參加淘寶一元拍賣家必知的五大要素

一元拍是淘寶網(wǎng)的一個(gè)分支活動(dòng)，商品在經(jīng)過淘寶的審核之后會(huì)以一元的價(jià)格放到淘寶網(wǎng)上去競(jìng)拍，競(jìng)拍的方式有兩種，一種是單件競(jìng)拍（普通一元拍），另一種是多件競(jìng)（荷蘭拍）。賣家們報(bào)名參加一元拍總要有一個(gè)目的，下面就和大家去分析一下能夠給我們帶來(lái)什么好處。

一、利潤(rùn)（以利潤(rùn)為基點(diǎn)的拍賣技巧）

想要通過拍賣來(lái)獲得更高的利益是很難的，在競(jìng)拍過程中買家出價(jià)一般都不會(huì)比產(chǎn)品的原價(jià)高，所以想要通過競(jìng)拍來(lái)提高利潤(rùn)就得借助其他方式來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)。在拍賣中比較有效的方法是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，用拍賣的商品來(lái)帶動(dòng)店鋪其他商品的銷售。然而想要做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷并非那么容易的事，需要充分的揣摩目標(biāo)買家的心理，才能夠推薦正確的商品給買家。所以在做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷時(shí)不求多，只求準(zhǔn)。

通過幾個(gè)案例的分析發(fā)現(xiàn)有些商品在做一元拍的時(shí)候并沒有搭配上其他的商品做銷售，從這里可以得出的結(jié)論是并非推薦品或活動(dòng)越多所帶來(lái)的連帶銷售機(jī)會(huì)就越大。其中有一款連衣裙的一元拍中，連衣裙搭配的帽子、圍巾、上衣都非常的吸引人，以及超級(jí)引人矚目的貓頭鷹型的包。試想一下如果在描述里面加入這些配件的鏈接那么將會(huì)取得更大的銷量。

所以說，想要追求利潤(rùn)就要做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，想要做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，就要學(xué)會(huì)去了解客戶購(gòu)物的習(xí)慣。如果你對(duì)客戶的購(gòu)物習(xí)慣拿不準(zhǔn)，那么這里有個(gè)小竅門，可以供你參考，就是去查其他賣家的銷售記錄，通過銷售記錄在判斷客戶的購(gòu)物傾向，從而做出準(zhǔn)確的推薦。

二、新品收益（以新品收益為基點(diǎn)的拍賣技巧）

所謂新品收益，即讓更多的客戶去發(fā)現(xiàn)新品、了解新品。整體拍賣的目的是為了鎖定目標(biāo)客戶群。那么想要精準(zhǔn)地鎖定客戶群，就不能盲目地進(jìn)行一元起拍，因?yàn)橐辉鹋牡陌l(fā)布方式，吸引的大多為低端客戶，不會(huì)與你的產(chǎn)品客戶群想吻合。所以想要找到精準(zhǔn)客戶群，就要學(xué)會(huì)用價(jià)格門檻去區(qū)分客戶群，核心關(guān)鍵點(diǎn)就在與產(chǎn)品發(fā)布時(shí)的起拍價(jià)。

起拍價(jià)的確定要有合理的范疇，因?yàn)槿绻麅r(jià)位過高，無(wú)異于等同于零售產(chǎn)品，弄不好還會(huì)給自己帶來(lái)負(fù)面影響。那么該如何選擇合理的起拍價(jià)呢？首先，必須要對(duì)目標(biāo)客戶群對(duì)新品的心理價(jià)位有所判斷。除此之外還需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有所判斷。一個(gè)簡(jiǎn)單易行的辦法就是到淘寶網(wǎng)去查看同類產(chǎn)品的均價(jià)，以及不同價(jià)格段受關(guān)注的情況。起拍價(jià)要設(shè)置一個(gè)合理的價(jià)位，最起碼要低于市場(chǎng)均價(jià)。

所以新品的拍賣起拍價(jià)核心點(diǎn)在于低于熱門均價(jià)，高于低端價(jià)位。除此之外，還可以根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同，設(shè)置合理的加價(jià)幅度來(lái)代替高起拍價(jià)。例如，新品合理起拍價(jià)為31元，但是由于價(jià)位高，導(dǎo)致關(guān)注人數(shù)極低，從而無(wú)人問津。為了避免這類情況的發(fā)生，可以考慮設(shè)置加價(jià)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，將起拍價(jià)設(shè)為11元，每次加價(jià)幅度為10元，這樣就可以很快達(dá)到區(qū)分客戶群的基本價(jià)位。

在設(shè)置加價(jià)幅度的時(shí)候，要注意一個(gè)問題，就是不同的產(chǎn)品加價(jià)幅度不同，不可亂設(shè)置加價(jià)幅度，要根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確定。例如，一款產(chǎn)品的零售價(jià)為200元，那么加價(jià)幅度最好不要超過3元。而如果一款產(chǎn)品的零售價(jià)為2000元，那么加價(jià)幅度盡量不要超過20元。不合理的加價(jià)幅度，也會(huì)讓一些顧客望而卻步。下面就是一個(gè)通過合理的加價(jià)幅度來(lái)區(qū)分客戶群的案例。價(jià)值3.8萬(wàn)元的耳環(huán)，起拍價(jià)500元，看似很誘人，然而通過加價(jià)幅度，很快讓價(jià)格變?yōu)榱?.01萬(wàn)元，從而將大部分低端客戶拒之門外。

以上的推廣新品內(nèi)容大多為針對(duì)新客戶的，那對(duì)于老客戶，進(jìn)行新品拍賣推薦應(yīng)該如何操作呢？

首先思考下，老客戶有什么特點(diǎn)？最基本的，他們對(duì)于我店鋪產(chǎn)品的價(jià)位及檔次有了一定的認(rèn)識(shí)。所以對(duì)于老客戶有的時(shí)候不需要過分的區(qū)分，而是應(yīng)該采取低價(jià)起拍來(lái)刺激他們進(jìn)行再次消費(fèi)或者傳播。除此之外，還可以吧競(jìng)價(jià)活動(dòng)當(dāng)作一次回饋，即僅允許老客戶參加競(jìng)拍，新客戶參加競(jìng)拍一律無(wú)效。這樣做既回饋了老客戶，又讓那些見到活動(dòng)的新客戶對(duì)店鋪有了一個(gè)初步的良好印象。

但是需要注意的是，這樣做也伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以必須要做好兩點(diǎn)預(yù)防：

（1）一定要有足夠多的老客戶，否則你有可能血本無(wú)歸。

（2）要有充分的提示，以免與新客戶產(chǎn)生交易糾紛，所以在服務(wù)過程中要不斷提示新客戶不能參加老客戶專享拍賣。要通過標(biāo)題、圖片、描述、旺旺等多種途徑告知，一面造成麻煩。

三、爆款（以爆款為基點(diǎn)的拍賣技巧）

關(guān)于打造爆款，選品至關(guān)重要，如果選品不當(dāng)，則整個(gè)爆款的推廣將功敗垂成。爆款方面的收益是指輔助收益。一元拍并不能直接打造出爆款，但一元拍可以幫我們找出潛在客戶喜歡的潛力產(chǎn)品。如何利用一元拍選擇爆款呢？方法并不難，但運(yùn)作不好會(huì)有一定的成本損失，所以運(yùn)作之前要做好心理準(zhǔn)備。但換個(gè)角度思考，一元拍損失的成本相對(duì)爆款失敗的成本來(lái)說就不值一提了，所以還是放開去做吧。

在選擇潛在爆款的時(shí)候，要盡量選擇客戶群及其他情況相近的產(chǎn)品，可以梯次展開發(fā)布一元拍。同時(shí)在店鋪中設(shè)置拍賣專區(qū)，每款拍品的描述中，都要推薦其他拍品，力求所有拍品都可以被潛在客戶發(fā)現(xiàn)，也就是給所有拍品同樣的展示機(jī)會(huì)。之后，就可以從瀏覽量、收藏量、咨詢量以及成交量中判斷出哪款產(chǎn)品是客戶青睞的了。這樣潛在爆款也就慢慢地付出了水面。

想要獲得爆款收益需要注意的是，一定要有同等產(chǎn)品備選，以免因其他原因造成選品出現(xiàn)假象。如果店內(nèi)沒有同類產(chǎn)品作為比對(duì)，還想嘗試選品，可以考慮結(jié)合起拍價(jià)或者加價(jià)幅度的方法拍賣選品，這樣做雖然判斷上相對(duì)同等產(chǎn)品略差些，但依然可以給爆款選品提供重要數(shù)據(jù)。

五、清倉(cāng)（以清倉(cāng)為基點(diǎn)的拍賣技巧）

用拍賣進(jìn)行產(chǎn)品清倉(cāng)也是很多賣家選擇拍賣的原因之一。既然是清倉(cāng)，就必須要明確拍賣的目的是短期變現(xiàn)，所以一定做好會(huì)出現(xiàn)虧損的心理準(zhǔn)備。要把拍賣收益分兩部分，一部分是變現(xiàn)的資金，另一部分是成交的客戶。在進(jìn)行拍賣的過程中，可以考慮將大量拍賣產(chǎn)品同時(shí)發(fā)布，以給每個(gè)客戶更多的選擇機(jī)會(huì)，從而帶來(lái)更多的成交機(jī)會(huì)。在操作上，需要做的是，建立拍賣專區(qū)并將拍品相互關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，加大了每款產(chǎn)品的曝光率，同時(shí)也加大了產(chǎn)品成交率。此外，也可以考慮做店鋪一元拍月活動(dòng)等，爭(zhēng)取做到讓客戶奔走相告，成為自己店鋪的推廣專員。

在進(jìn)行清倉(cāng)拍賣時(shí)，有一個(gè)問題一定要注意，就是客戶群有可能突然改變，可能由原來(lái)的高端客戶群變成低端客戶。由原來(lái)的大方客戶變?yōu)樾饪蛻?，也就預(yù)示著我們可能要面對(duì)更多的挑剔、更多的砍價(jià)等。所以在做清倉(cāng)拍賣之前一定要做好心理準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)新客戶的變化，提前預(yù)防各種問題的發(fā)生，盡全力將弊端降到最低。

清倉(cāng)拍賣的核心講究快和多，簡(jiǎn)單來(lái)說就是短期內(nèi)讓客戶看到更多的產(chǎn)品。同事采取周期循環(huán)，縮短客戶二次購(gòu)買的周期。同事要學(xué)會(huì)營(yíng)造一種難得感和緊迫感，促使客戶快速做決定，以達(dá)到短期清倉(cāng)變現(xiàn)的目的。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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