活用FABE法則,讓你的詳情頁(yè)會(huì)說(shuō)話
2022-05-28|10:57|發(fā)布在分類(lèi) / 課程介紹| 閱讀:357
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我們都知道淘寶是賣(mài)圖片的,做的是線上的生意,連接客戶和我們的只有一根網(wǎng)線而已,不會(huì)像線下那樣客戶可以進(jìn)店試穿、試吃、用手感受產(chǎn)品的材質(zhì)等。雖然淘寶可以免費(fèi)退換貨,但是好多客戶還是覺(jué)得麻煩。所以我們?cè)谝肓髁恐耙欢ㄒ炎约旱脑斍轫?yè)做好,不能保證每一個(gè)來(lái)的客戶都成交,但是最起碼要和行業(yè)轉(zhuǎn)化率持平或者高于行業(yè)。
好多商家在制作詳情頁(yè)的時(shí)候可能都是隨意放置,或者模仿同行的詳情頁(yè)。缺乏思考自己的產(chǎn)品要怎樣布局,也不知道要包含哪些東西。
圖1(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
說(shuō)到詳情頁(yè),這里不得不要提到的FABE法則,相信很多人對(duì)FABE法則有所了解,但可能會(huì)有人把FABE法則作為銷(xiāo)售員的“專(zhuān)利”,但一個(gè)高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)其實(shí)也是離不開(kāi)FABE法則的。
那么什么是FABE法則呢?FABE法則是非常典型的利益銷(xiāo)售法,而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益銷(xiāo)售法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題,從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
我們對(duì)FABE的定義了解后,下面我們就來(lái)說(shuō)如何利用FABE法則制作高轉(zhuǎn)化率。
F代表特征:F代表特征產(chǎn)品的特征、特性等最基本功能,也就是這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性,即消費(fèi)者需求。這個(gè)產(chǎn)品是否是消費(fèi)者感興趣的,是否是消費(fèi)者需要的,為了讓消費(fèi)者更一目了然的了解產(chǎn)品進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者興趣,一般建議在首屏放置產(chǎn)品整體海報(bào)(如下圖)
圖2(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
服裝類(lèi)目首屏一般建議放模特大圖,文案最好要提煉出這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),提煉賣(mài)點(diǎn)的方法有很多,小編就不過(guò)多介紹啦。賣(mài)點(diǎn)提煉后就是篩選賣(mài)點(diǎn)了,這步是非常重要的。比如上圖中的海報(bào),從圖片我們可以看出這款是一字領(lǐng)、吊帶、寬松、系扣,我們可以把這些特征作為外在屬性,外在屬性可以直觀的感受到,但內(nèi)在屬性是無(wú)法通過(guò)海報(bào)表達(dá)出來(lái)的,那么我們就需要把無(wú)法通過(guò)圖片呈現(xiàn)的內(nèi)在屬性用文案的形式表達(dá)出來(lái)。
什么是內(nèi)在屬性呢,服裝類(lèi)目的面料其實(shí)就可以歸類(lèi)到內(nèi)在屬性。這個(gè)產(chǎn)品面料是純棉的,還是聚酯纖維的,又或者是其他成分的。如果我是一個(gè)喜歡純棉面料的消費(fèi)者,那么當(dāng)我瀏覽詳情頁(yè)時(shí)通過(guò)首屏海報(bào)就可以判斷這個(gè)產(chǎn)品是否是我需要的。
圖3(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
這個(gè)海報(bào)我們都可以看出他是一罐蛋白粉,但蛋白粉有什么成分構(gòu)成的呢,蛋白粉具有什么的作用呢。海報(bào)里的文案【要強(qiáng),先強(qiáng)抵抗力】直觀的告訴消費(fèi)者,蛋白粉可以增強(qiáng)抵抗力,免疫力低的人群就適合這個(gè)產(chǎn)品,這里的興趣點(diǎn)被激發(fā)啦,接下來(lái)消費(fèi)者會(huì)有個(gè)疑問(wèn),為什么要增強(qiáng)抵抗力就要補(bǔ)充蛋白粉呢。
上面我們提到了內(nèi)在屬性可以激發(fā)消費(fèi)者興趣,那么有了興趣就會(huì)有想要了解的行為。舉個(gè)通俗的例子,相信很多人都有過(guò)相親的經(jīng)歷,相親時(shí)外在形象很重要,胖的瘦的,美的丑的,我們都是通過(guò)外在形象來(lái)判斷要不要繼續(xù)聊,詳情頁(yè)也是如此。
圖4(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
蛋白質(zhì)對(duì)人體有什么樣的作用呢,通過(guò)上面的圖片,賣(mài)家把蛋白質(zhì)重要性作了一個(gè)介紹。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者心里會(huì)想,原來(lái)蛋白質(zhì)在人體里可以起到這么多的作用呢。那什么樣的蛋白粉才是好的呢。帶著這個(gè)疑問(wèn)接下來(lái)就應(yīng)該介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了,即FABE里A的含義。
A代表優(yōu)點(diǎn):A代表由這個(gè)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費(fèi)者證明"購(gòu)買(mǎi)的理由",我們從需求到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,其中就包含了購(gòu)買(mǎi)理由,每一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)需要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由來(lái)激發(fā)潛在需求。
圖5(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
F介紹了產(chǎn)品的基本特征以及內(nèi)在屬性激發(fā)了消費(fèi)者興趣,接下來(lái)就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由,即為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。上圖我們可以看出賣(mài)家在介紹這個(gè)蛋白粉的優(yōu)勢(shì),這就是你的產(chǎn)品區(qū)別于其他同行的優(yōu)勢(shì),作為消費(fèi)者為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品不去其他店的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品具備什么優(yōu)勢(shì)。整理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)需要賣(mài)家多花點(diǎn)時(shí)間去收集同行的信息,如果能夠整理出差異化的優(yōu)勢(shì)就更好啦。
介紹完了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),就要給出利益點(diǎn),即產(chǎn)品可以帶給消費(fèi)者什么好處,如果沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生什么影響,即痛點(diǎn)。
圖6(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
看到上圖不知道大家有什么樣的感受,是否會(huì)有想立刻就下單的想法呢。沒(méi)錯(cuò),這就是賣(mài)家給出的利益點(diǎn)/痛點(diǎn)。
B代表利益:B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給消費(fèi)者的利益,即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給消費(fèi)者的好處,即利益點(diǎn)。利益點(diǎn)是在銷(xiāo)售中至關(guān)重要的,如果說(shuō)優(yōu)點(diǎn)可以激發(fā)消費(fèi)者潛在需求,那么利益點(diǎn)就可以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
圖7(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
小編覺(jué)得痛點(diǎn)比利益點(diǎn)更容易激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為,比起好處帶來(lái)的額外收獲,人們更不愿意失去原本擁有的。為了更好的轉(zhuǎn)化,大家做詳情頁(yè)時(shí)可以把利益點(diǎn)和痛點(diǎn)都放進(jìn)去。比如上圖中,賣(mài)家就成分介紹了這個(gè)產(chǎn)品的利益點(diǎn)。
前面我們說(shuō)了淘寶其實(shí)就是賣(mài)圖片,消費(fèi)者是通過(guò)圖片進(jìn)行購(gòu)物的。消費(fèi)者雖然可以通過(guò)圖片來(lái)判斷產(chǎn)品的好壞,但產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為還需要至關(guān)重要的臨門(mén)一腳,這也就是“證據(jù)”。
圖8(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)
E代表證據(jù):E代表證據(jù),比如質(zhì)檢報(bào)告、買(mǎi)家評(píng)價(jià)反饋、產(chǎn)品銷(xiāo)量紀(jì)錄等等。食品類(lèi)目的,一般消費(fèi)者最關(guān)心的就是是否安全,畢竟吃到肚里的還是需要謹(jǐn)慎的,所以食品類(lèi)目的商家可以在詳情頁(yè)里把質(zhì)檢報(bào)告等證書(shū)呈現(xiàn)出來(lái),做到有圖有真相。
一個(gè)高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)需要用心去體會(huì)消費(fèi)者的想法,小編經(jīng)常說(shuō)換位思考,大家在制作詳情頁(yè)時(shí)可以把自己當(dāng)做是消費(fèi)者,如果你是消費(fèi)者時(shí)會(huì)關(guān)心什么問(wèn)題,需要通過(guò)詳情頁(yè)得到什么答案,邏輯結(jié)構(gòu)不是固定,用心做淘寶才會(huì)以不變應(yīng)萬(wàn)變。
就到這兒吧,以上只是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié),不到之處敬請(qǐng)包涵。希望可以幫助一些新人或者不知道怎么做詳情頁(yè)設(shè)計(jì)的人一些思路和啟發(fā)。
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這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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