淘寶項(xiàng)目·企業(yè)單類(lèi)的實(shí)踐分享

大家好我是銀河，我的夢(mèng)想是做一家對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的全球化科技企業(yè)。星球中大部分的淘寶帖子都是和藍(lán)海玩法相關(guān)，今天分享下關(guān)于企業(yè)單類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)踐，希望能給大家?guī)?lái)新的思路。

這類(lèi)產(chǎn)品我們實(shí)操了兩年多了，因?yàn)橘Y源和能力有限沒(méi)有去擴(kuò)大，在每月3k的運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)下每年也能產(chǎn)出160w-200w營(yíng)收，40w+利潤(rùn)。

我把企業(yè)單理解為客戶(hù)批量采購(gòu)的訂單。像這類(lèi)產(chǎn)品散客不多，要來(lái)就是來(lái)大單；或者散單也有偶爾來(lái)點(diǎn)企業(yè)單。年初年末是旺季，年中是淡季。

我們?cè)谶@類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中，最大的一筆定的金額是38萬(wàn)利潤(rùn)8萬(wàn)，前后對(duì)接了一個(gè)月。先購(gòu)買(mǎi)樣品檢查質(zhì)量，然后商定價(jià)格，最后要來(lái)我們公司實(shí)地考察。當(dāng)時(shí)我們特意把公司里里外外全面打掃個(gè)遍，等待他上門(mén)考察，最后客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)交了12萬(wàn)定金。

復(fù)購(gòu)最多的一個(gè)客戶(hù)陸續(xù)下了7個(gè)訂單50萬(wàn)+的金額，前不久客戶(hù)直接表明要驗(yàn)廠為了接下來(lái)100周年的訂單。之前為了拿下訂單還是“吹了一些?！?，還特意給工廠寫(xiě)了份“防穿幫”文檔，同行客戶(hù)一共5人，4人是企業(yè)負(fù)責(zé)人，我們?cè)谇捌谠敿?xì)的和工廠對(duì)接了客戶(hù)驗(yàn)廠的事項(xiàng)。整個(gè)驗(yàn)廠過(guò)程有驚無(wú)險(xiǎn)，客戶(hù)臨時(shí)提出要看皮料廠，我們的供應(yīng)商也迅速的安排，滿足客戶(hù)需求。期間客戶(hù)添加供應(yīng)商負(fù)責(zé)人的微信時(shí)，我們的供應(yīng)商趕緊找機(jī)會(huì)和我們同頻信息，我們雙方是十分信任的，退一步萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，工廠要截胡我們是毫無(wú)還手之力的。優(yōu)秀且相互信任的供應(yīng)商，是企業(yè)單類(lèi)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)。最后這筆訂單預(yù)計(jì)5月底開(kāi)始交款制作。

除了這兩筆特殊的訂單，其他訂單都是線上溝通，金額在1-10萬(wàn)不等。

接下來(lái)我通過(guò)三個(gè)內(nèi)容來(lái)分享我對(duì)淘寶企業(yè)單的想法：

1、企業(yè)單的客戶(hù)分析

2、企業(yè)單的選品方法

3、企業(yè)單的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)

「企業(yè)單的用戶(hù)分析」

· 客戶(hù)類(lèi)型

在我兩年多的運(yùn)營(yíng)中基本都是這幾個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)群體來(lái)批量采購(gòu)：

1、企業(yè)（該類(lèi)型占80%，大小企業(yè)都有但金額大部分都在10萬(wàn)以?xún)?nèi)，再大金額基本都會(huì)直接對(duì)接1688或源頭工廠。知名的有碧桂園、ebay、wey汽車(chē)、蘇寧支付、騰訊的微眾銀行，都是部門(mén)級(jí)別的采購(gòu)。）

2、學(xué)校（培訓(xùn)學(xué)校、幼兒園、成人教育學(xué)校為主）

3、政府單位（政府的宣傳工作這類(lèi)的）

4、中介機(jī)構(gòu)（禮品中介公司，為第三方承包禮品的。）

5、私人組織（商會(huì)、俱樂(lè)部、同學(xué)會(huì)等。）

· 客戶(hù)用途

基本兩個(gè)方向活動(dòng)送禮和內(nèi)部自用。

活動(dòng)送禮：開(kāi)業(yè)活動(dòng)、周年慶活動(dòng)、演講活動(dòng)、回饋老客戶(hù)活動(dòng)等。

內(nèi)部自用：年會(huì)禮品、員工獎(jiǎng)勵(lì)、政府會(huì)議伴手禮等。

「企業(yè)單的選品方法」

· 產(chǎn)品要求：可定制+送禮屬性的包裝

基本上95%的客戶(hù)都會(huì)要求定制他們自己的LOGO，所以在選品的時(shí)候一定要對(duì)接工廠可否定制LOGO，如果不行可否自己采購(gòu)定制LOGO。在最開(kāi)始的時(shí)候，我們有個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商定制LOGO要500件起，但顧客只采購(gòu)100個(gè)。于是我們先接下訂單，然后再急忙找可以提供定制的工廠。最開(kāi)始我是直接在地圖搜索廣告公司或是絲印工廠，這樣是我開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)單的第一步。

從絲印到激光，再到壓印和燙金，即使工廠無(wú)法提供定制服務(wù)，我也能在當(dāng)?shù)卣业较鄳?yīng)的資源來(lái)進(jìn)行定制。

· 選品的方法

還是用藍(lán)海的思維去選品，從大需求中找到細(xì)分需求去占領(lǐng)自己的一畝三分地。

1、根據(jù)產(chǎn)品選品

從常規(guī)的禮品類(lèi)產(chǎn)品中找到細(xì)分產(chǎn)品，大部分企業(yè)單送禮都是杯具、本子、雨傘、充電寶、優(yōu)盤(pán)這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的產(chǎn)品。

就比如說(shuō)本子里面有個(gè)細(xì)分產(chǎn)品叫（36記手寫(xiě)本），這是我之前做過(guò)的產(chǎn)品，他的功能就是你在這個(gè)本子上書(shū)寫(xiě)的同時(shí)，書(shū)寫(xiě)的內(nèi)容會(huì)直接同步到手機(jī)APP上，可以直接識(shí)別成文字文檔。減少了拍照掃描識(shí)別上次再OCR識(shí)別的這個(gè)動(dòng)作。熱度在的時(shí)候，不定期的有幾萬(wàn)的訂單。本子類(lèi)的產(chǎn)品，天然就具有送禮的特性。

再比如充電寶中有個(gè)叫膠囊充電寶，優(yōu)盤(pán)中有個(gè)叫三合一優(yōu)盤(pán)，杯具中有個(gè)叫溫顯水壺。當(dāng)然這只能提供一個(gè)思路，在紅海的企業(yè)類(lèi)產(chǎn)品中找細(xì)分產(chǎn)品，這種方法并不是每次都有適合的產(chǎn)品，但每個(gè)幾個(gè)月還是可以瞄一眼的。

2、根據(jù)人群選品

當(dāng)我們了解企業(yè)單的客戶(hù)類(lèi)型后，我們也可以用客戶(hù)的角度去選品。

如醫(yī)療機(jī)構(gòu)，5月12日即將是護(hù)士節(jié)，那可否做帶有護(hù)士屬性的禮品呢。我搜索了下護(hù)士節(jié)禮物的熱度從四月起勢(shì)五月巔峰，但搜索淘寶發(fā)下銷(xiāo)量前列都沒(méi)有護(hù)士屬性的禮品，都是通用性的禮品。比如說(shuō) 護(hù)士醫(yī)生泥陶，背后可定制每個(gè)人的姓名/醫(yī)療機(jī)構(gòu)名稱(chēng)。

如音樂(lè)培訓(xùn)類(lèi)機(jī)構(gòu)，送禮肯定和音樂(lè)相關(guān)的禮品。這也是我目前在實(shí)踐的，一個(gè)音響禮品定制類(lèi)店鋪，目前實(shí)操2個(gè)月，每天都有穩(wěn)定散單，然后出過(guò)一筆2萬(wàn)的訂單。

3、根據(jù)用途選品

當(dāng)我們了解到客戶(hù)的用途后，我們可以根據(jù)用途選品。

基本上客戶(hù)都應(yīng)該會(huì)先在淘寶搜索用途關(guān)鍵詞，比如：商品禮品定制、年會(huì)禮品、周年慶禮品、開(kāi)業(yè)禮品等。我們可以在淘寶搜索這次詞下，哪種類(lèi)型的產(chǎn)品較少，哪種類(lèi)型產(chǎn)品具有稀缺性。并不需要大量刷單，因?yàn)檫@類(lèi)都是非標(biāo)品，主要靠的是產(chǎn)品差異化。

「企業(yè)單的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)」

在企業(yè)單產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有兩個(gè)點(diǎn)我覺(jué)得是比較關(guān)鍵的：服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和供應(yīng)商的實(shí)力。

· 服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性

因?yàn)槠髽I(yè)單大部分都是批量采購(gòu)，如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，那肯定一批都遭殃。并且對(duì)接的都是公司的采購(gòu)人員，所以你的前期準(zhǔn)備工作要專(zhuān)業(yè)。

產(chǎn)品的款式圖要準(zhǔn)備齊全羅列清楚，定制的效果和價(jià)格都要制作好到一個(gè)圖片里，購(gòu)銷(xiāo)合同的模板，開(kāi)票的要點(diǎn)，公戶(hù)打款的流程，材質(zhì)的熟悉。這些基礎(chǔ)素材一定要準(zhǔn)備好，并用嚴(yán)肅的口吻做成文檔模式和圖片模式，在客戶(hù)有疑惑有需求的時(shí)候能第一時(shí)間為他解答。

讓客戶(hù)感受到你的專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)知道接待企業(yè)單有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，能最小程度避風(fēng)險(xiǎn)和意外，讓客戶(hù)信任你。

同時(shí)也要知道客戶(hù)的需求，有一半的客戶(hù)采購(gòu)禮品是沒(méi)有明確的產(chǎn)品青睞，他要的就是送禮，預(yù)算只有這么多。當(dāng)你了解客戶(hù)需求和預(yù)算的時(shí)候，可以提供多種定制類(lèi)禮品。在兩年的運(yùn)營(yíng)中，我們目前有三款穩(wěn)定的定制類(lèi)禮品，經(jīng)常會(huì)有客戶(hù)關(guān)聯(lián)采購(gòu)。

· 供應(yīng)商的實(shí)力

供應(yīng)商是企業(yè)單中最關(guān)鍵的一環(huán)，基本上企業(yè)單都是工廠直接發(fā)貨。他的制作周期，定制LOGO效果，物流的時(shí)效，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。而且大部分客戶(hù)都是掐著時(shí)間點(diǎn)采購(gòu)禮品的，我十天后要做活動(dòng)，十天內(nèi)必須到貨，那對(duì)時(shí)間點(diǎn)的把控就很關(guān)鍵。

一定要多家對(duì)比供應(yīng)商的售前售后、交貨周期、現(xiàn)貨數(shù)量、品控，然后選出一個(gè)綜合實(shí)力最強(qiáng)的，一定要和供應(yīng)商打好關(guān)系。經(jīng)?；ピu(píng)點(diǎn)贊朋友圈、聊點(diǎn)生活類(lèi)話題、偶爾送點(diǎn)禮物、多多互相幫忙，要和供應(yīng)商培養(yǎng)感情。

以上是我對(duì)淘寶項(xiàng)目·企業(yè)單類(lèi)的實(shí)踐分享，希望對(duì)大家有所幫助。

哈哈，剛好在寫(xiě)文的時(shí)候出了個(gè)小單。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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