淘寶尋找買家之了解買家

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在淘寶網(wǎng)能否把店開好，關(guān)鍵看賣家的營銷能力。如何挖掘更多潛在客戶，如何讓走馬觀花的買家在自己的店鋪駐足，并促使其成交，是每位賣家都必須要學(xué)的基本功。

無論是商家、店鋪還是廣告，只有被買家看到才有價值，先吸引買家的注意力，激發(fā)其內(nèi)心的購買欲望，進(jìn)而促使其產(chǎn)生下單的行為。

1了解買家的類型

在與顧客的交流過程中，賣家有必要去了解不同顧客的購物心理，這樣能夠做到更有針對性地解答來自不同類型顧客的各種問題。

（1）糾纏型。這類買家比較關(guān)注商品細(xì)節(jié)，通常從購買商品開始，便一直反復(fù)詢問各種問題。有些買家即使購買商品后，也會提出許多疑問。

賣家在面對這類買家時，如果買家尚未下單，為了做成生意，那么就有必要認(rèn)真對買家的所有問題進(jìn)行說明；如果買家已經(jīng)下單，對于有必要說明的給予回答，對于糾纏性問題，則可以有選擇地進(jìn)行忽略。一個好的解決方法就是，不必在買家每提出一個問題后馬上回答而是等買家提出一大堆問題后一次性回答。畢竟你要面對更多的買家，而不能讓一個買家占用太多時間。

（2）顧慮型。這類顧客通常具有明確的購買意向，對網(wǎng)上購物存在一定的顧慮。顧客的顧慮通常包含兩種含義：一是獲取安全，二是避免不安全。

應(yīng)對這類買家時，如果對自己的商品有信心，那么可以給予良好的保證。如果是代銷商品或其他，那么應(yīng)當(dāng)說明商品的優(yōu)劣，讓買家自行考慮是否決定購買。對于網(wǎng)店來說，避免一個差評遠(yuǎn)比一次生意的利潤重要。

（3）砍價型。網(wǎng)上交易與現(xiàn)實(shí)交易一樣，當(dāng)買家準(zhǔn)備購買商品前，絕大多數(shù)買家都會和賣家講價，這屬于正常情況。

賣家在應(yīng)對這類買家時，可以根據(jù)實(shí)際情況決定是否給予一定折扣。一些買家只是習(xí)慣性地講價，無論成功與否都會購買，但有些買家則是只有講價成功才會購買。賣家在靈活判斷的同時，需要結(jié)合商品本身的利潤來選擇。有時買家的講價幅度非常大，對于這類買家應(yīng)盡量給予合理的解釋，也可以適當(dāng)給予一定的降價空間。但如果買家堅(jiān)持不合理的講價，那么只有放棄這類買家了。

（4）拍下不買型。即買家在拍下商品卻不付款。通常將這類買家分為兩類，一類是具有購買意向，但不熟悉購買流程的，此時你可以聯(lián)系買家并逐步引導(dǎo)其付款；另一類是舉棋不定的，即拍下后又產(chǎn)生反悔心理或者無意拍下，對于這類買家，當(dāng)你確定其不會購買時就沒必要進(jìn)一步溝通。

（5）虛張聲勢型。目前在網(wǎng)上交易中，也有很多比較精明的買家，他們通常不會直接講價，而是婉轉(zhuǎn)地向賣家透露自己以后可能會多次或批量購買的意向，讓賣家覺得抓住了一個較大的買家，從而主動降價以給予較大的優(yōu)惠。

在網(wǎng)上交易中，大宗購買的顧客并不是沒有，但是非常少，賣家就非常有必要對這類顧客進(jìn)行分析，避免主動掉進(jìn)顧客的陷阱中。（6）路過型。這類顧客可能并不是要購買店鋪中的商品，而是探聽商品的價格信息以相互對比。

（7）觀望型。觀望型買家在網(wǎng)上交易中也是會經(jīng)常遇到的，這類買家在店鋪中看中某件商品后，通常會就商品問題咨詢賣家，但又不會產(chǎn)生明確的購買意向。

通常來說，這類買家本身就猶豫是否需要購買該商品，賣家此時可以對買家"透露"商品所剩不多，優(yōu)惠將要結(jié)束等信息，讓買家產(chǎn)生"錯過就沒有"的心理，從而下決心購買。

上面分析的只是常見的買家類型，而廣大淘寶賣家在實(shí)際經(jīng)營中可能會碰到形形色色的顧客，這就需要對癥下藥，靈活地應(yīng)對各類買家。

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