幕思城>電商行情>多多開店>經(jīng)驗(yàn)分享>談?wù)劷逃髽I(yè)的流量模式、銷轉(zhuǎn)方式和商業(yè)模式

    談?wù)劷逃髽I(yè)的流量模式、銷轉(zhuǎn)方式和商業(yè)模式

    2022-11-23|15:28|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享| 閱讀:60

    大家好,我是Kosan,此前在生財(cái)分享過知乎、B站、微信生態(tài)的流量玩法,今天分享一下教育企業(yè)的幾個(gè)環(huán)節(jié)。有做教育的同學(xué)歡迎和我交流。

    最近聽我一個(gè)同學(xué)講,他把業(yè)務(wù)線收縮了一下,準(zhǔn)備以后只買量和做渠道。我問為啥,他說自己沒有這個(gè)基因。

    我建議做渠道,但不建議過于依賴買量。買流量的局限在于,真正ROI高的渠道很少,目前看下來,可能只有2個(gè):KOL和SEM,但試錯(cuò)成本都不小。信息流當(dāng)然可以跑得很爽,但要想有利潤,要么規(guī)模很小,要么只能吃3個(gè)月,之后馬上紅海。這里面還涉及到找代投公司,差一點(diǎn)、服務(wù)不好一點(diǎn)的,可能要花很多錢來試錯(cuò)。

    初創(chuàng)企業(yè),真沒多少預(yù)算,能用內(nèi)容做杠桿,千萬別猶豫。我還是推薦內(nèi)容獲客。

    一、流量模式

    我之前在生財(cái)有術(shù)分享過一個(gè)“4鏈路模型”,教育企業(yè)線上獲客,基本上就是這4種流量方式:

    1. 做流量,也就是各個(gè)新媒體渠道獲客。比如說,現(xiàn)在時(shí)興的抖音自播賣小課包,我在前幾篇文章講到的知乎引流、B站引流、微信生態(tài)引流等等。
    2. 換流量,也就是異業(yè)合作。平臺廣告不好賣,需要更深層次的流量變現(xiàn),機(jī)構(gòu)需要流量。那就可以一拍即合。這種適合在流量平臺有人脈的,比如說我這樣北京互聯(lián)網(wǎng)出身的。知乎和B站的第一波開放合作流量,都是我吃的。
    3. 買流量,也就是投放。投放,最好投KOL和SEM,信息流要慎重。但投放不能成為教育公司的主流獲客渠道,因?yàn)檫@是飲鴆止渴。
    4. 裂變和轉(zhuǎn)介紹,好口碑自有萬鈞之力,做強(qiáng)服務(wù)端,總有人相信你的堅(jiān)持。

    這是我認(rèn)為在線教育公司比較健康的流量模型

    如果涉及到線下,那就再多2種:地推和品牌廣告。

    在公司的初期,一定是把創(chuàng)始人的長處,用到極致。創(chuàng)始人擅長用什么方式獲客,那企業(yè)就擅長用什么方式獲客。比如說我,我最擅長就是通過內(nèi)容來獲客,所以每周更新文章。

    但到了下一階段,創(chuàng)始人長處用得差不多了,擠不出奶了,那就必須得開拓另外的渠道了,這個(gè)時(shí)候往往意味著要補(bǔ)創(chuàng)始人短板。長處讓我們出發(fā),補(bǔ)足短板讓我們有第二次第三次騰飛的可能。

    舉個(gè)職教的例子,開課吧的第二第三增長曲線就找得特別好。今天還和我的訓(xùn)練營同學(xué)開玩笑,開課吧除了不賺錢,其他都挺好的。他們從IT培訓(xùn)起家,IT培訓(xùn)是他們的第一增長曲線,他們通過投放瘋狂抓量(投python投到風(fēng)變都丟盔棄甲);第二曲線就是學(xué)科培訓(xùn)和興趣教育,比如說考研、考公、配音原畫等等;第三曲線再擴(kuò)科,短視頻培訓(xùn)2個(gè)月做到1個(gè)億GMV。

    當(dāng)然,開課吧是要跑步進(jìn)入二級市場的,它的玩法具備不可復(fù)制性。教育企業(yè)也不應(yīng)該那么玩。

    二、銷轉(zhuǎn)方式

    總體來說,教育行業(yè)的銷轉(zhuǎn)模式有這2種:電銷和網(wǎng)銷和面銷。本文講前面2種。

    投放來的Leads,一般用電銷,越快觸達(dá)時(shí)間越好;通過免流來的,一般用網(wǎng)銷,理論上最長2周洗完,但事實(shí)情況是,老銷售洗老手機(jī),能一直出量,原因各位可以想想。當(dāng)然也有某些企業(yè)做網(wǎng)銷也很快,充分實(shí)踐,要么被我轉(zhuǎn)化,要么刪掉我。

    另外一種分法,是按照銷售轉(zhuǎn)化的方式來分,主要是這幾種:

    1. 直接轉(zhuǎn)化;
    2. 一對一約課;
    3. 公開課;
    4. 訓(xùn)練營;

    這4種方式銷售觸達(dá)起來,依次遞進(jìn)。第3種和第4種任選其一也行,遞進(jìn)也行。銷售最青睞的是前2種,因?yàn)槌鲂Ч蠲黠@。服務(wù)最重的是訓(xùn)練營。訓(xùn)練營的玩法適合紅海品類,在藍(lán)海品類,如果能直接轉(zhuǎn)化,那就轉(zhuǎn)化就行了,做訓(xùn)練營有點(diǎn)雞肋。

    從現(xiàn)實(shí)情況來看,不管是訓(xùn)練營,還是公開課,都宜短不宜長。能1節(jié)課解決不要2節(jié)課,最長最好不要超過3節(jié)課。大部分品類、大部分人的消費(fèi)其實(shí)是不理智的,給他太長時(shí)間思考不利于轉(zhuǎn)化。

    三、商業(yè)模式

    商業(yè)模式也就是在市場上采取的競爭策略。

    教育企業(yè)就3個(gè)環(huán)節(jié):流量-銷轉(zhuǎn)-教研交付。比如說我,我瞄準(zhǔn)中高端人群,這就是我的人群定位;我要給他們做獲客的培訓(xùn);這就是我的產(chǎn)品定位;那我流量怎么來,銷轉(zhuǎn)怎么做,教研產(chǎn)品怎么搭交付怎么做,這就是我的商業(yè)模式。

    流量和銷轉(zhuǎn)我已經(jīng)講過了,這一節(jié)講講開品類策略和交付邏輯。

    開品類這塊,我的理念是,找藍(lán)海。要么找到品類藍(lán)海,要么找到人群藍(lán)海。

    我最近發(fā)現(xiàn),民樂是個(gè)特別好的品類,這個(gè)品類,有一些小機(jī)構(gòu)活得很滋潤,但還沒有大機(jī)構(gòu)。這就是品類藍(lán)海。人群藍(lán)海,比如,大家都在給職場新人培訓(xùn)Office課程,這是紅海,有一個(gè)機(jī)構(gòu)它偏就給工廠想要轉(zhuǎn)行的女工培訓(xùn)Office。

    交付邏輯我的想法是,高于行業(yè)平均水準(zhǔn)即可。

    很多行業(yè)很藍(lán)海,總有一些人,搞些訓(xùn)練營陪跑啥的,其實(shí)沒必要,把自己累成狗錢又沒賺到。所謂的重交付完全是感動(dòng)自己,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都沒建立起來,用戶也不懂。這個(gè)時(shí)候,最優(yōu)的競爭策略,不是做交付,而是瘋狂擴(kuò)大前端流量。

    也有一些行業(yè),里面有一些競爭者了。我的做法是,我先卷為敬,去急速提高行業(yè)門檻。比如說我的訓(xùn)練營, 人家一個(gè)直播課就收幾千塊,我偏不,我要直播課+引流方案+陪跑30天,我也收幾千塊。人家一看,我擦,這個(gè)人不要命,不和他剛了,換個(gè)行業(yè)試試。那我活下來,我就勝利了。

    總的來說,還是那句話,所有的商業(yè)模式,都是基于理性選擇。

    這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。

    難題沒解決?加我微信給你講!【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營知識,非賣家不要加我哈】
    >

    推薦閱讀:

    618預(yù)售幾天?預(yù)售期持續(xù)多長?

    淘寶官方授權(quán)店能信嗎?官方授權(quán)店如何查證?

    歐美國際潮牌男女款式衣服貨源,微信一件代發(fā)

    更多資訊請關(guān)注幕 思 城。

    發(fā)表評論

    別默默看了 登錄\ 注冊 一起參與討論!

      微信掃碼回復(fù)「666