電商黃金公式-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓搜索,天貓權(quán)重,天貓推廣,天貓營銷引流。

大家好，我是花木蘭，今天和大家來談一下做電商的黃金公式。這個黃金公式就是：銷售額=訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價。在商言商嘛!做電商的都想要銷售額，而提高銷售額的方法就是要提高這個黃金公式里面的各種指標(biāo)，只有訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價三者的綜合乘積提高了，銷售額才能提高。那么怎么提高這三個指標(biāo)的綜合得分呢?我們通過下面的案例分析來逐步解答。

我們先來拆解這個公式，銷售額=訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價，訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率=支付買家數(shù)，轉(zhuǎn)化率×客單價=UV價值，這樣我們可以得知，應(yīng)該著手優(yōu)化的地方啦！下面為大家展開淺析一下。

?店鋪的流量問題一直是做淘寶店鋪存在的一個令人賣家們頭疼的問題，現(xiàn)在的引流成本又非常高，很多賣家花大價錢引流，既投入了金錢又投入了時間和精力。好不容易把店鋪的流量提升起來了，轉(zhuǎn)化卻跟不上，看著自己店鋪的單量寥寥無幾，非常令人痛心疾首，畢竟店鋪的最終盈利還是在于成交上。

引流確實是重要的事情，但引流的過程中，我們要助力轉(zhuǎn)化，不是引來了流量就有成交的，今天這篇文章分析一下如何提高訪客量、挽救店鋪的轉(zhuǎn)化、提高客單價的問題。今天的文章內(nèi)容沒有寫大家比較感興趣的實操，很多賣家不愿意看長篇大論的理論篇。像店鋪的訪客量、轉(zhuǎn)化和客單價等問題是一些比較重要的方面，做店鋪本身就需要理論與實踐相結(jié)合，大家感興趣的話可以接著看下去。

好的產(chǎn)品是前提。我們首先需要了解自己的產(chǎn)品：

實用性：實用性決定了這款產(chǎn)品在市場的普適程度，如果這款產(chǎn)品在市面上的需求很小，轉(zhuǎn)化就不好提升。

性價比：便宜又有好貨的產(chǎn)品當(dāng)然是比較受大眾喜愛的，然而高客單價的產(chǎn)品則需要有性價比，你的產(chǎn)品品質(zhì)得符合產(chǎn)品的定價。如果你的產(chǎn)品品質(zhì)沒有那么好，就適當(dāng)出價，或者提高產(chǎn)品的品質(zhì)。

產(chǎn)品定價：產(chǎn)品在定價時要對市場同類型產(chǎn)品做調(diào)研，定價最好與類似的產(chǎn)品價格相近。淘寶同質(zhì)化比較嚴(yán)重，相似的產(chǎn)品很多，如果你的產(chǎn)品定價太低，買家可能會覺得這個產(chǎn)品是不是質(zhì)量方面會有問題，如果定價太高，買家會習(xí)慣貨比三家，那么你的產(chǎn)品價格就不占優(yōu)勢。所以我們在定價時，盡量與市場上類似的產(chǎn)品定價相一致。

這三個方面都是你的產(chǎn)品的自身條件，買家主要是購買產(chǎn)品，所以首要我們首先要從完善產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)置出發(fā)。這些維度都決定你的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢，讓買家產(chǎn)生購買沖動以至于快速轉(zhuǎn)化。

一、提高訪客數(shù)

我們先來看一下經(jīng)典的漏斗模型：

從這個模型中，我們可以看出，要想提高訪客數(shù)，就要提高展現(xiàn)量和點擊量。提高展現(xiàn)量的方法是增加付費(fèi)展現(xiàn)和免費(fèi)展現(xiàn)，提高點擊率的方法是優(yōu)化圖片、標(biāo)題和人群標(biāo)簽。

二、提高轉(zhuǎn)化率

1.精準(zhǔn)人群是轉(zhuǎn)化保障

很多賣家選擇用付費(fèi)推廣來引流，高昂的付費(fèi)推廣帶來了流量，但是轉(zhuǎn)化很低，這里我們犯了一個錯誤：

高流量≠高轉(zhuǎn)化

引來流量相對簡單，但引來精準(zhǔn)流量就比較難了。在淘寶千人前面的大數(shù)據(jù)下，淘寶系統(tǒng)會根據(jù)產(chǎn)品的標(biāo)簽來給產(chǎn)品推薦人群，當(dāng)產(chǎn)品自身的標(biāo)簽不精準(zhǔn)時，引來的流量當(dāng)然就不精準(zhǔn)了。

標(biāo)簽有消費(fèi)層級、性別、年齡等的劃分。比方說我是一位消費(fèi)層級在300-500客單價的買家，我搜索連衣裙時給我推薦2000客單價的連衣裙，我會因為這件裙子好看點進(jìn)去看一看，但并不會購買。

性別、年齡也是如此，如果你的產(chǎn)品標(biāo)簽出現(xiàn)偏差，系統(tǒng)推薦的不是精準(zhǔn)人群，那么就會造成有流量沒有轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象。

大家可以從生意參謀流量板塊的訪客分析來觀察自己店鋪購買的人群以及未購買的人群，來判定自己店鋪的標(biāo)簽。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己店鋪的人群標(biāo)簽不精準(zhǔn)時，要及時進(jìn)行矯正，矯正人群標(biāo)簽可以使用直通車、超級推薦以及鉆展，具體的操作過程在這里就不跟大家詳細(xì)敘述了。

店鋪人群標(biāo)簽矯正過來之后，系統(tǒng)會推薦更多的精準(zhǔn)流量，店鋪的轉(zhuǎn)化會隨之得到提升。

2.產(chǎn)品賣點要給力

隨著電商行業(yè)的發(fā)展，越來越多的商家入行淘寶，讓人們購物選擇性更多的同時，也讓同質(zhì)化現(xiàn)象變得非常嚴(yán)重，競爭度也越來越大。買家每一次瀏覽點擊產(chǎn)品的觸達(dá)時間非常有限，買家點進(jìn)去看一看就結(jié)束了。如果沒有足夠的賣點吸引到買家，那么就流失了一個訪客。

有賣點的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化有著積極的促進(jìn)作用，打磨產(chǎn)品是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路。吸引買家的賣點有很多種方式，文案、圖片、視頻等，突出產(chǎn)品賣點以及買家的痛點的內(nèi)容。

①主圖視頻

現(xiàn)在淘寶很多產(chǎn)品都以視頻作為第一展示內(nèi)容，因為視頻能更直觀、更全面地展示我們的產(chǎn)品。比如一件女裝，由相貌及身材姣好的女模特上身展示，搭配著場景。就可以展現(xiàn)出更細(xì)致的特點，讓買家產(chǎn)生共鳴，激發(fā)買家的購買欲望。

②詳情頁

大數(shù)據(jù)顯示，買家進(jìn)店停留時間與買家最終是否完成購買是呈正相關(guān)的。詳情頁轉(zhuǎn)化也是非常重要的一個方面，買家進(jìn)店停留時間太短時，就要分析詳情頁是否有問題，需要進(jìn)行優(yōu)化。

下面以電器為例，詳情頁對產(chǎn)品的功能以及規(guī)格等介紹屬于常規(guī)介紹，我就不過多敘述，主要以三點來說明。

第一屬于售后服務(wù)保障，買家在購買比較大型的電器時，會比較傾向于注重售后服務(wù)保障。當(dāng)買家瀏覽詳情頁時，看到了較好的服務(wù)承諾，可以很好地消除買家心理的顧慮，讓買家愿意繼續(xù)了解這款產(chǎn)品。

第二就是文案的表現(xiàn)手法，因為誰也不會去測試我們所寫文案的準(zhǔn)確性，但隨著居民的生活水平逐漸提高，人們對生活的質(zhì)量要求越來越高。雖然某些文案內(nèi)容有點危言聳聽的意思，但也是一個比較好的吸引買家的點。

第三則是證書，增加買家的信任度。買家購買這件產(chǎn)品，光說無憑，有個證書就很好地證明了這個產(chǎn)品的有效性，讓本來有些許顧慮的買家趕緊下單，仿佛不買就虧了，買了就造福家人健康，這就達(dá)到了一種很好的營銷作用。

咱們在日常運(yùn)營店鋪的過程中，就要從買家的評價以及買家的詢單、問大家等內(nèi)容里發(fā)掘買家的顧慮點，并運(yùn)用到店鋪的各個部分去，消除買家的顧慮。當(dāng)你的產(chǎn)品做到消除買家的購買顧慮之后，帶來的轉(zhuǎn)化一定會得到提升。

3.做好產(chǎn)品基礎(chǔ)，別讓流量白白流失

①基礎(chǔ)銷量及評價問大家

如果你的產(chǎn)品是0銷量評價去開車，買家可能會因為這個產(chǎn)品吸引到他于是點擊了解，但卻不會購買這件產(chǎn)品，他會去找這款產(chǎn)品的同款的產(chǎn)品，選擇銷量、評價較好的那一件購買。這樣一來，你的此舉不是為他人做了嫁衣裳嗎。所以我們要在做好產(chǎn)品基礎(chǔ)評價及銷量，讓產(chǎn)品有一定競爭力了再去付費(fèi)推廣搶位、搶流量。

像評價和問大家屬于已購買買家的言論，這對未購買的買家是具有最大的說服力的。

②良好的服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，增加店鋪老客戶

現(xiàn)在人們購物，也會比較注重服務(wù)的質(zhì)量。買家在進(jìn)行購物時對產(chǎn)品有什么疑問、有什么顧慮?詢單時，客服是否及時回復(fù)以及回復(fù)的態(tài)度，幫助買家解決問題的能力，以及引導(dǎo)買家下單，都對成交轉(zhuǎn)化有著很大的促進(jìn)作用。買家進(jìn)行詢單，代表著買家對這件產(chǎn)品非常感興趣，我們這個時候只需要順?biāo)浦劬涂梢粤恕?/p>

淘寶上面同款的東西很多，但買家在初次購買這件產(chǎn)品時，賣家的服務(wù)態(tài)度很好，贈品也合心意，那么大概率這個店鋪就多了一位回頭客。

淘寶也比較注重買家的體驗，買家對自己的購買體驗還可以對店鋪進(jìn)行打分，就是DSR動態(tài)評分，大家也不要忽視了動態(tài)評分，這個評分在店鋪的權(quán)重占比也是比較高的，大家要注意維護(hù)。

4.店鋪活動提升轉(zhuǎn)化率

店鋪在做活動以及遇上淘寶官方活動時，店鋪的轉(zhuǎn)化率會比較高，我們的店鋪可以適時地做一些營銷活動，來活躍店鋪的轉(zhuǎn)化率。

三、提高客單價

客單價=銷售額/支付買家數(shù)，所以，要想提高客單價就要提高每個支付買家的成交金額。我們可以做的事情有很多，下面舉例幾個：

1.設(shè)置店鋪優(yōu)惠券或滿減促銷活動，促使買家多購買；

2.做關(guān)聯(lián)搭配，促進(jìn)顧客買多件；

3.客服做好推薦工作，激發(fā)客戶的需求從而掏腰包多買其它款。

通過上面這些分析，我們應(yīng)該有所啟發(fā)吧!當(dāng)然，我們只是起個拋磚引玉的作用，更高的修行造詣還是要靠個人。只要你虛心學(xué)習(xí)，不斷去實踐，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，允許適度的試錯，肯定會有成功的一天。最怕的就是知難而退，半途而廢。做電商沒有捷徑可走，歸根到底還是要腳踏實地做好每一個細(xì)節(jié)，才能長久!

今天就分享到這里，希望內(nèi)容能給大家一點幫助。如果你想要深入了解更多電商運(yùn)營“黑技術(shù)”，可以進(jìn)入首頁來找我私聊。有任何關(guān)于電商的問題可以在評論區(qū)留言，我們會在這里為大家解答每一個問題，歡迎大家前來交流，我是花木蘭，一個多年研究流量和轉(zhuǎn)化提升的電商人。

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