淘寶運(yùn)營技巧1：主圖決定搜索（上）

本文主題淘寶運(yùn)營,淘寶問答。

經(jīng)常有淘寶賣家問我這樣的問題：改主圖會不會被降權(quán)？應(yīng)該怎么改？我回答：不會，隨便改。賣家很困惑：但我為什么改了主圖，流量銷量馬上大幅度降低？我回答：問題不是你改主圖這個(gè)動作被降權(quán)了，而是可能你覺得新主圖更好看，但是好看不一定代表有更高的點(diǎn)擊率。

可能很多賣家提起淘寶搜索優(yōu)化，就會下意識地把它等同于標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化。其實(shí)，我覺得，標(biāo)題優(yōu)化對于搜索流量的影響，最多占30%，不然你看，同一個(gè)類目的那么多寶貝，標(biāo)題的相似度非常高，基本是大同小異，為什么每個(gè)寶貝的搜索流量會差那么多？

對搜索流量影響最大的是主圖。換句話說，標(biāo)題和轉(zhuǎn)化意味著搜索的潛力和未來，而點(diǎn)擊率則決定了搜索流量的現(xiàn)狀。

不信？給一張圖片體會一下。

同樣的關(guān)鍵詞，同樣的產(chǎn)品，第二張圖是第一張圖展現(xiàn)量的兩倍還多，但是最后獲取的點(diǎn)擊量差不多，銷量也差不多。由此我們確認(rèn)，排名高只意味著展現(xiàn)量大，并不代表排名高就一定比排名低的流量多。

換個(gè)角度來思考，假設(shè)兩個(gè)寶貝，用了不同的主圖，那用第一個(gè)主圖的寶貝，在排名靠后的位置（展現(xiàn)量只有一半）獲取了比爆款寶貝更多的流量、更多的銷量?；蛘哒f，如果一個(gè)寶貝用了第一張主圖，就會比用第二張主圖在排名不變的情況下，多一倍的流量。

也許你沒想到，也沒想過，你們公司的美工其實(shí)是對搜索流量影響最大的崗位。那作為一個(gè)美工，怎么才能做出高點(diǎn)擊率的主圖呢？

一、策劃

提起主圖，可能不少賣家會從美觀、配色角度入手，從視覺的基本常識來思考。可我覺得，主圖最應(yīng)該思考的是基于搜索用戶的策劃。就好像富豪相親，你給他找了很多美麗、端莊、有素養(yǎng)的才女，可人家的需求只是胸大腰細(xì)，你找的再漂亮也沒用。那么問題來了，我們怎樣才能洞察"富豪"的需求呢？

這就要用到隨后給出的“單品優(yōu)化表格"。行業(yè)詞里大家對于美女的普遍定義是：學(xué)歷高、身材好、美貌，而引流詞和成交詞是某類人對于美女的具體定義，就可能定位在胸大、腰細(xì)。

舉例來說，某個(gè)賣自熱米飯的賣家，他在做自己爆款分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的成交詞都是"宮保雞丁自熱米飯"，然而他的產(chǎn)品主圖卻是青椒牛柳，這時(shí)候就很可能需要重新策劃測試新主圖了。我們經(jīng)常看到，很多產(chǎn)品的成交詞、引流詞和主圖的賣點(diǎn)莫名的一致。當(dāng)面膜的主圖賣點(diǎn)是美白，那"美白面膜”相關(guān)詞的點(diǎn)擊率和成交量一定不會差。換句話說，引流詞和成交詞才是"富豪"的真實(shí)需求，主圖最重要的不是看大眾愛好，而是基于真實(shí)需求的策劃，投其所好。

還有一點(diǎn)，在策劃主圖時(shí)要注意，主圖的效果并不是點(diǎn)開詳情頁來看，而是放在手淘搜索列表里看。而且要注意，消費(fèi)者在搜索的時(shí)候最想看到的是產(chǎn)品的款式、功能是否是自己想要的，所以全面展示產(chǎn)品特點(diǎn)一定是做主圖策劃的核心點(diǎn)。

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