差評(píng)營銷：關(guān)于淘寶評(píng)價(jià)不得不說的那些事

最近有些朋友說自己絞盡腦汁的去挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但是就是沒有什么思路，或者挖掘出的賣點(diǎn)客戶基本不會(huì)買單，整天為了一個(gè)能直擊客戶內(nèi)心的賣點(diǎn)和美工、產(chǎn)品較勁，到最后的效果還是不理想。

問我有沒有什么好一點(diǎn)的可以挖掘出客戶痛點(diǎn)的辦法，然后提高主圖和詳情頁的轉(zhuǎn)化率，然后做一個(gè)爆款出來。這個(gè)當(dāng)然是有的了，而且所用到的工具也是完全免費(fèi)并且最貼近客戶需求的，只是被我們大部分人所忽略了而已，這個(gè)就是客戶的評(píng)價(jià)體系。 

我覺得沒有什么地方能比“評(píng)價(jià)”更好的反饋客戶的需求點(diǎn)了，這個(gè)是連接客戶和產(chǎn)品最重要的一環(huán)，客戶買了這個(gè)產(chǎn)品之后產(chǎn)生的滿意和不滿意都可以看出來，或者客戶為了什么目的而下單也能看出來，所以我們需要一個(gè)能直擊客戶心靈的賣點(diǎn)，不妨從評(píng)價(jià)和問大家去入手來尋找。

那么我們到底怎樣從評(píng)價(jià)和問大家里面尋找客戶的訴求呢，這里分為兩種方式：

一種：對(duì)于已經(jīng)有了一些評(píng)價(jià)和銷量的，要優(yōu)先從自己的評(píng)價(jià)和問大家里面尋找，因?yàn)檫@都是針對(duì)自己產(chǎn)品所產(chǎn)生的，所以分析出來的結(jié)果會(huì)更適合自己的產(chǎn)品；

另一種：就是沒有評(píng)價(jià)和銷量的新品，就要完全依靠同行競爭店鋪了，不過一定要找那種和自己產(chǎn)品價(jià)格款式相近的，不能隨便找一家。

下面我們先來說一下第一種也就是有了評(píng)價(jià)的產(chǎn)品怎么分析客戶訴求。下面會(huì)分別以天貓店鋪和淘寶店鋪這兩種評(píng)價(jià)體系來進(jìn)行分析，我們先說一下天貓店鋪。

圖1【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

這是一家做男鞋的店鋪，這家店鋪的評(píng)價(jià)和銷量是挺多的，我們先來分析這家要怎么做。我們都知道天貓店鋪是沒有差評(píng)的，但是天貓店鋪會(huì)對(duì)評(píng)價(jià)里面出現(xiàn)頻率高的詞進(jìn)行匯總，而且對(duì)產(chǎn)品滿意的用紅色的字體不滿意的用綠色字體標(biāo)注，這樣就更加容易讓我們分析了。 

我們先來分析客戶滿意的地方，從滿意詞匯的數(shù)量排序來看客戶對(duì)產(chǎn)品滿意的點(diǎn)分別是鞋子穿著舒不舒服、質(zhì)量是不是很好、樣子是不是很好看、產(chǎn)品的性價(jià)比如何、快遞物流速度如何、穿著很好看。從評(píng)價(jià)數(shù)量里面來看客戶對(duì)這款鞋子最滿意的就是鞋子穿在腳上很舒服，所以我們在優(yōu)化產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該去放大這一點(diǎn)，從主圖開始到詳情頁要一直貫徹鞋子穿在腳上很舒服，然后從我們材質(zhì)的選擇、設(shè)計(jì)的思路、款式的優(yōu)化都是為了讓這款鞋子穿在腳上很舒服。這樣客戶在看完主圖和詳情就知道我們的賣點(diǎn)就是鞋子穿著舒服，然后在看到評(píng)價(jià)里面都是這樣的評(píng)價(jià)之后，就會(huì)在心里認(rèn)同我們這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。而對(duì)于綠色不滿意的地方就需要我們大概的去看一下客戶對(duì)質(zhì)量不好是怎么描述的了，通過觀看分析發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)質(zhì)量不滿是因?yàn)樾佑虚_膠的現(xiàn)象，而對(duì)于開膠這個(gè)問題想通過圖片和文字的策劃告訴客戶我們鞋子不開膠就顯得蒼白了，所以這個(gè)時(shí)候就要用到視頻了，我們可以用視頻向客戶展示鞋子的質(zhì)量，包括鞋面和鞋底所連接的地方膠水的牢固程度。這樣就會(huì)抵消一部分因?yàn)閾?dān)心質(zhì)量問題而不下單的影響了。

而對(duì)于我們一個(gè)新品來說，在分析這個(gè)的時(shí)候除了要看上面說的那些之外，還要著重看一下客戶的追評(píng)，畢竟客戶穿了一段時(shí)間之后產(chǎn)生的評(píng)價(jià)更能反映客戶的訴求。

圖2【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

因?yàn)槲宜阉鞯年P(guān)鍵詞是夏季透氣男鞋，所以在看這些追評(píng)的時(shí)候主要關(guān)注點(diǎn)是有關(guān)透氣的追評(píng)，通過上圖可以看到客戶在穿了一段時(shí)間之后給到的反饋是鞋子不臭腳、輕便透氣，所以我們在做主圖的時(shí)候就可以用這七個(gè)字當(dāng)做自己的賣點(diǎn)，然后在詳情頁里面也圍繞這個(gè)賣點(diǎn)去做，包裹新品前期我們做的評(píng)價(jià)也要圍繞這個(gè)來，這樣才可以把對(duì)應(yīng)的客戶引進(jìn)來并且促成客戶下單購買。

下面就說一下淘寶店鋪的評(píng)價(jià)怎么分析利用，我一直都很喜歡看淘寶店鋪別人家的評(píng)價(jià)，因?yàn)樘詫毜赇伩梢宰屛抑庇^的看到客戶的差評(píng)以及差評(píng)中對(duì)產(chǎn)品不滿意的地方。

圖3【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

這里就不分析客戶滿意所產(chǎn)生的好評(píng)了，因?yàn)橐话憧蛻舻臐M意都是好的雷同，比如對(duì)質(zhì)量、舒適度、物流速度等都是差不多的評(píng)價(jià)。這里重點(diǎn)分析一下差評(píng)，因?yàn)橐话悴钤u(píng)里面總能找到客戶各種各樣的不滿意。

通過對(duì)差評(píng)的觀察總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意主要集中在鞋子有味道、磨腳這兩個(gè)地方，這兩個(gè)地方只用詳情頁是解決不了根本問題的，想徹底讓客戶滿意就要從包裝和贈(zèng)品入手了，比如鞋子有味道這個(gè)可以在盒子里面放入香袋來解決，而磨腳這個(gè)就可以贈(zèng)送客戶磨腳貼來解決。只有從根本上去真正解決客戶的問題，才能更好的去做好淘寶，而想真正了解客戶評(píng)價(jià)無疑是最好的途徑了。

圖4【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

找客戶訴求還有一個(gè)地方就是問大家了，上面的評(píng)價(jià)是產(chǎn)生購買行為的客戶關(guān)注點(diǎn)，而問大家是沒有產(chǎn)生購買的客戶擔(dān)心的點(diǎn)，這兩個(gè)是不太一樣的。從上圖可以看出客戶關(guān)心的基本是鞋子質(zhì)量、透氣性、尺碼是否標(biāo)準(zhǔn)等，其中出現(xiàn)頻次最高的就是透氣的問題了，畢竟夏天買鞋大家都希望透氣好一點(diǎn)，所以對(duì)于新品來說我們的主要賣點(diǎn)就是透氣不捂腳，我們的詳情頁和主圖就可以圍繞這個(gè)來闡述，包括我們選品的時(shí)候也可以根據(jù)這個(gè)特性來選擇，然后關(guān)鍵詞和賣點(diǎn)也圍繞這個(gè)來制定。

我覺得對(duì)于賣點(diǎn)的提煉來說，說得再好也沒有說到客戶心里重要，所以沒事多看看別人和自己的評(píng)價(jià)，時(shí)刻了解客戶的需求，讓自己的轉(zhuǎn)化率高一點(diǎn)在高一點(diǎn)。

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