，為視頻號(hào)投放做數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備

復(fù)盤(pán)結(jié)論

1. 通過(guò)迭代視頻號(hào)的封面文案和引導(dǎo)流程，數(shù)據(jù)有了明顯提升，按現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，ROI可以做到27
2. 視頻號(hào)投放還在初期，CPM的價(jià)格是20元，有一定的操作空間

總復(fù)盤(pán)

1. 正?！懊赓M(fèi)獲客”的方式起量的速度會(huì)很慢，因?yàn)樗械膬?nèi)容生產(chǎn)者都是處于同一起跑線，如果后來(lái)者比前輩脫穎而出的速度還快，那就沒(méi)有“積累”這回事了，有點(diǎn)類似排隊(duì)買(mǎi)東西，除非通過(guò)“付費(fèi)成為VIP”后插隊(duì)，否則正常就是慢的
2. 免費(fèi)的獲客方式，不管是主流的信息流獲客方式還是搜索都會(huì)慢，特別是信息流獲客，因?yàn)槌肆私馄脚_(tái)規(guī)則后去和其他人競(jìng)爭(zhēng)，還要有生產(chǎn)內(nèi)容的時(shí)間，相比于信息流，關(guān)鍵詞獲客的方式成本會(huì)低些，因?yàn)椴恍枰a(chǎn)內(nèi)容的時(shí)間
3. 過(guò)去的認(rèn)知決定了我一開(kāi)始希望通過(guò)系統(tǒng)推薦獲取流量，全部階段經(jīng)歷了“內(nèi)容定位探索”、“流量獲取方式切換”、“流量獲取效率和質(zhì)量的迭代”、“視頻用戶體驗(yàn)端的優(yōu)化”，既要有大的方向性的判斷（平臺(tái)、定位），又要對(duì)平臺(tái)規(guī)則的了解，還要有細(xì)節(jié)優(yōu)化能力（針對(duì)用戶的視頻體驗(yàn)）
4. 如果在一個(gè)平臺(tái)上獲取流量，要做到以下5個(gè)方面： 1、了解平臺(tái)的底層邏輯和趨勢(shì)；2、了解平臺(tái)的規(guī)則（這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中更快脫穎而出）；3、確定自己的定位/了解目標(biāo)用戶需求；4、優(yōu)化用戶體驗(yàn)；5、計(jì)算獲客的ROI

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