做京東運營2年的感悟-京東營銷引流京東干貨

本文主題京東商城,京東運營,京東推廣,京東pop平臺,京東開放平臺,京東營銷引流。

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今天不談優(yōu)化標題，先說下如何讓小二認識你。

京東運營職責

做京東運營以來，經(jīng)常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、規(guī)則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個圈子內(nèi)，就要遵循這個圈子的規(guī)則?！睘槭裁赐瑯拥漠a(chǎn)品與價位，其他品牌就可以享有更多的資源？除了運氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以個人覺得，做京東運營的職責只有一個，就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。我堅持運營和小二的都是一樣的，小二是京東的運營，我們是商家運營?；ダ糙A中，我們只能選擇他，他可以不選擇我們。

那么，游戲規(guī)則是什么？

京東的游戲規(guī)則可以分為2種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。

顯性規(guī)則即合同規(guī)則（合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。）熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運營最基本的要求。當然合同上面所規(guī)定的各項指標，一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價，有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究；比如刪單率不能超過1%，一般京東方面也不會追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說是高壓線，必須認真對待。

1.訂單發(fā)貨時限要求

2.商品發(fā)布規(guī)則

3.客服用語規(guī)范

4.工單處理時效

不管銷量好與壞，首先一個京東運營必須保證的是，不違反規(guī)則。

如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪做大必須遵循的規(guī)則。

隱形規(guī)則即對接人規(guī)則。

身為京東運營應該都有一點有很深的感觸，京東類目負責人在群內(nèi)的地位近似于皇帝，隱隱有“順我者昌，逆我者亡”的感覺。對接人規(guī)則，簡單來講就是不與類目負責人的意愿相違背。

怎么去理解這個隱性的規(guī)則，最簡單的方法就是：換位思考。

假設一間店鋪，銷量很差，群內(nèi)的活動及資源每次都拿不到，于是這個店鋪的運營直接找到了類目負責人，一哭二鬧三上吊要資源。這個情況其實很常見。

換位思考，為什么類目負責人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品？

原因很簡單，因為類目負責人的眼里根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒有爆發(fā)的跡象，如何能夠得到賞識？資源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有沒有魄力了，任何剛進入的商家都是平民，如何拿下資源，沒有能力那就得勤奮，分析該如何配合運營小二。

身為類目負責人，每個月月初，都會定一個本月銷售業(yè)績目標。比如上月負責的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%，即總銷售額達到1300萬，類目負責人可以拿一定的獎金，如果達不到，就沒有獎金。

同時，類目負責人也會對手上的每個品牌定一個銷售額。比如A品牌達到預定的銷售額，那么可以拿到相應的獎金；B品牌沒達到，則沒有獎勵。

在這種情況下，如果是類目負責人，為了拿到更高的工資，會怎么分配這1300萬給手上的品牌？

一般來講對接人是這樣做的，由于個人精力有限，并且手上負責的品牌數(shù)目眾多，依據(jù)二八法則（20%的品牌可以做出80%的銷量），首先將手上的商家分級。即重點商家--A級商家--B級商家--普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對重點商家進行分析，制定一個合理的銷售額。制定完重點商家及A級商家的銷售目標以后，再將剩下的銷售任務平臺到其余商家上。

現(xiàn)在回過頭來看前面的問題，如果你是類目負責人，現(xiàn)在你手上有一個活動資源，同樣的資源，重點商家可以輕松做出10萬的銷售額，普通商家可能連1萬都做不到。為了達到銷售目標，換做你，你會怎么選擇商家？

理解這個規(guī)則以后，平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時沒有資源，抱怨沒用。應該做的，是盡量擠進那20%的品牌里面。

那么怎么擠？

首先要了解類目負責人依據(jù)什么來給品牌分級。一般來講類目負責人分級的依據(jù)有2種：銷量或者數(shù)量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，比如50萬以上是重點商家；20萬以上是A級商家。數(shù)量分級法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級，比如有100個品牌，排位前20的為A級商家；排位前4的為重點商家。

不管是那種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。

個人建議剛開始頭幾個月可以適當?shù)乃?，比如第一個月群內(nèi)排名第50名，第二個月群內(nèi)30名，這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負責人知道。慢慢的就進入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。這中方法是偏門，但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平臺，單品的權重都是由成長值權衡的，京東鼓勵商家對店鋪大動手術，但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關注量由快車去引導，銷量可以去做。但不要太多，否則就會自找麻煩。為什么？看看前面我說的你就知道！

另外一點很重要的，就是配合度。類目負責人一天要負責很多資源的分配，因此有時候一個資源，會同時通知五六個商家都提報，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時就要求提報的時候，反應速度一定要快（小活動3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時，團購半小時），正確率一定要高（提報表格，提報規(guī)則，圖片大小，文件命名），配合態(tài)度一定要好（滿減送卷活動都參加，要有適當虧本的魄力）。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考，類目負責人在現(xiàn)在臨時有一個資源，很緊急，他會選擇怎么樣的商家來報這個資源？

如何與運營打好關系，我覺得第一你要拿出自己的一個魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額第二丶你對京東每個位置的流量一定要有所了解，整個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場均價。第三，有一定的SEO技巧。

標題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我只記錄首頁的36個單品排名?；旧咸鴦拥木褪悄阏覍Φ年P鍵詞排名，一般推薦時品牌+屬性（功能）+類目詞+貨號丶三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時候，所勾選的屬性詞可以不加在標題里面。京東有搜索屬性匹配！具體下期詳解。

這里對資源提報方式及注意事項做一個總結。

1.團購

提報格式：團購款式截圖+團購價格+團購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個直接給負責人QQ。

選款要求：a丶應季產(chǎn)品b丶庫存在800-2000，看款式和季節(jié)而定c丶價格必須是全網(wǎng)最低價且沒有在聚劃算等平臺做過d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類目的團購銷量情況。合理定價和款式！

需要提供資料：表格和圖片，表格請各位嚴格按照表頭里的要求做，如果有錯誤不再給機會；圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點，不要有太多的字。

需要注意事宜：a丶一旦確定團購，盡快給團購資料，最長時間不超過一天。

b丶在確定團購之后，商家做好前期和當天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時，優(yōu)化團購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的推廣。

c丶團購上線前一天，找負責人要已經(jīng)編輯好的團購鏈接檢查，并且設置促銷并截圖給負責人，團購時間都是九點半到九點半。

d丶團購期間保持電話溝通。

e丶開團后一小時內(nèi)注意刷單（刷單標準不超過頁面同期其他商品最高銷量20%.）

f丶盡量做好關聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。

g丶團購商品發(fā)貨時效跟普通訂單一樣也是24小時（預定團除外）。

2.首頁單品

提報格式：款式截圖+價格+商品鏈接

需要提供資料：表格

需要注意事宜：a丶及時關注群內(nèi)，提報表格必須是最新的表格。

b丶表格按照要求仔細填寫，提報商品的價格必須高于149。

c丶活動開始前3天，嚴格按照活動時間設置好促銷，并截圖給類目負責人。

d丶提報商品必須有庫存，特別是提報SKU的37碼，一旦缺貨直接頁面不顯示。

e丶合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語，比如僅此一天。

3.服裝城資源及平臺活動

提報格式：等待對接人分配，無法自行提報。

需要提供資料：圖片+店鋪鏈接

需要注意事項：a丶圖片及命名嚴格按照要求提報。

b丶活動期間店鋪要設置好相應店鋪活動。

c丶店鋪商品鏈接設置成新窗口打開，商品價格要與頁面相符，無貨商品必須替換掉或者在頁面標明售罄。

4.二三級資源

提報格式：截圖+SKU編碼+價格+鏈接，郵件提報

需要提供資料：郵件

需要注意事項：a丶促銷設置日期要一致。

b丶上資源位的商品必須添加廣告語。

c丶SKU編碼為37碼SKU，且活動期間不能無貨。

以上就是身為京東運營的對平臺基本職責。

同時身為一個運營，還有一些邏輯思維是應該必備的，由于本人對這些方面，下面只做一下大致介紹。

運營，顧名思義，工作的職責就是負責店鋪運作及經(jīng)營。運營一間店鋪的指標，最重要的是銷量。從銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價這個公式，就可以知道身為一個運營需要做事情，無非就3個方面：

A.提高店鋪流量。

B.提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

C.合理定價。

這三個方面在京東平臺上可以這樣詮釋。

一。流量

京東平臺上流量可以分為付費流量跟免費流量兩種。

付費流量主要有硬廣丶首頁單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會員營銷，以下是一些建議：

1.硬廣：京東頁面上各處的banner位置。

購買方式：聯(lián)系各運營購買。

費用：

購買建議：性價比極低，品牌沒有達到一定規(guī)模前不要購買。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購買。

2.首頁單品：首頁各位置的單品位置。

購買方式：月初的時候聯(lián)系類目負責人提報購買。

費用：

上面是去年的，價格有所變動。

購買建議：瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右，麗人單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性價比，A套餐投資回報率最高。

3.京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。

購買方式：通過快車后臺進行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷丶CPC三種。按日買斷在前一天的20:00前可以隨時修改出價。CPC可以隨時調(diào)整出價。

快車還不成熟，建議觀望下。不過做新品人氣度可以試水快車！。

4.EDM。視推廣情況向京東會員發(fā)出的郵件營銷。

購買方式：跟類目負責人聯(lián)系購買。

購買建議：郵件打開率丶頁面到達率等指標都沒有辦法提供反饋數(shù)據(jù)，很難分析實際效果，有一部分商家購買過的均反映效果不好。個人也是不建議投放。只在客戶維護的時候做下！

最后附上運營導圖···供大家參考！

標題優(yōu)化排名，具體我會在下期寫出來的。工作比較緊張，只有晚上的時候?qū)懗鰜?，是不是干貨我不敢保證，完全是我對京東的一份理解。路都是走出來的。也請大家指教！

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