亞馬遜封店之后-亞馬遜商家該怎么做?-電商運(yùn)營技巧電商日常運(yùn)營

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當(dāng)賣家們八方籌備、緊鑼密鼓地迎接黑五網(wǎng)一圣誕“假期旺季”，再提到上半年亞馬遜爆發(fā)的那場史無前例的封號潮時，賣家們?nèi)员硎拘挠杏嗉隆４筚u倒塌、listing變廢的噩夢彷佛還發(fā)生在昨天。

封店烏云籠心頭亞馬遜賣家何去何從

我們難以預(yù)估封號潮的影響有多大，還需要多長的時間才能治愈賣家們的“心理創(chuàng)傷”。封號的危機(jī)像一根扎在心里的倒刺，后面的路還要怎么走？是否還要繼續(xù)做亞馬遜？如果還要繼續(xù)做的話，為了避免重蹈覆轍，戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品規(guī)劃、運(yùn)營營銷等方針又應(yīng)該如何調(diào)整，想必這也是縈繞在亞馬遜賣家心頭上的問題。

目前，行業(yè)內(nèi)有幾種比較主流的亞馬遜賣家類型，不管你有沒有被封店，建議都可以花10分鐘時間看看，相信能夠給大家?guī)碇该饕恍┓较颉?/p>

懷揣品牌出海夢跨境走向千萬家

這類賣家堅持打造一個出海DTC品牌，將中國的品牌帶進(jìn)海外千萬家，其中的佼佼者便是在今年成功上市的Anker。具體來說，這類賣家主要分為強(qiáng)供應(yīng)鏈研發(fā)和強(qiáng)品牌打造兩種類型。

第一種，強(qiáng)供應(yīng)鏈研發(fā)型賣家，其產(chǎn)品往往具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈研發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)品壁壘較高，屬于真正有能力研發(fā)出人無我有的產(chǎn)品。這類型的產(chǎn)品差異化程度高，不需要走價格競爭路線，單靠產(chǎn)品實力說話就可以賣得很好，運(yùn)營在其中發(fā)揮的作用不大。

第二種，強(qiáng)品牌打造型賣家，最典型的代表就是大家所熟悉的小米供應(yīng)鏈模式。產(chǎn)品賣的都是走量的普貨，產(chǎn)品研發(fā)門檻不高，但小米的厲害就在于將物流、供應(yīng)鏈、包裝等各個環(huán)節(jié)成本和流程優(yōu)化到了極致，把各環(huán)節(jié)的價格都打了下來。甚至在一般賣家看來不賺錢的價格，他們甚至都能做到有利潤，甚至有能力長期維持其價格的優(yōu)勢競爭力，現(xiàn)在很多類目里的大賣就是這樣的打法。

不管黑貓白貓能賺錢就是好貓

接下來，我們來聊聊第二類賣家，他們與第一類賣家最大的區(qū)別是：他們不在乎品牌，也不想走資本市場，他們做亞馬遜最原始且最長久的目標(biāo)就是賺現(xiàn)金流。只要亞馬遜有一日賺錢的可能，他們就會繼續(xù)在亞馬遜的賽道上奔跑；等哪天亞馬遜不賺錢了，大不了就換個行業(yè)。

一般來說，這類賣家又可以細(xì)分為黑帽賣家和白帽賣家兩個分支。

所謂的黑帽賣家，他們一般會把品牌和賬號備足，通過刷單測評等操作把銷售推高。他們做好了充足的準(zhǔn)備來降低封號的概率，即使某個品牌和賬號不小心被封，憑借著背后大量的品牌和賬號預(yù)備軍，他們也有應(yīng)對方案將損害降到最小。反正就一句話，只要能賺到錢，即使一路黑帽到底，封再多的品牌和賬號都無所謂。

對于堅決黑帽路線到底的賣家，這里有幾條好的風(fēng)控和優(yōu)化建議，可以給各位參考：

①多品牌多賬號

盡量朝著一個品牌一個店鋪一個鏈接的方向去發(fā)展，盡量減少店鋪授權(quán)，不同地區(qū)不要用同一品牌運(yùn)營，避免因為“連坐”而被一網(wǎng)打盡。

②優(yōu)先分銷商角色

后續(xù)如果要做品牌授權(quán)的話，品牌角色里的分銷商（registeredagent）角色是最佳選擇，尤其是經(jīng)營的品牌里之前有違規(guī)記錄的賣家，不可抱有僥幸心理，盡早解除品牌綁定才是上策。

③主賬號絕對安全，輔助“賬號車輪戰(zhàn)”

一個listing下面可以設(shè)置多個專用賬號來降低風(fēng)險。其中，至少要保證主賬號的運(yùn)營絕對合規(guī)安全運(yùn)營，其他輔助賬號則可以繼續(xù)刷單測評小卡片路線，一旦被封直接棄兵，然后繼續(xù)開新號刷單。

聊完了黑帽賣家，我們也來說說白帽賣家

這類型的賣家，其實介于“鋪貨”和“精品爆款”之間，即所謂的“精鋪模式”。一方面，精鋪模式不需要上千上萬SKU地廣鋪貨廣撒網(wǎng)，但另一方面又比精品模式下可能不足百的SKU要多得多。

一般來說，精鋪模式是不需要怎么刷單的，而且也不會去制定推廣排名計劃，或者去追求核心關(guān)鍵詞的排名，目標(biāo)也就是每個SKU一天出三五單就可以了。

真的要說這3種模式的區(qū)別，以同樣是日出百單的店鋪為例。鋪貨模式是100個SKU每天出1天；精品模式是1個SKU每天出100單；而精鋪模式則是，10個頭部SKU日出大于5單，30-40個腰部SKU日出1-5單，剩余40-50個尾部SKU日出小于1單，最終達(dá)到累計日出百單的目標(biāo)。

其實總的來說，受亞馬遜封號潮影響最大的，就是想做品牌的黑帽玩家。經(jīng)此一遭封店打擊，很多賣家的心態(tài)都發(fā)生了變化，就要么尋思著趁著亞馬遜這幾年好光景抓緊賺錢，要么尋思挖掘新的行業(yè)賽道，要么以此作為契機(jī)反思人生追求。

借勢資本紅利，套現(xiàn)離場翻盤

最后，我們來聊聊第三種類型的賣家，隨著“資本收購”賽道熱度持續(xù)高漲，這類新賣家的身影也越發(fā)活躍起來。

這類賣家的特點(diǎn)就是：他們會直接把品牌賣給資本，套現(xiàn)逃離現(xiàn)場；或者把精品品牌賣給資本，自己去做精鋪，同時孵化多個品牌，等到某個品牌打爆后就賣給資本。

如果是想走這個賽道的賣家，不妨可以了解目前市場上什么樣的品牌符合亞馬遜品牌收購的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，收購方主要關(guān)注三大模塊的指標(biāo)——

第一，品牌性。必須是面向某細(xì)分市場領(lǐng)域的獨(dú)立品牌，產(chǎn)品有一定的差異性和獨(dú)特性；

第二，營利性。品牌財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)良好，過去12個月凈利潤＞20萬美金，20%+的毛利率；

第三，穩(wěn)定性。店鋪穩(wěn)定合規(guī)運(yùn)營，未有多次嚴(yán)重的警告記錄。IPR及ODR等指標(biāo)良好。Listing排名高數(shù)量少，產(chǎn)品和店鋪評分＞4。

看完了以上的指標(biāo)，想必對自家品牌是否適合加入品牌收購賽道、以及未來需要孵化怎樣的品牌，有了清晰的畫像標(biāo)準(zhǔn)。

那回到賣家最關(guān)心的事情，即收購方是如何做估值的呢？簡單來說，目前賣家估值=過去12個月平均月毛利潤*估值倍數(shù)，賣家收到的總資金=項目估值+庫存，收購的倍數(shù)在30-50倍之間。即賣家可一次套現(xiàn)品牌未來3-5年的盈收毛利潤。

而且在收購方的收購不僅包括品牌店鋪、產(chǎn)品專利，甚至庫存成本也一并囊括其中，大大降低了賣家出售品牌后的清理壓力。而且收購成功后，在未來1-2年里還會與賣家持續(xù)分享品牌增長的利潤，共享品牌增長價值。大家可以自行評估這個價格是否值得去做。

從信息也可以看出，影響估值最重要的因素在于：營業(yè)額和利潤率、品牌資產(chǎn)（專利、商標(biāo)、供應(yīng)鏈資源）、產(chǎn)品表現(xiàn)（評論、評分、排名）等等。除此之外，選擇合理的出售時機(jī)，在品牌價值最高點(diǎn)的時機(jī)出售，可以獲得資方更多的報價。不論現(xiàn)在有無出售品牌的意愿，都可以先接觸品牌收購賽道的資方，了解自家品牌價值，以在未來想要出售時掌握更多的主動權(quán)。

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