京東商家店鋪實(shí)操全過(guò)程：3個(gè)類目從0打造爆款！-京東問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題京東爆款,京東訪客,京東問(wèn)答。

來(lái)源：京東賣(mài)家論壇

各位小伙伴們，我是古偉！時(shí)間過(guò)的真快，一晃我已經(jīng)做京東整整7年時(shí)間了，這7年里，**作過(guò)很多類目產(chǎn)品，涉及到10多個(gè)類目，珠寶、家具、家電、餐飲具、汽車(chē)用品。

母嬰、服飾鞋帽等，今天我先給大家分享3個(gè)店鋪我是如何從0做起來(lái)的！

01

第一個(gè)案例

第一個(gè)案例是珠寶首飾里瑪瑙二級(jí)類目TOP5的卡薇亞官方旗艦店，通過(guò)定位2個(gè)三級(jí)類目的差異化選品，打造了店鋪的2個(gè)爆款，同時(shí)把原來(lái)店鋪小爆款的點(diǎn)擊率從1.25%提升到了2.2%，UV價(jià)值從2左右提升到了4左右，店鋪從原來(lái)一天3000元銷售額，短短2個(gè)月時(shí)間，提升到了一天1.2萬(wàn)元銷售額，最高峰爆款占據(jù)京東排行榜三級(jí)類目手鐲/手鏈/腳鏈top1位置長(zhǎng)達(dá)一周。

卡薇亞珠寶店鋪提升核心幾點(diǎn)：

1.店鋪多類目產(chǎn)品定位，同時(shí)定位了石榴石和黑曜石產(chǎn)品，結(jié)合三級(jí)類目大盤(pán)和京東排行榜榜單，做了2個(gè)品的差異化定位，石榴石定位了素款3圈高性價(jià)比的款式，黑曜石定位了熱賣(mài)榜單的貔貅款。

2.操作爆款加大快車(chē)投放，結(jié)合我自己快車(chē)實(shí)操的8種單元玩法：核心關(guān)鍵詞單元、優(yōu)質(zhì)城市地域單元、tCPA多種玩法、推薦位單元、智能匹配單元、低價(jià)千百詞單元、DMP人群?jiǎn)卧⒏?jìng)品品牌單元；毛利50%的產(chǎn)品，ROI穩(wěn)定在了5左右。

3.加大了海投的投放力度，海投同時(shí)操作了幾個(gè)子帳號(hào)投放，把店鋪數(shù)千款的SKU，進(jìn)行了分帳號(hào)拉黑，快速屏蔽掉每天花錢(qián)沒(méi)有產(chǎn)出的單元。

4.適當(dāng)報(bào)名海選秒殺和閃購(gòu)活動(dòng)，提升品牌拉力分，提高店鋪整體權(quán)重。

5.不斷優(yōu)化提升店鋪多款主推款和小爆款的點(diǎn)擊率、UV價(jià)值和轉(zhuǎn)化率。

6.操作了全店10款產(chǎn)品的排行榜內(nèi)容操作，提高欄目流量，現(xiàn)在欄目訪客每天穩(wěn)定在500訪客左右，排行榜訪客轉(zhuǎn)化率保持和搜索訪客轉(zhuǎn)化率基本一致。

7.操作了快車(chē)推薦位流量，結(jié)合DMP定位競(jìng)品品牌和類目搜索和瀏覽人群，同時(shí)提高了京東首頁(yè)和其他店鋪的商品流量，2個(gè)渠道訪客也達(dá)到了日均500以上的訪客量，轉(zhuǎn)化率略微比較低。

02

第二個(gè)案例

第二個(gè)案例是家用電器廚衛(wèi)大電的燃?xì)庠睿?8年6月份操作了一個(gè)自有品牌店沛森旗艦店，通過(guò)定位和差異化定價(jià)，打造了一個(gè)性價(jià)比超高的燃?xì)庠?，操作?個(gè)核心關(guān)鍵詞的排名，同時(shí)也趕上了18年風(fēng)頭正熱的拼購(gòu)1%扣點(diǎn)玩法，結(jié)合一單多評(píng)玩法快速積累銷量和評(píng)價(jià)，打造了一款客單價(jià)399元的爆款燃?xì)庠睿鲌D反復(fù)設(shè)計(jì)了6次，點(diǎn)擊率遠(yuǎn)超同類產(chǎn)品，從一個(gè)每天0銷售額的店鋪，在一個(gè)半月就提升到一天3000多，再到一天5000多，最高峰一天銷售額3萬(wàn)，月銷最好一個(gè)月35萬(wàn)的盈利店鋪，這個(gè)店鋪打造核心有幾個(gè)點(diǎn)：

1.差異化定位，定位單灶，有一定市場(chǎng)容量，競(jìng)爭(zhēng)力較小。

2.標(biāo)題優(yōu)化，定位了煤氣灶、煤氣爐、液化氣等多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力較小的核心詞，關(guān)鍵詞2周做到前5位置，快速做到了每天1000元的基礎(chǔ)銷售額。

3.主推款點(diǎn)擊率反復(fù)調(diào)整了6次，點(diǎn)擊率達(dá)到行業(yè)的1.5倍，也京東后期釋放更多流量的關(guān)鍵詞，訪客的核心公式：訪客數(shù)=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率。

4.趕上拼購(gòu)的好機(jī)遇，不然400元客單價(jià)商品想快速提升，也要花費(fèi)大量的資金，對(duì)于小商家來(lái)講無(wú)疑是雪上加霜。

5.當(dāng)主推款起來(lái)的時(shí)候，立馬定位了一款999元的雙灶進(jìn)行發(fā)力，才到后面最高日銷3萬(wàn)的業(yè)績(jī)，前后操作了整整4個(gè)月時(shí)間。

03

第三個(gè)案例

第三個(gè)案例是我親自實(shí)操的汽車(chē)用品子類目安全錘產(chǎn)品，核心還是產(chǎn)品差異化定位，做全網(wǎng)沒(méi)有人做的產(chǎn)品，而且牢牢把握了人性的心理。下面這個(gè)瑞士科技（SWISS+TECH）就是我從店鋪商品倉(cāng)庫(kù)的300多款產(chǎn)品里挑選出的差異化汽車(chē)用品，安全錘，又名破窗器。

直接跟大家分享我是怎么把這個(gè)產(chǎn)品做到月銷50萬(wàn)的，日均2萬(wàn)元銷售額的，這款產(chǎn)品是我在2016年操作的款，全網(wǎng)賣(mài)的破窗器都是29.9元，39.9元，我上架了3款產(chǎn)品，一款是三合一功能的99元，五合一功能的119元，七合一功能的139元（有白色和紅色款），首先現(xiàn)在買(mǎi)車(chē)的人越來(lái)越多，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的車(chē)主來(lái)講，本身安全錘就是救命的工具，買(mǎi)29.9元其實(shí)很多人還是不放心的，那么全平臺(tái)沒(méi)有賣(mài)100元以上的安全錘，我們推出這3款產(chǎn)品之后，通過(guò)一下幾個(gè)點(diǎn)，快速打造了全網(wǎng)安全錘類目利潤(rùn)第一名的店鋪。

1.核心的選品定位，定位了3款產(chǎn)品，滿足不同人群對(duì)于價(jià)格和款式的需求。

2.三款產(chǎn)品的相互關(guān)聯(lián)，主打自用、送男友、送禮皆可以。

3.2016年事件引爆，大陸游客24人到臺(tái)灣旅游大巴車(chē)失火事件。

4.快車(chē)猛發(fā)力，最高峰一天快車(chē)推廣費(fèi)達(dá)到5000元！

5.產(chǎn)品拍攝進(jìn)行專業(yè)性的拍攝結(jié)合了主圖和詳情視頻拍攝，花費(fèi)3000元。

6.前后詳情頁(yè)設(shè)計(jì)了3個(gè)版，最終有一版轉(zhuǎn)化率超高。

古偉總結(jié)

今天分享的3家店鋪，用心的商家應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，每一家店鋪在產(chǎn)品定位上都是有自己的特色的，而且都是可以在行業(yè)做出一定差異化的，我們自己做的京東店鋪，或者是跟別人合作的店鋪，亦或是是我培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)，我都是從以下9個(gè)點(diǎn)去培養(yǎng)：

1.對(duì)客戶的產(chǎn)品要非常清晰，每款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)如何，競(jìng)爭(zhēng)力如何，不懂的務(wù)必及時(shí)跟客戶溝通。

2.重視視覺(jué)營(yíng)銷，包括：主圖、詳情頁(yè)利益點(diǎn)、黃金引導(dǎo)，指標(biāo)：點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

3.重視數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)效果跟進(jìn)，目標(biāo)制定和目標(biāo)完成，掌握溝通和協(xié)作是核心。

4.跟客戶保持良好的溝通，讓客戶真正的感受到用心做事，提升個(gè)人溝通能力，跟團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員溝通，提高效率和配合。

5.快速迭代，速度一定要快，不管是工作還是學(xué)習(xí)，個(gè)人和店鋪提升，在相同時(shí)間內(nèi)，想要做的更好更有效，沒(méi)有快速迭代，是很難產(chǎn)生數(shù)據(jù)效果提升的。

6.重視手機(jī)無(wú)線端分析，不要每天對(duì)著電腦對(duì)著PC端分析產(chǎn)品、分析競(jìng)品，一定要去分析產(chǎn)品在手機(jī)端的呈現(xiàn)效果。

7.較強(qiáng)的責(zé)任心，如果一個(gè)店鋪都不能當(dāng)成是自己的事情在做，店鋪是沒(méi)有希望能做好的，客戶除了投入運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，還有推廣費(fèi)用，很多產(chǎn)品甚至在壓貨壓庫(kù)存，每個(gè)店鋪都是有提升空間的。

8.每個(gè)店鋪接手的第一周是最關(guān)鍵的一周，需要去多跟客戶溝通產(chǎn)品，充分了解客戶的想法和操作思路以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

9.重點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握3的中心原則，以用戶為中心，站在用戶角度考慮問(wèn)題，以競(jìng)品為中心，做競(jìng)品產(chǎn)品的參考，以自我產(chǎn)品特色為中心，策劃產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。

我把以上九個(gè)點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)：

懂產(chǎn)品、重視覺(jué)、會(huì)數(shù)據(jù)、抓溝通、協(xié)配合、快迭代、專無(wú)線、透競(jìng)品、想用戶。

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