知乎B2C-京東營(yíng)銷(xiāo)引流京東干貨

本文主題京東行業(yè)分析,京東B2C,京東零售,京東營(yíng)銷(xiāo)引流。

中國(guó)版的Quora知乎上線了，最近在其中回答了幾個(gè)有關(guān)B2C的問(wèn)題，摘抄如下：問(wèn)：B2C的本質(zhì)是零售企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？除了賣(mài)場(chǎng)，京東與蘇寧區(qū)別在哪里？除了一個(gè)把店開(kāi)大商場(chǎng)，一個(gè)開(kāi)在寫(xiě)字樓，珂蘭鉆石與阿福珠寶區(qū)別在哪？凡客，后端供應(yīng)鏈整合到了源頭的棉花，又自建物流、實(shí)體店，凡客與雅戈?duì)柕膮^(qū)別在哪？B2C電商的本質(zhì)是零售企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？如果不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還有互聯(lián)網(wǎng)的二次泡沫一說(shuō)嗎？答：1、糾結(jié)于這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)的意義。大家本質(zhì)都是做生意的。2、是不是泡沫？泡沫也不僅僅存在于互聯(lián)網(wǎng)，這和電商是不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是零售企業(yè)沒(méi)有關(guān)系。3、我覺(jué)得說(shuō)傳統(tǒng)零售企業(yè)只強(qiáng)調(diào)后端是很錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。恰恰相反，我覺(jué)得電商B2C要和傳統(tǒng)零售學(xué)習(xí)的前端營(yíng)銷(xiāo)的東西還很多。只說(shuō)價(jià)格，電商只會(huì)低價(jià)，卻很少見(jiàn)有用靈活的價(jià)格策略撬動(dòng)銷(xiāo)售的。我基本可以判斷傳統(tǒng)零售的人比電商B2C的人更多的學(xué)習(xí)過(guò)科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理。4、營(yíng)銷(xiāo)不只是搞搞網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)是4P，電商目前玩的只是其中一個(gè)PROMOTION，還只是會(huì)玩網(wǎng)上的，差得遠(yuǎn)。5、領(lǐng)先的電商在強(qiáng)化后端確實(shí)是彌補(bǔ)了傳統(tǒng)差距的一條路，其實(shí)這說(shuō)的也是4P里的PLACE。這是電商的短板，確實(shí)要彌補(bǔ)，但誰(shuí)也不能保證彌補(bǔ)了這個(gè)就能超越傳統(tǒng)零售。6、正如您所說(shuō)，電商還有領(lǐng)先和落后之分呢，大家其實(shí)要發(fā)力的點(diǎn)也不一樣，也不可能說(shuō)區(qū)分開(kāi)電商是零售還是互聯(lián)網(wǎng)就知道自己該怎么做了。還是回到我最初的觀點(diǎn)，大家都是做生意的。各有各的道，真沒(méi)必要分那么清楚。您覺(jué)得國(guó)美和蘇寧搞網(wǎng)上商城到底又算零售企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呢？問(wèn)：燒錢(qián)，是一門(mén)技術(shù)，也是一門(mén)藝術(shù)。做電子商務(wù)如何燒錢(qián)？如何把握燒錢(qián)的節(jié)奏？有人燒錢(qián)能夠帶來(lái)訂單，有人燒錢(qián)只能帶來(lái)瀏覽；有人燒錢(qián)能夠帶來(lái)二次購(gòu)買(mǎi)，有人燒錢(qián)只能帶來(lái)更多罵聲；有人千燒錢(qián)，燒完了也不知道用戶為何而來(lái)，有人燒十萬(wàn)百萬(wàn)就知道更大的用戶在哪里；有人燒完了不敢燒走向倒閉，有人燒完了獲得更多融資接著燒。電商投資者創(chuàng)業(yè)者如何區(qū)別二者？答：1、這個(gè)提問(wèn)把燒錢(qián)基本等同于市場(chǎng)推廣費(fèi)用了，不太合適。2、花錢(qián)不等于燒錢(qián)3、對(duì)于任何企業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)都是基礎(chǔ)要素。他們的差異，對(duì)于電商而言就形成了燒錢(qián)帶來(lái)訂單、帶來(lái)瀏覽、帶來(lái)二次購(gòu)買(mǎi)和罵聲的差異。問(wèn)：為什么說(shuō)Zappos的模式并不適合中國(guó)電子商務(wù)公司借鑒？答：Zappos告訴我們的是如何進(jìn)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)，我們可能學(xué)習(xí)不了他的極致服務(wù)，但我們應(yīng)該試圖尋找其他的差異化，而不是大家都陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。從customer、cost、convenience、communication四個(gè)方面入手進(jìn)行思考吧。問(wèn)：凡客誠(chéng)品會(huì)成功嗎？為什么？雖然從無(wú)到有短時(shí)間內(nèi)把影響力和銷(xiāo)售額都做得很大，表面繁榮的背后是否也有些問(wèn)題？有些時(shí)尚愛(ài)好者或追求品質(zhì)，講究品牌，有個(gè)性品位的人可能會(huì)覺(jué)得凡客產(chǎn)品抄襲其他大牌的相似度已經(jīng)到懶得鄙視無(wú)法忍受的地步。但凡客可能說(shuō)我的客戶群不是你們啊。也許他是借山寨打品牌(畢竟一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài))，逐步學(xué)zara那樣發(fā)展自己山寨設(shè)計(jì)的能力，然后逐步做高檔次。你對(duì)此怎么看？看好凡客嗎？另方面他們也做v+b2c賣(mài)其他牌子的貨，是為了提高營(yíng)收之余做大凡客品牌影響力，來(lái)倒貼那邊自有設(shè)計(jì)品牌知名度的不足嗎？還是要做個(gè)更巨大的B2C平臺(tái)？你有何看法？凡客模式目前在國(guó)外有無(wú)類(lèi)似案例？答：不知道成功的定義是什么？如果是盈利、長(zhǎng)期存在、上市的話，那我相信凡客一定會(huì)劃在成功之列的。但是凡客的客戶們對(duì)凡客的品牌是否形成了長(zhǎng)期的依賴和慣性，我覺(jué)得才是凡客未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)所在。半年多前寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于凡客的BLOG，以我的粗淺觀察，我覺(jué)得這半年多來(lái)，凡客并沒(méi)解決我當(dāng)時(shí)的疑問(wèn)。下邊羅提煉并修改了幾點(diǎn)想法：1、我覺(jué)得凡客的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是低價(jià)和渠道。但是這兩點(diǎn)不是不可復(fù)制和超越的。也很難構(gòu)成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。2、凡客的多元化延伸是過(guò)快的。凡客一直在充分利用自己所建立起的通路快速發(fā)展著。從最開(kāi)始的男裝，到后來(lái)的女裝、童裝、家居等，再到V+。從正面看，凡客這么做可以說(shuō)是規(guī)?；睦昧俗约旱奈锪骱颓冷N(xiāo)售能力，試圖依靠多元化業(yè)務(wù)降低邊際成本；從負(fù)面看，凡客這么做也讓人懷疑是否他最初的男裝業(yè)務(wù)以及后來(lái)上馬的女裝、家居系列的增長(zhǎng)乏力才被迫開(kāi)拓新業(yè)務(wù)以支撐高速增長(zhǎng)呢？3、凡客的品牌是比較模糊的。從公開(kāi)的資料來(lái)看，凡客的品牌似乎沒(méi)有一個(gè)特別統(tǒng)一的說(shuō)法。已知的只是把自己定義成一個(gè)比較模糊寬泛的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚生活品牌，所以很難界定清它的核心業(yè)務(wù)到底是做什么的，或許這也給了它們自己一個(gè)未來(lái)無(wú)限擴(kuò)展的空間。我覺(jué)得凡客這類(lèi)自有品牌電商比渠道類(lèi)電商在未來(lái)更有可能享受品牌溢價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)。凡客急需梳理清楚自身的品牌。V+這個(gè)品牌的出現(xiàn)并不應(yīng)該僅僅是擴(kuò)大營(yíng)收的作用，應(yīng)該想法借助V+實(shí)現(xiàn)對(duì)VANCL品牌的提升，定價(jià)策略在其中很有學(xué)問(wèn)。4、凡客的傳播似乎是被廣為稱(chēng)頌的。從銷(xiāo)售額增速看，凡客的營(yíng)銷(xiāo)做的確實(shí)足夠好。但好在那里？我覺(jué)得不是凡客體這類(lèi)的創(chuàng)意（我目前也不確認(rèn)凡客體到底是不是凡客自己弄的），而是凡客營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力，他們把幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具的執(zhí)行都應(yīng)用到了極致。不過(guò)凡客那些路牌廣告和韓寒、王珞丹代言人的選擇，我還是心存疑問(wèn)的，當(dāng)然這種疑問(wèn)的出現(xiàn)也可能是因?yàn)槲冶救藳](méi)有深入的了解過(guò)凡客的用戶和韓寒、王珞丹吧?？偟膩?lái)說(shuō)，凡客最大的成功一是創(chuàng)立時(shí)機(jī)太NB了，二是執(zhí)行力太NB了。半年前的BLOG在這里http://www.visionpan.com/?p=199，有興趣同志們可以看看問(wèn)：如果你是一個(gè)在新浪微博上進(jìn)行推廣的B2C從業(yè)者，每天的微博訂單轉(zhuǎn)換情況如何？趣玩網(wǎng)、樂(lè)淘網(wǎng)都在微博上發(fā)貨品推薦鏈接，快書(shū)包則通過(guò)私信下單。那么，各位老師能否說(shuō)說(shuō)目前微博上的推廣鏈接的平均點(diǎn)擊數(shù)和轉(zhuǎn)換率如何？答：凡客是微博營(yíng)銷(xiāo)最猛的之一。凡客基本在用BBS水軍+網(wǎng)盟CPS的方式在玩微博，而且也確實(shí)養(yǎng)成了一批有幾千粉絲的ID。主觀判斷，銷(xiāo)售效果會(huì)不錯(cuò)，但是具體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)我就沒(méi)辦法知道了。問(wèn)：大家看好Groupon中國(guó)版——高朋Gaopeng.com進(jìn)入中國(guó)嗎？為什么？答：1、首要的是解決好和騰訊的合作問(wèn)題2、所謂國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站強(qiáng)調(diào)的他們更懂線下，我不覺(jué)得他們真比騰訊+GROUPON多懂多少。3、目前國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站沒(méi)有裹挾線下商家的實(shí)力，更沒(méi)有壟斷線上的能力。4、正因?yàn)?，所以國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站其實(shí)很害怕GROUPON進(jìn)來(lái)，否則也不會(huì)一個(gè)勁的說(shuō)人家沒(méi)戲，還搞什么聯(lián)盟。聯(lián)盟是最可笑的事情了。5、GROUPON的資金實(shí)力是國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站比不了的，即便是拉手。6、GROUPON的傭金和銷(xiāo)售政策需要本地化。如果解決好第一點(diǎn)，我看好GROUPON。不管回答的對(duì)不對(duì)，都僅代表個(gè)人看法，僅供參考。原文在這里http://www.visionpan.com/?p=249測(cè)試一下幕思城能給我?guī)讉€(gè)點(diǎn)擊過(guò)去，哈哈

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