中醫(yī)把脈網(wǎng)店經(jīng)營五個維度助網(wǎng)店騰飛

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一個網(wǎng)店運(yùn)營的成敗是一個系統(tǒng)的體系，體系中的各個環(huán)節(jié)會相互作用，不能單純的從一個點(diǎn)來論斷，就像中醫(yī)理論對人體的理解一樣，各個臟腑之間是相互聯(lián)系的，不能頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳，為了更清楚的幫店主厘清頭緒，淘寶開店教程的小編把網(wǎng)店運(yùn)營的體系用中醫(yī)五行的理論作一下比喻和對照性的解說，希望他能從中看到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，找到著手點(diǎn)，同時這種方法也適用于其他的網(wǎng)商朋友們，大家也可以用這個方法自我診斷，做個自己店鋪體檢，找到自己店鋪的潛力點(diǎn)。

從圖中我們可以看到，網(wǎng)店的運(yùn)營一共分為五個維度：1.戰(zhàn)略，2.營銷，3.產(chǎn)品，4.服務(wù)，5.管理。這五個維度對應(yīng)的網(wǎng)店運(yùn)營表象是，1.定位，2.流量，3.銷量，4.轉(zhuǎn)化率，5.績效。

定位是先天之本，一個沒有明確戰(zhàn)略定位的店，很難在競爭中勝出，我們看到這家尚層居家的店產(chǎn)品體系很混亂，有家電、有服裝還有家居用品等。消費(fèi)者進(jìn)店后很難找到重點(diǎn)。這個的根源應(yīng)該是店長本人對這個店沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒有清晰的戰(zhàn)略定位造成的。賺錢都做，啥賺錢就做啥，這種思路只適合商業(yè)的初級階段，也就是賣方市場，商品稀缺或者信息稀缺的階段，這個階段競爭還沒進(jìn)入激烈的狀態(tài)，通過一些簡單的帶來流量的方法就能賣出去東西，但現(xiàn)在電子商務(wù)已今非昔比，競爭狀態(tài)不斷升級，已經(jīng)是百舸爭流的狀態(tài)，所以沒有定位再強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都會多面受敵，在電器上賣不過電器城的大賣家，在服裝上不是服裝品牌店的對手，在家居用品上也不會有競爭力。這樣的店生存狀態(tài)會變成隨機(jī)狀態(tài)，偶然遇到一兩個熱賣產(chǎn)品，就賺一陣子錢，遇不到就慘淡經(jīng)營。即使店長很有智慧，商業(yè)嗅覺很靈敏能夠不斷找到熱賣單品不斷推出，但積累的也是銷量，很難積累客戶和品牌，也對團(tuán)隊(duì)沒有幫助，一旦店長疲憊了或者想更大的發(fā)展了，那么就馬上遇到瓶頸。

尚層第一步要做的是要明確定位。已經(jīng)兩個皇冠了，有一定的客戶群，團(tuán)隊(duì)基本技能也都鍛煉的產(chǎn)不多了，要給未來一個規(guī)劃。根據(jù)這個店和團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，我建議鎖定在家居用品上，就是那些小件的，花樣繁多的小件家居產(chǎn)品上，鬧表、擺件、掛件、創(chuàng)意小物件等。并且在一年左右的時間后再細(xì)化到適應(yīng)那種家居風(fēng)格上，是民族風(fēng)還是簡約派，是環(huán)保主義還是哈雷族；不斷的在這個定位上強(qiáng)化和積累。

在定位明確后，我們會看到以下的變化必然會發(fā)生：

一、水生木。營銷容易做了，因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，團(tuán)隊(duì)很容易找到類目的熱點(diǎn)。關(guān)鍵詞得到優(yōu)化，自然流量和直通車都更精準(zhǔn)了?，F(xiàn)在店里的自然流量很少，因?yàn)闆]有“爆款”產(chǎn)品占領(lǐng)自然搜索和類目排名的位置，產(chǎn)品多意味著單個SKU的累計(jì)銷量都會變少。流量少客戶進(jìn)店人數(shù)少，那就在店里拼命多放產(chǎn)品，來讓客戶購買，然后銷量更分散，這個循環(huán)會惡性化的。經(jīng)過定位后，可以有效占領(lǐng)20個熱詞的自然流量，保持4000左右的免費(fèi)流量進(jìn)店，再加上1000左右的直通車。這個店就會在財(cái)務(wù)上很穩(wěn)定，就有魄力有財(cái)力來進(jìn)一步整合產(chǎn)品了。

二、木生火。產(chǎn)品利潤提高。由于定位準(zhǔn)確了，流量也有了，那么在幾個產(chǎn)品上會持續(xù)增加銷量，這些銷量會增加客戶對產(chǎn)品和店鋪的信任，產(chǎn)品會越選擇越適合我們的客戶，喜歡我們產(chǎn)品的客戶也會對這個店產(chǎn)生好感。在銷量累計(jì)到一定程度后就可以適當(dāng)?shù)募觾r，一點(diǎn)點(diǎn)的加。同時店長也對供貨商有了更好的議價能力，現(xiàn)在對行業(yè)也有所熟悉，知道什么時間會熱賣，也敢提前現(xiàn)金囤貨了。那么我們就可以比別人更早拿貨，也就是能更低價進(jìn)貨，更快速度補(bǔ)貨。這些供應(yīng)商可不敢得罪你這個大客戶。而且做到一定階段還可以延長賬期，利用代付貨款做現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。這樣局面就打開了。三、火生土。產(chǎn)品過硬，客戶精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率自然就提高了，服務(wù)工作也好做了。倉庫容易規(guī)劃，發(fā)貨流程容易整理，咨詢起來也更專業(yè)化了。要知道一個客服要了解4大類目500多SKU的產(chǎn)品，那么他的咨詢專業(yè)度也定會下降?，F(xiàn)在是一個大類目，20個熱賣產(chǎn)品和200個以內(nèi)的SKU，那客服就成精了，基本上客戶問的問題問不倒不說，對這類產(chǎn)品客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，焦慮點(diǎn)又在哪里會非常清楚，銷售話術(shù)會變的越來越犀利，有很多“絕技”，此話一出必然能搭配一個新產(chǎn)品賣出去，另一句話一出必然會讓其成為回頭客。這都是產(chǎn)品過硬，品類專一帶來的好處。另外除了客服，美工只要一個就行了。因?yàn)楫a(chǎn)品少了，上新頻率也降低了，美工可以很專研這類產(chǎn)品應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)，也能找到這個品類做得好的店作對照性研究。美工會積累很多經(jīng)驗(yàn)，也會有很多模板。再做設(shè)計(jì)又準(zhǔn)又快又狠。店長基本不用花太多時間和美工溝通，這個狀態(tài)會讓店里的瀏覽深度大大提高，也就間接的提高的轉(zhuǎn)化率。12

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