中國Vivo為什么能在印度市場崛起

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印度手機市場，一個在全球手機市場進入緩慢期時依然有一個勢頭強勁的市場，而中國手機廠商Vivo在進入印度市場后也有一個不錯的勢頭，為何Vivo能夠成功在印度會場上駐扎？跟著幕思城電商一起來了解一下吧。

市場調(diào)研機構(gòu)Counterpoint數(shù)據(jù)顯示，2023年9月印度智能手機市場出貨量為1.423億部，同比增長14.5%，達到歷史最高水平。印度智能手機用戶數(shù)量超過4億，已經(jīng)超越美國，成為僅次于中國的全球第二大智能手機市場，也是全球手機制造商的兵家必爭之地。

來自中國的手機巨頭vivo過去五年里在印度取得了不錯的成績，目前正以17%的市場份額占據(jù)全印度市場的第三把交椅，成為印度手機市場上的一匹黑馬。

在強敵環(huán)伺中，vivo能夠成功落地印度并異軍突起的秘密是什么?深入了解這家企業(yè)在當?shù)氐漠a(chǎn)品和經(jīng)營策略，會發(fā)現(xiàn)它的成功并不偶然。

異軍突起

近期，著名影星阿米爾汗出演的一部廣告片在印度引起了不小的轟動，他扮演的父親是個十足的手機控，即使在和家人共進早餐時也一直盯著手機屏幕看。

廣告片通過這樣的一種方式，嘗試告訴人們要多陪伴家人，而不是徹底成為手機的奴隸。

實際上，這是vivo在印度的最新廣告宣傳片，作為一家智能手機公司卻試圖告訴人們放下手機，vivo這種反其道而行之的策略，無論是從口碑上還是情感上，都取得了不錯的效果。

現(xiàn)在vivo已成為印度用戶最喜歡的中國手機品牌之一，市場占有率很高，并且一直以驚人的速度增長。

10月25日，市場調(diào)研機構(gòu)Counterpoint發(fā)布《2021Q3印度手機市場份額》報告，其中智能手機季度總出貨量達4900萬臺，vivo已經(jīng)晉升為印度第三大智能手機品牌。

在線下零售領(lǐng)域，vivo的增長速度更為驚人，據(jù)vivo印度品牌戰(zhàn)略總監(jiān)NipunMarya透露:今年10月份，GFK數(shù)據(jù)顯示vivo已經(jīng)以23%的數(shù)據(jù)占據(jù)了線下市場份額的第二名?！?/p>

而歸納vivo在印度成功的關(guān)鍵，都離不開其在銷售層面和品牌建設(shè)層面的持續(xù)發(fā)力。

NipunMarya表示，vivo的愿景是要成為一個世界一流的手機企業(yè)，根據(jù)這個愿景我們在印度制定了長期發(fā)展的品牌策略。

據(jù)他介紹，印度線下市場目前占比65%，線上市場有35%，所以vivo在剛開始進入印度的時候首先瞄準的是線下市場。

他表示，在印度銷售手機，若想要進軍小鎮(zhèn)及偏遠村莊，很大部分需要依賴線下實體店的布局。

基于此，vivo就與當?shù)亓闶凵毯献?，建立服?wù)中心，甚至開設(shè)體驗店，在銷售上取得了亮眼的成績。

目前，vivo在印度已經(jīng)擁有7萬家分銷門店，其90%的銷售額是通過這些線下渠道產(chǎn)生。

同時vivo也是印度唯一一家由公司自己經(jīng)營所有售后服務(wù)中心的品牌，這與三星和小米的定位和策略非常不同。

我們在品牌建設(shè)方面也投入了很大的資源，”NipunMarya指出，vivo非常注重印度制造，在印度有建立工廠，真正做到了每一部手機都是由印度制造，在印度售賣。

在NipunMarya看來，vivo還非常注重產(chǎn)品的創(chuàng)新度，爭取做到每一個產(chǎn)品的創(chuàng)新度都做到印度第一”。比如，X21的屏下指紋是印度第一個屏下指紋手機，升降攝像頭是印度第一款升降攝像頭手機。

他表示，這是因為我們在產(chǎn)品領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新，所以在消費者心里面vivo印度的品牌形象是具創(chuàng)新力的。

除去產(chǎn)品創(chuàng)新和深耕渠道，vivo在印度市場的價格定位也十分成功，目前vivo在印度的高、中、低端市場都有布局。

據(jù)vivo印度國家公司CEO陳志涌介紹，在過去三四年里，vivo大多數(shù)機型定價在2萬盧比到3萬盧比，折算人民幣是2000~3000元的這個價位，可以說，vivo一直都處于印度市場頭部位置。

據(jù)他透露，目前vivo主要聚焦在中高端市場，未來會進一步聚焦在3000以上的這個市場去拓展，繼續(xù)鞏固好中高端市場的優(yōu)勢。

但這并不意味著完全放棄中低端市場。陳志涌表示，在2000元以下，vivo也會有一些產(chǎn)品布局，來滿足印度部分用戶從功能機轉(zhuǎn)智能機的需求。

這樣的結(jié)果是，vivo在年輕人心目中占據(jù)的分量越來越重，調(diào)研顯示vivo已經(jīng)是印度年輕人選擇的Top1、Top2品牌。

據(jù)悉，印度目前有70%的人口是在35歲以下，印度當前正處于一個人口快速增長的階段，在未來幾年，年輕人的占比仍將持續(xù)走高。

有分析人士認為，異軍突起的vivo在2023年底甚至有可能超越三星成為印度市場第二大智能手機品牌。

本土化”戰(zhàn)略發(fā)力

今年是vivo進入印度的第五年。

許多人將vivo出色的表現(xiàn)歸功于其強大的線下布局，因為許多印度消費者仍然不愿意在網(wǎng)上購買商品，它們在商店中可以直接買到vivo手機。

實際上，這一說法并不盡然，vivo的崛起之所以令人矚目，在很大程度上還得益于其極致的本土化策略。

在Counterpoint研究分析師AnshikaJain看來，本土化、品牌和創(chuàng)新仍然是在競爭激烈的市場(如印度)保持增長的關(guān)鍵動力。

對于如何做好本土化，陳志涌表示，本土化更多是指一種思維，語言都沒那么重要，思維上面就要去跟當?shù)厝艘粯尤ニ季S，去思考。

畢竟，不同的市場環(huán)境之間往往存在較大的文化差異，想要在陌生市場扎根發(fā)芽，就要真正了解這個市場。

vivo印度國家公司CEO陳志涌接受媒體采訪

回憶起2014年vivo剛來印度的時候，陳志涌表示，團隊一開始就特別尊重、接受和認同這個國家一些文化上的東西。

此外，就是打造了一支本土化的團隊，包括啟用當?shù)氐墓芾碚?，因為他們更理解當?shù)氐南M者、消費習慣和媒介習慣。

據(jù)介紹，vivo已深深扎根于印度制造中去，目前已確定進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模的擴建計劃。

在印度開設(shè)工廠，在提高vivo制造能力的同時，也可以以合適的價格點和規(guī)格積極推出新產(chǎn)品。

據(jù)他透露，目前vivo在印度的工廠大概有1萬多員工，整個銷售體系里面差不多從導(dǎo)購員到業(yè)務(wù)員到培訓師，有4萬多個員工，創(chuàng)造了不少的就業(yè)機會。

還有就是幫助他們提升技能、豐富知識水平，繼而培養(yǎng)成企業(yè)里面非常重要的本土化人才，在陳志涌看來，這是vivo本土化非常重要的一環(huán)”。

比如在印度的代理商的選擇上，vivo采取了跟國內(nèi)不一樣的做法，在國內(nèi)vivo有一級代理商、二級代理商和零售商，在印度的最大變化是只有一級代理商和零售商，砍掉了二級代理商。

不過，由于印度物流、金融不發(fā)達，及現(xiàn)金管控的問題，所以就多了經(jīng)銷商這樣一個層級，在印度叫MD(Managingdistributor)，主要負責分銷、物流、資金，以及當?shù)氐牧闶凵炭颓诰S護這些工作，而不是國內(nèi)說的二級代理商。

在陳志涌看來，vivo在印度過去5年來取得不錯的成績，跟這種代理模式也有非常大的關(guān)系。

據(jù)他透露，vivo現(xiàn)在在印度的團隊本土化比例已經(jīng)高達95%以上，而工廠因為是勞動密集型，這一比例則更高。

此外，在供應(yīng)鏈體系的建設(shè)上，vivo也把當?shù)毓?yīng)商企業(yè)納入到自己的整個系統(tǒng)中來一起培養(yǎng)和扶持，包括從管理上，從選址上，從選員工上，都給予了極大的支持跟幫助。

此外，在產(chǎn)品和軟件研發(fā)層面，vivo也十分重視研究當?shù)赜脩舻谋就粱枨蟆?/p>

比如印度消費者非常喜歡自拍，希望自己的照片更亮、更白，并樂于分享在Facebook和Insgram等社交平臺上。

據(jù)vivo印度戰(zhàn)略洞察總監(jiān)Danish透露，vivo就針對印度人不同的膚色進行分類并研發(fā)了AI美顏功能。

此外，印度的消費者更傾向于非常多彩的產(chǎn)品外觀，vivo因此在產(chǎn)品外觀設(shè)計的時候，也會在顏色和紋路方面，根據(jù)印度消費者的喜好去進行調(diào)整。

與此同時，vivo在印度市場的成功也要歸功于其企業(yè)文化在當?shù)氐某晒β涞睾统浞直就粱?/p>

據(jù)陳志涌透露，有一會大家都在推4800萬攝像頭的時候，當時vivo的攝像頭的硬件是1200萬，但通過軟件合成就可以做成4800萬，對外宣傳我們并沒有推廣是4800萬的像素。

在陳志涌看來，vivo并不會去跟消費者去講自己多么的本分，還是通過自己的行為、言行體現(xiàn)在產(chǎn)品和品牌溝通里面去。

在印度最受歡迎的兩個IP是寶萊塢和板球，而板球作為一項體育運動，在印度人民心中更像是一個種信仰。

每年的IPL(印度板球超級聯(lián)賽)賽事更像是一場全國節(jié)日狂歡，會邀請全世界最好的球手組成各自的隊伍進行為期7周的比賽，期間每晚都會有為期2到3個小時的比賽，會有成千上萬的人去現(xiàn)場觀看比賽。

據(jù)NipunMarya透露，作為vivo在印度提升品牌知名度的一個非常重要的手段，vivo在進入印度的第二年就拿到了IPL印度最大的板球俱樂部賽事主冠名權(quán)。

據(jù)悉，在成為印度超級聯(lián)賽的官方贊助商之后，vivo在2023年第一季度的出貨量是2023年同期的兩倍。

此外，vivo還聘請了寶萊塢演員AamirKhan(阿米爾汗)和SaraAliKhan作為其品牌形象大使，尤其是阿米爾汗強大知名度和品牌影響力讓vivo的品牌信任度得到了巨大提升。

營銷在vivo的成功故事中起著重要作用，通過阿米爾汗和IPL的作用，如今vivo在印度消費者心智中占有十分重要的位置。

在營銷及產(chǎn)品策略上的充分本土化，以及對于印度市場的充分了解，無疑是vivo在印度市場迅速崛起的主因。

從印度走向世界

在經(jīng)濟全球化日益加深的今天，國產(chǎn)手機紛紛加快了拓展海外市場的步伐，并取得了傲人的成績。

但談到出海，印度作為全球最大和最有潛力的市場，是無論如何都繞不開的一站。

vivo在印度的摸索和實踐，則譜寫了屬于中國品牌的另一個傳奇故事，有助于中國手機制造商提升全球市場影響力。

這也意味著其產(chǎn)品方法論在海外的再一次成功落地，在其國際化站戰(zhàn)略中具有里程碑意義。

morelocalmoreglobal”，經(jīng)過在印度的5年摸索期，vivo如今對本土化和國際化有了一個更新的理解。

當我們只有把本土化做得越好，你全球化才會做得越好”，在陳志涌看來，全球化不是在多少國家開展業(yè)務(wù)，而是在每一個開展了業(yè)務(wù)的國家，能夠真正地做到用本土化的思維去做到本土化的文化融合和本土化的管理服務(wù)于本土化的消費者。

他也同時提到，全球化是vivo企業(yè)愿景里的一個重要環(huán)節(jié)，在印度的投資只是說其全球化布局中的一個階段。

除此之外，vivo在印尼、孟加拉國也設(shè)立了工廠，而這都是vivo全球化布局中的重要進程。

如果說中國手機制造商出海的關(guān)鍵之戰(zhàn)是在印度展開的，那么有理由相信，vivo今天在印度本土化、品牌和創(chuàng)新上的5年成功摸索無疑開了個好頭，向世界充分展現(xiàn)了中國智造”的魅力。

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