拼多多生鮮市場(chǎng)一年?duì)I收破億?分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷-拼多多問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題拼多多,拼多多生鮮,拼多多問(wèn)答。

編寫(xiě)：電子商務(wù)君

拼多多平臺(tái)早已是六億人到用的App了。本來(lái)只買(mǎi)9.9元衛(wèi)生紙的顧客，逐漸逐漸選購(gòu)上100元的護(hù)膚品、上1000元的電子設(shè)備。恰逢5月，大家早已忘記了上年“車(chē)?yán)遄幼杂伞钡木W(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)，繼而上拼多多平臺(tái)相擁30元一斤的山東大櫻桃。

時(shí)迄今日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)銷售總額早已占社會(huì)發(fā)展零售總額的四分之一。但是，生鮮食品依然是電子商務(wù)中相對(duì)性冷門(mén)的品類，許多顧客迄今未在拼多多買(mǎi)了魚(yú)、蝦等海鮮產(chǎn)品。因此，她們也就不清楚，餐館里點(diǎn)一條鮮魚(yú)，價(jià)錢(qián)是采購(gòu)價(jià)格的7倍。

王廣濤是中國(guó)最開(kāi)始試著生鮮配送的人。2016年入駐拼多多，店面關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)海產(chǎn)品、家禽類和紅葡萄酒，上年全年度銷售總額1.三億，在其中海產(chǎn)品奉獻(xiàn)了一半。包含優(yōu)零大伯、德盛利、彥伯以內(nèi)，他創(chuàng)立了近10個(gè)生鮮食品知名品牌。

他早前是做零食進(jìn)口的。一個(gè)“外來(lái)戶”，為什么能變?yōu)轭^頂部海產(chǎn)品店家？三個(gè)管理決策尤為重要：最先，他是拼多多平臺(tái)最開(kāi)始一批海產(chǎn)品店家，追上了服務(wù)平臺(tái)流量紅利；次之，深層次海產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，進(jìn)一步控制成本；最終，看好服務(wù)平臺(tái)消費(fèi)理念升級(jí)發(fā)展趨勢(shì)，補(bǔ)助和廣告宣傳兩條腿走路，吝惜掏錢(qián)。

有關(guān)這一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，下列是王廣濤的自訴，略經(jīng)編寫(xiě)：

電子商務(wù)火爆下，轉(zhuǎn)為生鮮食品瀚海行業(yè)

2009年，我逐漸做進(jìn)口食品批發(fā)市場(chǎng)。追上傳統(tǒng)電商流量紅利，憑著賣(mài)火雞面等產(chǎn)品，一年?duì)I業(yè)收入也是有上千萬(wàn)。2014年逐漸，由于阿里巴巴的2個(gè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，大家的銷售總額逐漸下降。一是定向推廣，新的總流量分派標(biāo)準(zhǔn)太繁雜，大家原來(lái)的運(yùn)營(yíng)策略無(wú)效；二是引進(jìn)知名品牌店家，大量專業(yè)玩家進(jìn)入角逐總流量。

但是，由于有早前總流量累積，贏利或是沒(méi)什么問(wèn)題的。直至2015年受薩德事件危害，每個(gè)人遏制韓國(guó)樂(lè)天，大家的進(jìn)口商品做生意完全做不下來(lái)了。此刻，大家逐漸找外界供應(yīng)鏈管理，繼而運(yùn)營(yíng)生鮮配送。這個(gè)供應(yīng)鏈公司的市場(chǎng)經(jīng)理向大家強(qiáng)烈推薦了拼好貨，也就是之后的拼多多平臺(tái)。

那時(shí)候手機(jī)微信內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)許多，大家都是會(huì)試著一下。剛?cè)腭v拼多多時(shí)，大家做的或是休閑零食。由于沒(méi)搞好承攬總流量的提前準(zhǔn)備，還以前由于發(fā)不起貨被處罰。之后了解標(biāo)準(zhǔn)了，就哪些食品類都試著一下，初期如何都能賺錢(qián)。由于一個(gè)偶然，大家逐漸潛心生鮮配送。

▲傳統(tǒng)式線下推廣海產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，要?dú)v經(jīng)供應(yīng)商、銷售商、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)等六個(gè)階段，王廣濤家干了十幾年海鮮批發(fā)做生意，能夠立即從漁夫手上購(gòu)置海產(chǎn)品，放進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)零售。（被訪者供圖）

我的父輩是做海鮮批發(fā)的，有著線下推廣十幾年銷售經(jīng)驗(yàn)。2016年，大家資金投入三千萬(wàn)，進(jìn)了一批鲅魚(yú)水餃，鋪裝線下推廣方式。全國(guó)各地10個(gè)銷售員跑商場(chǎng)，一年?duì)I銷費(fèi)用三百萬(wàn)，最終卻沒(méi)售出是多少。由于鲅魚(yú)水餃30多元錢(qián)一斤，顧客立在倉(cāng)儲(chǔ)貨架邊上一比，便會(huì)發(fā)覺(jué)還比不上買(mǎi)10塊錢(qián)的豬肉水餃，別人或是三全、想念等知名品牌。

最終產(chǎn)生300噸庫(kù)存量，大家一開(kāi)始也想不到電子商務(wù)平臺(tái)。由于不要說(shuō)冷凍食品了，那時(shí)候大家連新鮮水果都不容易在網(wǎng)上買(mǎi)，但是拼多多平臺(tái)的小二找來(lái)，說(shuō)能夠跟順豐快遞協(xié)作建前置倉(cāng)，應(yīng)用可回收利用的快遞箱，包上冰塊兒送至顧客家。這是一個(gè)試驗(yàn)特性的協(xié)作，想不到最終300噸所有賣(mài)完。

那以后，生鮮配送的快遞公司、包裝一直在發(fā)展。例如順豐快遞早已是標(biāo)準(zhǔn)配置，包裝材料從一開(kāi)始的紙箱子，到之后的泡沫保溫箱，如今也有泡沫塑料網(wǎng)格圖、九宮格。山東大櫻桃，之前種植戶收來(lái)后不等級(jí)分類，立即裝車(chē)，如今也要在制造廠殺菌，增加冷藏時(shí)間。擁有這種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大家才可以做買(mǎi)賣(mài)，拼多多平臺(tái)生鮮食品品類才可以發(fā)展趨勢(shì)起來(lái)。

減少供應(yīng)鏈管理，縮小成本費(fèi)完成壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

鲅魚(yú)水餃一役后，大家相繼擴(kuò)展類目，后邊徹底轉(zhuǎn)型發(fā)展生鮮食品，不會(huì)再做休閑零食。一方面由于生鮮配送是瀚海，此外家中干了好多年海鮮批發(fā)，供應(yīng)鏈管理上比食品類有優(yōu)點(diǎn)。

簡(jiǎn)易而言，線下推廣的海產(chǎn)品傳動(dòng)鏈條最少分六級(jí)：漁夫打撈后賣(mài)給供應(yīng)商，供應(yīng)商分到銷售商，這正中間很有可能有簡(jiǎn)易生產(chǎn)加工，再以后便是運(yùn)轉(zhuǎn)本地和異地農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，最終擺上商場(chǎng)展柜，抵達(dá)住戶飯桌。大家便是供應(yīng)商的人物角色，是最貼近漁夫的上下游。

▲廣東地區(qū)休漁期大概在每一年5月至10月，王廣濤精英團(tuán)隊(duì)會(huì)提早壓貨，立即從漁夫手上購(gòu)置海產(chǎn)品。削掉中間商，線下推廣賣(mài)8元一斤的刀魚(yú)，王廣濤賣(mài)6元一斤也能賺錢(qián)。（被訪者供圖）

每一年5月逐漸，渤海灣、江海水域會(huì)進(jìn)到休漁期。在此之前，大家會(huì)很多壓貨，把漁夫打撈的魚(yú)、蝦等運(yùn)至凍庫(kù)存儲(chǔ)。以刀魚(yú)為例子，運(yùn)到凍庫(kù)后大家會(huì)分為三級(jí)：小號(hào)刀魚(yú)，立即線下推廣跑掉；中等尺寸無(wú)缺陷的成條魚(yú)，放進(jìn)拼多多平臺(tái)賣(mài)出；新號(hào)刀魚(yú)去頭去尾，切條賣(mài)給罐頭廠。

價(jià)錢(qián)層面，刀魚(yú)成本價(jià)4元一斤，商場(chǎng)最少賣(mài)8元才可以掙錢(qián)。由于每一個(gè)階段都需要抬價(jià)，入駐門(mén)店自身，也有場(chǎng)所費(fèi)乃至人情世故費(fèi)。電子商務(wù)削掉了很多中間商，大家在拼多多賣(mài)6元一斤，包括貨運(yùn)物流也能賺錢(qián)。

自然，并不是每一個(gè)在電子商務(wù)平臺(tái)賣(mài)海產(chǎn)品的店家都能給到那么低的價(jià)錢(qián)。每到夏季，生鮮店鋪的得分就難以保持，但大家能靠“真空泵泡沫塑料塑料薄膜液態(tài)氮”包裝材料運(yùn)送，保持高得分。便是由于，許多店家從銷售商那邊進(jìn)貨，大家更貼近根源能夠花大量錢(qián)包裝。

▲做為近期處理漁夫的供應(yīng)商，王廣濤可以用“真空泵泡沫塑料塑料薄膜液態(tài)氮”包裝材料運(yùn)送，那樣能夠確保海產(chǎn)品送至顧客手上，或是新鮮的。（被訪者供圖）

此外，不一樣服務(wù)平臺(tái)也是有差別。據(jù)我估計(jì)，拼多多平臺(tái)如今的海產(chǎn)品銷售量早已各大網(wǎng)站第一。顧客要求很充沛，這一品類第十名的店家，銷售量比其他服務(wù)平臺(tái)頭頂部還高。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是最關(guān)鍵的緣故，很多人第一次到電子商務(wù)平臺(tái)買(mǎi)海產(chǎn)品，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)那么劃算的刀魚(yú)。

我經(jīng)常給同行業(yè)說(shuō)，不要說(shuō)拼多多平臺(tái)沒(méi)總流量，就是你的價(jià)錢(qián)不足低。其他電子商務(wù)平臺(tái)要提成，店家為了更好地盈利標(biāo)出不來(lái)廉價(jià)，但拼多多平臺(tái)沒(méi)有店家提成，省出來(lái)的錢(qián)都能夠讓價(jià)。

例如，一樣一只雞，我還在天貓活動(dòng)價(jià)69元3只，拼多多平臺(tái)日常賣(mài)34元二只。折算前面一種一只23元，后面一種一只17元，但我反倒是在拼多多上贏利了。這是由于，拼多多平臺(tái)上減價(jià)就會(huì)有總流量，營(yíng)銷費(fèi)用是0。其他服務(wù)平臺(tái)，我想掏錢(qián)買(mǎi)廣告欄，交易量后也要轉(zhuǎn)讓5%的提成。

全年度銷售總額破億，下一步也要賣(mài)海叁

2016年迄今，我在拼多多上開(kāi)過(guò)下不來(lái)10個(gè)店面。運(yùn)營(yíng)品類包含海產(chǎn)品、家禽類和紅葡萄酒，知名品牌也是有四五個(gè)。每開(kāi)一個(gè)新店開(kāi)業(yè)，我都要選購(gòu)站內(nèi)資源位，根據(jù)多多果園等方式拓客。現(xiàn)階段店家少，廣告宣傳價(jià)格還較為低。早前我得了許多流量，如今也該留血錢(qián)了。

下面，除開(kāi)在新店開(kāi)業(yè)花氣力投廣告宣傳，我要擴(kuò)寬類目，賣(mài)價(jià)格高些的產(chǎn)品。許多電子商務(wù)高手來(lái)拼多多開(kāi)店，全是注重這兒的群體多元化。剛剛說(shuō)到的刀魚(yú)，僅僅大伙兒邁開(kāi)網(wǎng)上購(gòu)物海產(chǎn)品的第一步。如今很多人也在思索：即然刀魚(yú)能那么劃算，皇室海產(chǎn)品是否有很有可能大眾化？

實(shí)際上如今早已有一些跡象了。比如說(shuō)多寶魚(yú)，別名歐州比目魚(yú)，可欣賞可食。你來(lái)餐館當(dāng)場(chǎng)挑魚(yú)，一斤可賣(mài)180元錢(qián)。以往采購(gòu)價(jià)格是26元，2023年由于肺炎疫情又對(duì)半砍。線下推廣零售價(jià)大約是80元一斤，放進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)，我大約會(huì)賣(mài)40元錢(qián)。

為什么說(shuō)“大約”？由于現(xiàn)階段較為難，這類種類大家習(xí)慣性吃鮮魚(yú)，一條物流成本太高。我們?cè)谙朕k法，是否有很有可能跟貨運(yùn)物流公司協(xié)作，在電子商務(wù)平臺(tái)完成規(guī)模性的鮮魚(yú)運(yùn)送。終究對(duì)比線下推廣，珍貴種類線上上的價(jià)格的優(yōu)勢(shì)太大。

▲海參加山參、花膠、干鮑魚(yú)并稱，被稱作“八珍之首”。由于電子商務(wù)平臺(tái)高性價(jià)比，本來(lái)僅供宴席服用的海叁，反倒在肺炎疫情期內(nèi)被很多人買(mǎi)回來(lái)自身服用。（被訪者供圖）

對(duì)比多寶魚(yú)，海叁可能是大家更想提升的類目。國(guó)內(nèi)海叁市場(chǎng)價(jià)5000元一斤，過(guò)去關(guān)鍵擺放在酒席上，山東省很多人完婚，還保存“海叁、大龍蝦、大閘蟹”三件套的風(fēng)俗習(xí)慣。2023年由于肺炎疫情，線下推廣方式?jīng)]有了，大家繼而在電子商務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)銷售海叁，發(fā)覺(jué)有很多人買(mǎi)來(lái)源于用。

但是，雖然拼多多平臺(tái)在魚(yú)、蝦等類目地銷售總額早已是各大網(wǎng)站第一。但海叁類目還剛開(kāi)始，如今服務(wù)平臺(tái)上的銷售量總冠軍，或是相對(duì)性劃算的進(jìn)口海叁，表明大伙兒針對(duì)價(jià)格高的產(chǎn)品，或是有一些遲疑。肺炎疫情斷開(kāi)線下推廣營(yíng)銷渠道，很多人嘗到網(wǎng)上購(gòu)物的好處，海叁線下推廣銷售市場(chǎng)會(huì)一部分遷移到網(wǎng)上，還會(huì)繼續(xù)激起一些家中服用的新要求。

我們?cè)谄炊喽嚅_(kāi)店四年，每2年會(huì)發(fā)生一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。2016年賣(mài)鲅魚(yú)水餃，打開(kāi)了生鮮食品類目的大門(mén)口。2023年多多果園發(fā)布，服務(wù)平臺(tái)海鮮產(chǎn)品目大爆發(fā)。那一年雙十二，大家一天銷售額破上百萬(wàn)。全年度銷售總額從上千萬(wàn)，一躍跨出億人民幣價(jià)位。

2023年，也許便是消費(fèi)理念升級(jí)之時(shí)。一方面，我們要控住老字號(hào)，營(yíng)銷推廣新店開(kāi)業(yè)，探索大量ROI高的銷售渠道；另一方面，再抓一下供應(yīng)鏈管理，爭(zhēng)得把寶貴種類搬到電子商務(wù)平臺(tái)，提升客單量。綜合性看來(lái)，拼多多平臺(tái)顧客對(duì)海產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)，廣泛比其他服務(wù)平臺(tái)好些。這些兩年前買(mǎi)刀魚(yú)的人，如今要想嘗一嘗大量口感了。這就是2023年，大家海產(chǎn)品店家的機(jī)遇。

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