資深運(yùn)營(yíng)深度剖析

本文主題資深運(yùn)營(yíng)深度剖析,淘寶店鋪,淘寶問(wèn)答。

在淘寶這個(gè)平臺(tái)上，很多新手賣(mài)家在剛進(jìn)入淘寶這個(gè)大家庭的時(shí)候，因?yàn)椴涣私馄脚_(tái)規(guī)則和技巧，在很多操作上都很盲目。盲目選品，單純的憑感覺(jué)商家商品。上架前的優(yōu)化很隨意，標(biāo)題寫(xiě)作很隨意，主圖詳情頁(yè)優(yōu)化很隨意等等。其實(shí)現(xiàn)在的淘寶早已過(guò)了隨意上架就能賺錢(qián)的時(shí)代了，現(xiàn)在的淘寶如果不系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，很難存活。俗話(huà)說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難，很難開(kāi)始淘寶的第一步，那就是賣(mài)什么產(chǎn)品，今天我就和大家說(shuō)一下，怎么選品才能做好店鋪。

如果你是一個(gè)新手賣(mài)家，卻又猶豫該選什么產(chǎn)品才能做好，或者現(xiàn)在的產(chǎn)品不行，想要換產(chǎn)品的賣(mài)家，那就趕快看一下下面的內(nèi)容吧。

一、要對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了解并且感興趣

二、店鋪定位要準(zhǔn)確

我們首先一定要給自己的店鋪?zhàn)龊枚ㄎ?，而且店鋪定位一定要要精?zhǔn)。那么什么是定位呢？可以簡(jiǎn)單認(rèn)為就是自己產(chǎn)品要面向的人群。只有人群確定了，我們才能更好的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。店鋪定位是選品的一個(gè)重要指標(biāo)。如果是想做高銷(xiāo)量產(chǎn)品的話(huà)，那我們選擇的產(chǎn)品類(lèi)目就要以熱門(mén)類(lèi)目和單品為主。優(yōu)點(diǎn)是這類(lèi)產(chǎn)品緊跟潮流，可以快速打爆，同時(shí)也可以迅速成為熱門(mén)單品。缺點(diǎn)是通常高銷(xiāo)量產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)的走俏和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而受到影響，利潤(rùn)相對(duì)較低。

如果是想做長(zhǎng)期未定的利潤(rùn)款產(chǎn)品店鋪。那就可以多關(guān)注一些冷門(mén)類(lèi)目的產(chǎn)品。因?yàn)檫@一類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。同類(lèi)產(chǎn)品里，只要我們優(yōu)化的夠好，產(chǎn)品質(zhì)量夠高，在這類(lèi)類(lèi)目中都是可以占有一席之地的。很多做小類(lèi)做專(zhuān)的店鋪銷(xiāo)量也不是特別高但也很有滋潤(rùn)。有20%的引流產(chǎn)品，有20%高利潤(rùn)產(chǎn)品，其他是常態(tài)產(chǎn)品，互相配合。

三、淘寶的戰(zhàn)略問(wèn)題

第三點(diǎn)我們要說(shuō)一下淘寶大環(huán)境的要求。目前淘寶已經(jīng)做到了千人千面，與此同時(shí)對(duì)于店鋪的要求更傾向于小而美的店鋪。因?yàn)樘詫氈械漠a(chǎn)品太多了，想要迅速脫引而出，就需要在產(chǎn)品選品上，以獨(dú)具特色和創(chuàng)新的小而美產(chǎn)品為主。這也就是為什么淘寶會(huì)大力扶持小而美店鋪的原因了。近幾年我們看服裝類(lèi)目會(huì)發(fā)現(xiàn)有專(zhuān)門(mén)做漢服改良的店鋪，這類(lèi)店鋪主要是自主研發(fā)產(chǎn)品，然后再淘寶中進(jìn)行銷(xiāo)售。是典型的小而美店鋪。還有很多相似的小而美店鋪，這類(lèi)店鋪的特點(diǎn)是滿(mǎn)足了少部分客群的需求，但卻具有高轉(zhuǎn)化率高客單價(jià)的優(yōu)點(diǎn)。

四、選擇動(dòng)銷(xiāo)率高的產(chǎn)品

我們?cè)阡N(xiāo)售寶貝時(shí)，店鋪里肯定不能只有一兩款寶貝，而是需要有一定數(shù)量的寶貝。這里就涉及到了淘寶給你的推薦。因?yàn)樵谔詫毘鍪郛a(chǎn)品，更多的不是根據(jù)單純的客戶(hù)喜好而來(lái)的。而是根據(jù)產(chǎn)品的整體動(dòng)銷(xiāo)率而來(lái)的。淘寶本身的判定是以數(shù)據(jù)為前提的，通過(guò)數(shù)據(jù)篩選出關(guān)鍵詞，再通過(guò)關(guān)鍵詞抓取產(chǎn)品。因此淘寶的動(dòng)銷(xiāo)率數(shù)據(jù)是我們不可忽視的重要指標(biāo)之一。

店鋪動(dòng)銷(xiāo)率是有銷(xiāo)量的寶貝數(shù)量除以店鋪所有寶貝的總數(shù)再乘以100%。

寶貝動(dòng)銷(xiāo)率=已銷(xiāo)售的寶貝銷(xiāo)量/寶貝的總庫(kù)存*100%

動(dòng)銷(xiāo)指的是有銷(xiāo)量的產(chǎn)品，比如店鋪有十個(gè)產(chǎn)品，有8個(gè)產(chǎn)品是有銷(xiāo)量的（一個(gè)銷(xiāo)量也行），那店鋪的動(dòng)銷(xiāo)率就是8/10=80%。動(dòng)銷(xiāo)率當(dāng)然是越大越好，一般來(lái)說(shuō)動(dòng)銷(xiāo)率80%以上算合格！90%可以算是優(yōu)秀。店鋪動(dòng)銷(xiāo)率越高，那么就說(shuō)明淘寶店鋪權(quán)重可能較高，因?yàn)榈赇伒膶氊惢钴S度高，大部分的寶貝都存在或多或少的銷(xiāo)量，而寶貝動(dòng)銷(xiāo)率高，則說(shuō)明寶貝受市場(chǎng)歡迎，且權(quán)重也比較不錯(cuò)。

因此我們選品的時(shí)候，首選當(dāng)然是高動(dòng)銷(xiāo)率產(chǎn)品。產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率最好保持在85%以上，當(dāng)然，最佳肯定是在100%，深度動(dòng)銷(xiāo)也最好達(dá)到10%以上。

五、搜索引擎選品

淘寶作為一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的電商平臺(tái)之一，有海量的產(chǎn)品。賣(mài)家通過(guò)關(guān)鍵詞搜索找到自己想要的產(chǎn)品。所以客戶(hù)的喜好也是通過(guò)搜索引擎的推薦來(lái)決定的。因此可以說(shuō)選品的方法主要不是選擇客戶(hù)喜歡的，而是搜索引擎喜歡的。怎樣才是搜索引擎喜歡的產(chǎn)品呢？可以用人工篩選的方法。例如我們?cè)谔詫氈休斎隩恤，搜索女士T恤，搜索引擎會(huì)同時(shí)推薦多款產(chǎn)品出來(lái)。由于T恤有不同的材質(zhì)，長(zhǎng)袖短袖的款式之分，這時(shí)候我們搜索出來(lái)的T恤看起來(lái)都是無(wú)順序的，其實(shí)并非如此。搜素引擎通常會(huì)優(yōu)先推薦最受歡迎的寶貝，也就是在同一關(guān)鍵詞下點(diǎn)擊最多的產(chǎn)品。根據(jù)這個(gè)原理，我們選擇前十頁(yè)的產(chǎn)品，將每款產(chǎn)品的產(chǎn)品參數(shù)數(shù)據(jù)復(fù)制粘貼到Word中。來(lái)進(jìn)行歸納和統(tǒng)計(jì)。如下圖

篩選出核心關(guān)鍵詞出現(xiàn)的次數(shù)。具體的操作方法可以選擇Word中的查找替換，輸入我們想要查的關(guān)鍵詞。如圖

圖3（此圖來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

假設(shè)我們想要查詢(xún)半袖這個(gè)詞語(yǔ)的出現(xiàn)次數(shù)，就輸入半袖，然后選擇替換，再輸入另外可替代的臨時(shí)關(guān)鍵詞，選擇全部替換，這時(shí)候我們就可以查找出該詞語(yǔ)的數(shù)量。

圖4（此圖來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如下圖顯示，當(dāng)文檔中未出現(xiàn)該關(guān)鍵詞的時(shí)候，就會(huì)顯示完成0處替換。

圖5（此圖來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

然后通過(guò)這些屬性，確定搜索引擎推薦的最多的產(chǎn)品，進(jìn)行選品即可。其他相關(guān)商品我們也可以通過(guò)相同的方式進(jìn)行款式和品類(lèi)的篩選。

六、價(jià)格的確定

我們通過(guò)上面的操作，確定了產(chǎn)品。接下來(lái)就是確定產(chǎn)品價(jià)格。確定產(chǎn)品價(jià)格也是需要經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)確認(rèn)的，例如我們通過(guò)搜索引擎確認(rèn)了純棉T恤這一產(chǎn)品。我們就需要對(duì)它的價(jià)格層級(jí)進(jìn)行把控了，選擇最受歡迎的價(jià)格層級(jí)，商品的流量自然要比低層級(jí)的價(jià)格區(qū)間大。

圖6（此圖來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

我們看上圖，我們搜索純棉T恤，在價(jià)格旁邊會(huì)有一個(gè)柱形示意圖，然后我們將鼠標(biāo)移動(dòng)到示意圖上的時(shí)候，可以看到相應(yīng)的價(jià)格區(qū)間，示意圖中最高的那一層級(jí)就是最受歡迎的價(jià)格層級(jí)（這個(gè)百分比是點(diǎn)擊率，就是點(diǎn)擊這個(gè)價(jià)格區(qū)間的人數(shù)百分比）。

圖7（此圖來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

我們可以通過(guò)控制成本，選擇適合這一價(jià)位區(qū)間的產(chǎn)品。這樣我們通過(guò)搜索引擎，將產(chǎn)品的具體規(guī)格和價(jià)位都進(jìn)行了合理的篩選。通過(guò)這樣的篩選，可以尋找出更適合我們店鋪的產(chǎn)品。

以上就是我們新手賣(mài)家選品的具體方法了，通過(guò)此類(lèi)方法篩選出商品，再確定好我們店鋪的具體定位和客戶(hù)群體，可以快速有效的減少選品的彎路。想開(kāi)淘寶店鋪卻還在猶豫如何選品的親們，趕快行動(dòng)起來(lái)吧。

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