旺季產(chǎn)品直通車操作思路細(xì)致講解

大家好，我是電商三毛，做電商的經(jīng)常會(huì)思考一個(gè)問(wèn)題：為什么有些商家總能拿到大量的手淘流量，每天都賣幾百幾千單，而另外一些商家卻總是循規(guī)蹈矩，不得不陷入“買流量”、“shua單”、“虧本走量”等重復(fù)性而無(wú)效的工作？

其中非常重要的原因在于，大部分人都在做“道聽(tīng)途說(shuō)”型工作。今天聽(tīng)到這個(gè)方法去試一下，明天聽(tīng)到那個(gè)方法去試一下，導(dǎo)致這一下那一下，時(shí)間和錢都浪費(fèi)了。其實(shí)只有自己學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，挖掘最適合自己店鋪的方法，才可以迎頭趕上。

做淘寶的最關(guān)注幾個(gè)問(wèn)題：流量、銷量、權(quán)重?，F(xiàn)在最直觀有效的獲取流量，提高銷量，提升權(quán)重的方式還是直通車推廣，雖然直通車現(xiàn)在比較普及了，但是如何開(kāi)好車還是很多商家朋友頭痛的問(wèn)題，今天三毛就給大家細(xì)致講解通過(guò)直通車如何提升流量，銷量，權(quán)重的一系列問(wèn)題。

1.流量

流量=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率，這是流量的萬(wàn)能公式

有的商家認(rèn)為沒(méi)流量，是不是產(chǎn)品排名還不夠高呢？其實(shí)并不是，產(chǎn)品排名靠前只是為了獲取更多展現(xiàn)，也就是獲取更多流量的機(jī)會(huì)，但是并不是展現(xiàn)越大，產(chǎn)品流量就會(huì)越大。

決定流量多少的是在于有多少買家愿意點(diǎn)擊，流量=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率，當(dāng)點(diǎn)擊率為0的時(shí)候，你的產(chǎn)品排名再高，流量也是0。所以提升流量的重點(diǎn)應(yīng)該放在如何提高點(diǎn)擊率上

那么如何提高點(diǎn)擊率：

提高點(diǎn)擊率一般通過(guò)這三點(diǎn)來(lái)做：a、主圖 b、關(guān)鍵詞 c、投放地域和投放時(shí)間

主圖可以通過(guò)這些思路來(lái)進(jìn)行優(yōu)化：

1. 產(chǎn)品主體清晰突顯，要讓買家一眼就可以知道你賣的是什么

2.差異化的內(nèi)容表現(xiàn)，比如別人的都是產(chǎn)品平鋪圖，這時(shí)候用模特加產(chǎn)品，效果肯定就會(huì)好很多，或者別人都是這個(gè)顏色，我們的顏色對(duì)比更鮮明，就會(huì)讓人忍不住點(diǎn)進(jìn)去。

3.文案賣點(diǎn)專一簡(jiǎn)單，現(xiàn)在手淘端買家瀏覽時(shí)間都很快，可能看一個(gè)圖只會(huì)花1-3秒，這么短的時(shí)間根本看不了太多文字，所以主圖上文字盡量只突出最大賣點(diǎn)，并且加大文字加深顏色，讓人一眼就可以知道它的優(yōu)勢(shì)。

4.抓住顧客痛點(diǎn)、最大需求點(diǎn)，比如賣平底鍋，如果你的主圖文案上有一句“粘鍋包退”，這樣的主圖肯定比普通的主圖多很多的機(jī)會(huì)。

5.讓主圖和寶貝的主關(guān)鍵詞，大流量詞，特別是成交詞一致，比如你賣衣服，有黑色和白色兩款顏色，如果黑色賣的好，就盡量把黑色當(dāng)做主圖，不然顧客搜索結(jié)果下的購(gòu)買意愿和你的產(chǎn)品主圖不一致，點(diǎn)擊率肯定會(huì)不理想，這個(gè)需要結(jié)合標(biāo)題去考慮哪個(gè)關(guān)鍵詞的引流成交價(jià)值更大。

我們用直通車測(cè)圖的時(shí)候一般換到什么樣點(diǎn)擊率的圖才能提升我們的銷量呢？這個(gè)高點(diǎn)擊率大家不要想當(dāng)然的去判斷，比如認(rèn)為5%不高，10%高，而是應(yīng)該根據(jù)行業(yè)點(diǎn)擊率均值來(lái)判斷，至少要超過(guò)行業(yè)均值的才算高。直通車流量解析中輸入類目名稱，可以看到行業(yè)平均點(diǎn)擊率。

關(guān)鍵詞

如何從前期添加關(guān)鍵詞到后期優(yōu)化來(lái)提高我們的點(diǎn)擊率？

關(guān)鍵詞選取

1. 選擇展現(xiàn)指數(shù)大，相關(guān)性高的關(guān)鍵詞，如果展現(xiàn)都不多，點(diǎn)擊率肯定是高不起來(lái)的

2. 多用一些長(zhǎng)尾詞，下拉詞，這樣搜索到我們產(chǎn)品的用戶群會(huì)更精準(zhǔn)，增加點(diǎn)擊的可能性

關(guān)鍵詞出價(jià)

根據(jù)產(chǎn)品類目特性，標(biāo)品不講究款式，位置決定點(diǎn)擊率，所以盡量出到前面4-6條，非標(biāo)品出價(jià)到7-10條就可以了。掌握產(chǎn)品特性把產(chǎn)品開(kāi)到合適的位置排名上，也能在一定程度上提高點(diǎn)擊率。

關(guān)鍵詞匹配方式

展現(xiàn)量高于100，點(diǎn)擊率低于行業(yè)平均的開(kāi)精準(zhǔn)匹配，適時(shí)的利用好精準(zhǔn)匹配也能幫助我們提高產(chǎn)品的點(diǎn)擊率

關(guān)鍵詞優(yōu)化

添加關(guān)鍵詞后一般3-5天需要進(jìn)行一次調(diào)整，及時(shí)清理不好的關(guān)鍵詞，具體調(diào)整可以根據(jù)

1. 展現(xiàn)高，點(diǎn)擊率差的先降低出價(jià)，精準(zhǔn)匹配

2. 展現(xiàn)低，點(diǎn)擊率差的先提高出價(jià)

3. 排名靠后，點(diǎn)擊率差的先提高出價(jià)

以上關(guān)鍵詞改變出價(jià)后觀察幾天，如果點(diǎn)擊率還是很差，又沒(méi)什么收藏加購(gòu)和成交就可以刪掉了。

投放地域

前期關(guān)閉偏遠(yuǎn)地域，后期通過(guò)直通車報(bào)表地域列表和生意參謀分析，把點(diǎn)擊率差的地域關(guān)閉

投放時(shí)間

投放時(shí)間在流量高峰期投放，不知道什么時(shí)候是流量高峰期的可以看看行業(yè)模板看行業(yè)怎么投放，還可根據(jù)近期實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)效果看哪些時(shí)間段根本沒(méi)人點(diǎn)或者點(diǎn)擊量很少，把點(diǎn)擊率不好的投放時(shí)間設(shè)置為不投放或者降低分時(shí)折扣投放。

2.銷量

銷量=流量X轉(zhuǎn)化率

前面講到了如何獲取更多流量，根本在于點(diǎn)擊率，在保證好產(chǎn)品的點(diǎn)擊率問(wèn)題后，提高銷量的關(guān)鍵就在于如何提升轉(zhuǎn)化率上了。

為什么買家點(diǎn)進(jìn)來(lái)不轉(zhuǎn)化呢，首先我們要知道影響轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)元素：

1. 主圖視頻，詳情頁(yè)

2. 銷量評(píng)價(jià)和買家秀

3. DSR

4. 問(wèn)大家

5.客服詢單

找到了這些影響因素，就知道優(yōu)化哪些方面來(lái)提高我們的轉(zhuǎn)化率了，我也不是專業(yè)做美工的，詳情頁(yè)這塊我也不多講，如何判斷我們的詳情頁(yè)還不錯(cuò)呢，主要是看買家停留時(shí)間來(lái)判斷我們的詳情頁(yè)是否有足夠的吸引力

銷量評(píng)價(jià)，買家秀，DSR，問(wèn)大家這幾個(gè)應(yīng)該也很好理解，對(duì)于那些隨便逛逛的這類流量說(shuō)明這個(gè)流量是不精準(zhǔn)的，下面重點(diǎn)給大家講講如何做好直通車人群和定向，提高流量的精準(zhǔn)性。

直通車的人群版塊，其本質(zhì)在于買家搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，加入溢價(jià)權(quán)重，對(duì)適合對(duì)應(yīng)人群的買家，可以有針對(duì)性的提高溢價(jià)，讓寶貝可以在更靠前的位置被搜索的人群看到。

所以前期關(guān)鍵詞做的越好，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者畫像就越準(zhǔn)確，人群做的效果也會(huì)更好。

添加人群中大家可以看到有淘寶首頁(yè)潛力人群，店鋪定制人群，淘寶優(yōu)質(zhì)人群，大促活動(dòng)人群和自定義人群，那么究竟哪個(gè)人群比較好用，其實(shí)是需要我們不斷進(jìn)行測(cè)試的，不同的店鋪、類目，你的人群的購(gòu)物行為不同，都會(huì)導(dǎo)致結(jié)果的不同。

等我們的直通車關(guān)鍵詞初步穩(wěn)定后，就可以把所有人群全部添加，可以根據(jù)系統(tǒng)推薦的進(jìn)行初始溢價(jià)設(shè)置，不過(guò)如果系統(tǒng)推薦的溢價(jià)太高，可以降低點(diǎn)來(lái)進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試時(shí)間大概是3-5天，就可以通過(guò)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來(lái)分辨這個(gè)人群到底好不好。例如

現(xiàn)在的自定義人群里面是比較細(xì)分的，有人口屬性人群和天氣屬性人群，人口屬性人群下面也有一些更細(xì)致的劃分，像性別，年齡，月均消費(fèi)額度。勾選的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同屬性里面你勾選的不同類別越多，那么你的覆蓋人群就越多，勾選多個(gè)不同屬性的話，你的覆蓋人群就越少，當(dāng)你把每個(gè)屬性都勾選的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后覆蓋人群已經(jīng)很少了。

我們進(jìn)行測(cè)試的時(shí)候一定要盡可能的單獨(dú)一個(gè)一個(gè)的測(cè)試，測(cè)試時(shí)滿足整體點(diǎn)擊量達(dá)到200+，測(cè)試3-5天，選擇點(diǎn)擊率高的兩個(gè)或者三個(gè)進(jìn)行組合，性別+年齡，或者性別+年齡+消費(fèi)能力。由于組合層級(jí)越多，覆蓋人群越少，所以為了增加展現(xiàn)量，3層組合溢價(jià)〉2層組合溢價(jià)。雖然溢價(jià)提高了，但是3層組合的精準(zhǔn)度也是大于二層組合的精準(zhǔn)度的。

后期再根據(jù)組合人群的點(diǎn)擊率，ROI來(lái)進(jìn)行溢價(jià)的提升或者下降，單次調(diào)整一般幅度在10%即可，什么事都得慢慢來(lái)，我們的優(yōu)化調(diào)整也是如此，不要想一口吃成一個(gè)大胖子，只有根據(jù)數(shù)據(jù)不斷進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，我們的數(shù)據(jù)才會(huì)越來(lái)越好，轉(zhuǎn)化率自然也會(huì)越來(lái)越高。

定向推廣

定向推廣這里投放人群部分訪客定向和購(gòu)物意圖定向都有會(huì)系統(tǒng)優(yōu)選出來(lái)的投放位置，剛開(kāi)始系統(tǒng)推薦的都加上出價(jià)從百分之十開(kāi)始溢價(jià)，慢慢加，有展現(xiàn)點(diǎn)擊，繼續(xù)加，加到一個(gè)ppc合適，展現(xiàn)點(diǎn)擊都不錯(cuò)的程度，數(shù)據(jù)太差，比如展現(xiàn)遠(yuǎn)大于點(diǎn)擊，刪掉；展現(xiàn)點(diǎn)擊都非常少，刪掉；出價(jià)比較高展現(xiàn)點(diǎn)擊都很好，留著。展示位置只選擇猜你喜歡即可

定向這一塊的PPC一般比關(guān)鍵詞要低，而且做得好，引爆以及降低流量成本不是問(wèn)題，加上現(xiàn)在淘寶對(duì)手淘首頁(yè)的改革，面對(duì)整個(gè)電商的千人千面營(yíng)銷，買家更依賴于智能推薦，我們?cè)僖膊荒軉螁螆?zhí)著于人為的搜索，做好店鋪的標(biāo)簽，通過(guò)定向推廣再次提高我們的轉(zhuǎn)化率。

直通車引流，提高轉(zhuǎn)化，提升權(quán)重，這三步一環(huán)扣一環(huán)，前期靠直通車獲取流量，把握點(diǎn)擊率，做好關(guān)鍵詞，后期再做好人群和定向，做精準(zhǔn)流量，從而提高轉(zhuǎn)化率，做好前面兩步，權(quán)重的提升自然是妥妥的。隨著權(quán)重的提升，帶動(dòng)全店的自然搜索，新一輪的流量也會(huì)隨之爆發(fā)，如此良性循環(huán)，持續(xù)優(yōu)化，店鋪就會(huì)越來(lái)越好。

今天的關(guān)于流量，銷量，權(quán)重的分享就到這里，希望給你們帶來(lái)正確的思路，找到正確的方法比什么都重要，用對(duì)的方法，就是在走捷徑！

喜歡就收藏關(guān)注一下，有問(wèn)題在下方評(píng)論，我都會(huì)一一回復(fù)。

我是電商三毛，下期再會(huì)！

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