新銳品牌如何做好效果投放,抖音年消耗1.5億的經(jīng)驗(yàn)
2022-12-30|17:06|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:52
2022-12-30|17:06|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:52
分享重點(diǎn):
● 如何選品
● 搭建流量投放團(tuán)隊(duì)
● 投放的核心目的
● 怎么搭建全域鏈路
紅盟才建立一年,我在互聯(lián)網(wǎng)待的時(shí)間也不短了,但覺(jué)得沉淀性還不是很強(qiáng)。我在開始這段新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,也在構(gòu)思怎么讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)更有壁壘,生存周期性可以更強(qiáng)一點(diǎn)。
所以在抖音做塑形內(nèi)衣這個(gè)賽道,是通過(guò)引流電商的形式,結(jié)合的是現(xiàn)有的信息流和廣告承接到電商平臺(tái)做變現(xiàn),大概一年做差不多四億GMV,團(tuán)隊(duì)在一百人左右。
近一年,我們還是更偏向于一些新銳品牌的投放,玩法會(huì)更多元一些,有時(shí)候會(huì)混搭流量型公司和品牌型公司的打法。
我們?cè)诙兑敉斗乓荒甏蟾艜?huì)花1.5億左右,平均一個(gè)月消耗一千多萬(wàn),這里邊有一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),可以跟大家分享一下。
我覺(jué)得做品牌的難度系數(shù)是很大的,新消費(fèi)品牌的三架馬車是品牌、供應(yīng)鏈和營(yíng)銷,同時(shí)具備這三項(xiàng)能力的創(chuàng)始人非常少。
出身聯(lián)合利華和寶潔這種大公司的創(chuàng)始人,他們可能更懂品牌、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品,但是做流量營(yíng)銷是偏弱的。
我的理解是,他們沒(méi)有專門做流量投放的團(tuán)隊(duì),即使產(chǎn)品做得好,但是整個(gè)銷售周期拉的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng),不確定因素也會(huì)更多。
而對(duì)于像我這種流量型出身的公司,前兩者可能不太具備,但是做流量因?yàn)椴冗^(guò)不少坑,有一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以分享。
要做好效果投放,我覺(jué)得有幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
一、選品
其實(shí)有的品類并不適合做效果投放,因?yàn)橥斗攀轻槍?duì)抖音和快手這些社交類電商,從營(yíng)銷角度來(lái)看,效果好的產(chǎn)品并不一定投放得起來(lái),反而是內(nèi)外兼修的,符合內(nèi)容電商屬性的產(chǎn)品更容易做投放。
比如在外觀上新奇獨(dú)特的,在賣點(diǎn)挖掘上有很強(qiáng)痛點(diǎn)的產(chǎn)品,投放效果要更好一點(diǎn)。
不要站在價(jià)格和功能上做選品,而是要從平臺(tái)和消費(fèi)者的角度做選品,整體來(lái)說(shuō),選品在整個(gè)投放環(huán)節(jié)中是重中之重,選品的重要程度是大于營(yíng)銷、內(nèi)容和投放的。產(chǎn)品是否可以做出好的營(yíng)銷內(nèi)容,這是要考慮到的關(guān)鍵點(diǎn)。
二、搭建投放團(tuán)隊(duì)
為什么要自己搭建投放團(tuán)隊(duì)呢?
因?yàn)楹罄m(xù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越大,自己搭建團(tuán)隊(duì)可以有更持續(xù)的流量效果。我身邊很多團(tuán)隊(duì)是從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的,他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈上都有積累,但是在做投放上面還是做不好了。
我覺(jué)得最大的問(wèn)題是思維沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),以前傳統(tǒng)平臺(tái)電商是圖文形式,而新媒體電商更多是內(nèi)容投放形式。圖文形式可以抄的地方很多,但是視頻內(nèi)容的卡點(diǎn)是很多團(tuán)隊(duì)把握不了的,因?yàn)檫@種內(nèi)容看不見(jiàn)摸不著。
因此,很多品牌商家做投放就會(huì)偏向硬廣,或者平臺(tái)買量,或者找明星投放素材,但是這種投放方式轉(zhuǎn)化率很低。
而找代運(yùn)營(yíng)其實(shí)是很難有積累的,代運(yùn)營(yíng)一個(gè)品類可能可以投出一個(gè)理想ROI,但是從持續(xù)放量的角度是很難達(dá)到的。
因?yàn)楝F(xiàn)在的趨勢(shì)是流量越來(lái)越貴,對(duì)手越來(lái)越強(qiáng),如果投放團(tuán)隊(duì)不是自己的搭建的,代運(yùn)營(yíng)手上有多個(gè)客戶,你就很難達(dá)到想要的投放效果。
而如果自己搭建團(tuán)隊(duì)又會(huì)面臨選人、用人的問(wèn)題。很多朋友在搭建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候上入一兩百萬(wàn)后無(wú)疾而終了。
這是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)搭建更依靠的是團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),內(nèi)容投放一直在迭代,而且變化也很快,一個(gè)爆款內(nèi)容可能只能維持兩三天,需要不斷做迭代,需要有不斷復(fù)盤的能力,才能跨過(guò)變化的鴻溝把品牌做起來(lái)。
以下是我搭建團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),組織架構(gòu)一定要小而精,而且會(huì)分成很多個(gè)項(xiàng)目組,一個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)一款產(chǎn)品,一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是七八個(gè)人,有兩個(gè)投放、一個(gè)剪輯、一個(gè)編導(dǎo)、一個(gè)項(xiàng)目主管和一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)。
項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)各個(gè)事項(xiàng)板塊,分析同行數(shù)據(jù),收集出價(jià)等基礎(chǔ)信息。剪輯負(fù)責(zé)分析素材剪輯,編導(dǎo)創(chuàng)作腳本。電商做發(fā)貨、售后服務(wù)、主圖涉及等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容。
投放效果的好壞是由多個(gè)元素決定的,流量的轉(zhuǎn)化率跟內(nèi)容質(zhì)量、投放人群和后端承接都有非常大的關(guān)系,甚至是評(píng)論區(qū)和視覺(jué)設(shè)計(jì)之類的,都會(huì)影響轉(zhuǎn)化率。
所以優(yōu)化的時(shí)候,不僅僅是在投放端,或者內(nèi)容端去優(yōu)化,而是全鏈路優(yōu)化,以項(xiàng)目組的形式就可以每天高效復(fù)盤,哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,由小組自己調(diào)整。
三、投放的核心目的
做投放的核心目的其實(shí)是獲取新流量,一般我做流量會(huì)考慮到兩個(gè)要點(diǎn):
1、 降低流量成本
一般好的投手是要經(jīng)手過(guò)幾百萬(wàn)的預(yù)算投放才能培養(yǎng)出來(lái)的,所以不建議新品牌找TP,因?yàn)檫@是花錢讓別人成長(zhǎng)的行為。而且一個(gè)有內(nèi)容能力的人一定是本身不斷在做內(nèi)容迭代的。
現(xiàn)在入場(chǎng)的人越來(lái)越多,流量越來(lái)越貴,唯一能跟別人拉開距離的就是靠?jī)?nèi)容,好的內(nèi)容意味著引流成本更低、轉(zhuǎn)化成本更低,也就是說(shuō)流量成本會(huì)更低。
做好內(nèi)容的關(guān)鍵是,不要迷信高title的人,在傳統(tǒng)影視很厲害的人,不一定可以做好抖音、快手的內(nèi)容,相對(duì)來(lái)說(shuō)有網(wǎng)感愿意動(dòng)腦的年輕人會(huì)更適合。
新團(tuán)隊(duì)要設(shè)定目標(biāo),前期明確好出片數(shù)量,前期拍得爛沒(méi)關(guān)系,但是要從量變做到質(zhì)變,要及時(shí)反饋數(shù)據(jù),根據(jù)數(shù)據(jù)做復(fù)盤。
總結(jié)能消耗的片子的原因,抓取情景、文案和配音的爆點(diǎn)做升級(jí),再持續(xù)復(fù)盤。
2、提升單個(gè)轉(zhuǎn)化價(jià)值
為了提升單個(gè)流量的轉(zhuǎn)化價(jià)值,我會(huì)先在天貓和抖音小店上架產(chǎn)品做銷量測(cè)試,再把銷量數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品進(jìn)行渠道投放,用千川之類做效果推廣。
前端有了曝光之后,再把流量做持續(xù)轉(zhuǎn)化,二道轉(zhuǎn)化,三道轉(zhuǎn)化,甚至是四道轉(zhuǎn)化。
一旦團(tuán)隊(duì)在前端把整個(gè)鏈路打通,后端的投放壓力就會(huì)越來(lái)越小。
四、怎么構(gòu)建全域鏈路
上面這種圖是常規(guī)品牌的打法,首先是要有旗艦店在運(yùn)營(yíng),然后再去架設(shè)新流量、供應(yīng)鏈、品牌運(yùn)營(yíng)等架構(gòu),有了這些做技術(shù)承接之后,才能真正去考慮流量在哪里找的問(wèn)題。
現(xiàn)在只依靠淘系傳統(tǒng)推廣方式做起來(lái)的品牌應(yīng)該是非常少了,基本上都是依靠新流量渠道做獲客。
新流量無(wú)非就是抖音系的魯班、千川直播、短視頻引流,快手的金牛、小店通,騰訊的楓葉朋友圈廣告等等渠道,而能把全域串聯(lián)起來(lái)的核心就是內(nèi)容。
很多內(nèi)容在多個(gè)平臺(tái)是可以復(fù)用的,可以同時(shí)投抖音、快手這些平臺(tái),也可以放在前端做引流素材,爆了的內(nèi)容復(fù)用在不同的流量渠道,效果基本都差別不大。做內(nèi)容最終要形成自己的格式內(nèi)容庫(kù)。
獲取的流量承接到一類電商平臺(tái),在有了一定的銷量背書之后,再去搭建分銷體系,做收割渠道。
收割渠道可以分為社群分銷、內(nèi)容分銷、直播分銷、社區(qū)電商和傳統(tǒng)電商,就是把產(chǎn)品分到一些社群去做,以及跟小紅書、公眾號(hào)和微博達(dá)人合作做分銷。
做好分銷渠道之后還可以做私域,不過(guò)做私域也要看品類,像我們做塑形衣還是比較適合做私域運(yùn)營(yíng)的,所以我們最后也會(huì)把流量引到私域做承接。這樣算下來(lái)的話,中間的變現(xiàn)路徑其實(shí)是有很多個(gè)了。
現(xiàn)在大家開店或者是玩短視頻的小伙伴們都是非??粗貦?quán)重的,因?yàn)闄?quán)重越高,大家所獲得的平臺(tái)推薦和排名就越高,這樣子就能獲得更多的流量。抖音權(quán)重是什么意思?
一、抖音權(quán)重是什么意思?
抖音權(quán)重是指抖音里的一項(xiàng)內(nèi)在數(shù)值,它會(huì)影響抖音短視頻的曝光度,權(quán)重的高低影響著視頻的播放量,曝光度和是否能上熱搜。權(quán)重可以通過(guò)劃分多個(gè)層次指標(biāo)進(jìn)行判斷和計(jì)算,常用方法包括分析法、模糊法、模糊層次分析法和專家評(píng)定法。大家可以通過(guò)完善自己的資料來(lái)提高抖音權(quán)重。
二、影響抖音賬號(hào)權(quán)重的因素有哪些?
1、粉絲量
粉絲數(shù)量是抖音賬號(hào)權(quán)重最直觀的反應(yīng),粉絲增長(zhǎng)的速度和數(shù)量,直接反應(yīng)抖音賬號(hào)的被認(rèn)可度。
2、完播率
完播率即是觀看整個(gè)視頻占總播放量的比例。比如,短視頻的時(shí)間為30s,共有500個(gè)人看到該短視頻,其中20個(gè)人看完30s,那么完播率=20/500=4%
3、轉(zhuǎn)發(fā)率以及點(diǎn)贊率
優(yōu)秀的短視頻,轉(zhuǎn)發(fā)率和點(diǎn)贊率比較高。那么擁有高轉(zhuǎn)發(fā)率和點(diǎn)贊率的短視頻,那么抖音賬號(hào)的權(quán)重肯定比較高
轉(zhuǎn)發(fā)率=轉(zhuǎn)發(fā)量/總播放量
點(diǎn)贊率=點(diǎn)贊率/總播放量
4、活躍度
抖音賬號(hào)的活躍度指的是抖音賬號(hào)用戶的在線時(shí)長(zhǎng)以及內(nèi)容的發(fā)布頻次
5、評(píng)論量
怎樣才會(huì)產(chǎn)生評(píng)論量?短視頻的內(nèi)容好,話題性強(qiáng),引起了看客的共鳴,愿意給短視頻寫評(píng)論。短視頻是否具有話題性是抖音平臺(tái)非常重視的一個(gè)指標(biāo)
以上粉絲量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)率、活躍度、評(píng)論量這六個(gè)因素就是能影響短視頻權(quán)重的重要因素,且是能以數(shù)據(jù)直接表現(xiàn)出來(lái)的因素。
抖音權(quán)重是抖音的一項(xiàng)內(nèi)在數(shù)值,抖音的權(quán)重他影響著抖音視頻都很多方面,例如視頻曝光度、視頻的播放量等等一系列都是和抖音的權(quán)重有關(guān)的,所以大家要想辦法提升權(quán)重。
這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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