跨境電商FanMart為何能跟Lazada叫板-跨境電商問答電商問答

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FanMart作為新興的東南亞跨境電商，才兩年的時(shí)間就開始和Lazada這個(gè)東南亞最大的跨境電商之一叫板了，那么他們憑借的是什么呢？讓幕思城電商在本文中跟大家來了解一下吧。

東南亞的跨境電商戰(zhàn)場(chǎng)上，從來不缺前赴后繼的開拓者。

01半自營(yíng)半開放的結(jié)合體

FanMart是東南亞跨境電商市場(chǎng)的一支新生力量。最初，它定位的半自營(yíng)模式類似于天貓和京東自營(yíng)模式的結(jié)合體。即商品定價(jià)、退換貨、售后服務(wù)、物流等環(huán)節(jié)都由平臺(tái)決定，同時(shí)平臺(tái)自己不進(jìn)貨、沒有庫(kù)存，與商家是采購(gòu)關(guān)系，又是半開放的邏輯。

以FanMart創(chuàng)始人向勇的理解，未來的電商包括跨境電商一定是平臺(tái)、自營(yíng)等相結(jié)合的混合模式，而開放、自營(yíng)、半開放半自營(yíng)的三種模式FanMart會(huì)同步運(yùn)營(yíng)。

比如，對(duì)于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力較大的、諸如時(shí)尚等SKU較多的類目，也需要挖掘供應(yīng)商資源，就以偏開放為主;一些如化妝品、食品等較為敏感，清關(guān)麻煩、需要品牌安全認(rèn)證的品類，則要進(jìn)行本地化，做純平臺(tái)POP模式;針對(duì)爆品，比如3C產(chǎn)品，純自營(yíng)采購(gòu)模式;而鞋服等品類就是半自營(yíng)或開放模式。

在他看來，類似Shopee、Lazada的開放平臺(tái)模式做跨境電商的優(yōu)勢(shì)不會(huì)向國(guó)內(nèi)淘寶這么大：

一、海外消費(fèi)者在購(gòu)買中國(guó)產(chǎn)品時(shí)，看中的是性價(jià)比、sku豐富、款式更新快等特點(diǎn)，而如果賣家自己承擔(dān)退換貨服務(wù)、物流等，所要付出的成本就會(huì)大大提升，這部分錢是被中間商賺取了;

二、商家產(chǎn)品上架的語言翻譯、溝通等都非常困難，尤其是東南亞市場(chǎng)的各國(guó)小語種，如果不進(jìn)行集中化處理，普通商家無法克服。

目前，F(xiàn)anMart一直有搭建自己分段物流、倉(cāng)儲(chǔ)和客服中心，目的就是擁有自己的掌控力，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，當(dāng)商家貨物發(fā)到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)后，由平臺(tái)集中發(fā)貨出去，就占據(jù)了中間各個(gè)物流清關(guān)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)。這種方式雖然早期重一點(diǎn)、慢一點(diǎn)，但這樣才能建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

由于FanMart是用統(tǒng)一賬號(hào)，集中拿貨，所以目前在新馬泰、菲律賓的派送價(jià)格比一些商家在其他東南亞電商平臺(tái)的費(fèi)用更低。這時(shí)候，如一個(gè)商家在馬來賣十幾馬幣的產(chǎn)品，運(yùn)費(fèi)低了幾馬幣后，這幾馬幣就是商家能多賺的部分，而FanMart平臺(tái)將這個(gè)利潤(rùn)讓給商家，這就是所能提供的一個(gè)資源價(jià)值。

除此之外，F(xiàn)anMart的半自營(yíng)模式，使商家不需要廣告費(fèi)，也可對(duì)產(chǎn)品做精準(zhǔn)投放，大大降低了賣家推廣成本。當(dāng)然，只靠平臺(tái)流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，F(xiàn)anMart目前在做的就是如何幫助賣家找流量，加大直播與分銷的投入力度，激活直播和社交電商板塊。

另外還有東南亞很多國(guó)家用戶還是更喜歡COD(貨到付款)支付方式，COD的核心是簽收率要高商家才可以賺錢，但商家拿不到平臺(tái)上用戶數(shù)據(jù)行為且沒有專業(yè)的系統(tǒng)幫助，注定難做好簽收率。而平臺(tái)更不可能會(huì)為商家買單，事實(shí)上Lazada已開始逐步取消COD，主要原因不是沒有用戶需求而是不好平衡用戶和商家關(guān)系。

據(jù)了解，目前FanMart純自營(yíng)的工廠主要在國(guó)內(nèi)，而今年暫不涉及海外的自營(yíng)采購(gòu)，這種結(jié)論，來自于向勇所做的測(cè)算：即頭一天的貨下單后，從國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)綎|南亞，第二天最晚第三天就能夠到達(dá)當(dāng)?shù)?，相比?dāng)?shù)刎洠瑫r(shí)效有可能更高、而成本遠(yuǎn)更便宜。

中國(guó)處理一個(gè)訂單的人效成本要遠(yuǎn)比東南亞低，以最低的馬來西亞舉例，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)打包的成本是馬來的1/3，最多也只會(huì)達(dá)其一半，所以，F(xiàn)anMart選擇備國(guó)內(nèi)貨。而海外供應(yīng)鏈則是FanMart的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，因?yàn)橐咔榈木壒?，也就提前加快了?jié)奏?！?/p>

總之，F(xiàn)anMart是供應(yīng)鏈與用戶平衡做結(jié)合、網(wǎng)站與app結(jié)合、自營(yíng)與開放相結(jié)合的組合拳模式?！毕蛴卤硎?，從用戶的反饋、包括用戶粘性增長(zhǎng)、平臺(tái)不虧錢反而賺錢的結(jié)果等，也驗(yàn)證了平臺(tái)模式的合理性。而即便在當(dāng)前疫情下，F(xiàn)anMart在停了兩個(gè)月推廣運(yùn)營(yíng)的情況下，平臺(tái)訂單量也沒有下降。

02快速崛起的內(nèi)外因

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，當(dāng)前，F(xiàn)anMart平臺(tái)app下載量在新加坡市場(chǎng)占據(jù)第一、在馬來西亞第三，新進(jìn)入的泰國(guó)市場(chǎng)當(dāng)前也進(jìn)入7、8名的下載量，每個(gè)月都增長(zhǎng)百分百以上。而拿下這個(gè)成績(jī)、成立于2023年的FanMart基于2023年9月才開始正式推廣運(yùn)營(yíng)，到2023年11、12月左右才基本開始以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為導(dǎo)向發(fā)展。

之所以取得快速增長(zhǎng)，在向勇看來，主要有幾點(diǎn)原因：

一、由于自己是技術(shù)加廣告出身，所以，F(xiàn)anMart不光懂流量也懂技術(shù)，善于引流，也善于用技術(shù)把控流程;

二、強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，保證不賣貴的價(jià)格，且平臺(tái)定價(jià)不能由人來定，在保證相對(duì)低的價(jià)格、平臺(tái)不虧不賺的情況下，將當(dāng)前的模式走通;

三、15年開始做廣告服務(wù)的經(jīng)歷，擁有海外流量和當(dāng)?shù)毓镜馁Y源，也包括物流、清關(guān)、派送等公司的關(guān)系和資源。

在FanMart的發(fā)展上，向勇一直強(qiáng)調(diào)的就是現(xiàn)金流、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、人均單產(chǎn)三個(gè)指標(biāo)，尤其在公司人數(shù)不多的情況下，就意味著自要有很強(qiáng)的系統(tǒng)化能力。

所以，在FanMart建立后，向勇就既定了4年發(fā)展目標(biāo)：2023年，建團(tuán)隊(duì)、找方向;2023年，主抓公司系統(tǒng)化運(yùn)行，核心是算賬”，即每個(gè)員工、每個(gè)SKU，包括活動(dòng)、廣告、物流成本加上后是否賺錢，都用其自動(dòng)定價(jià)系統(tǒng)模型來計(jì)算清楚明白”;2023年，核心則是做供應(yīng)鏈管理;而明年，F(xiàn)anMart核心業(yè)務(wù)就是做本地化。

當(dāng)然，最重要的是，向勇認(rèn)為FanMart窮”，公司從成立開始，就注定了不能燒錢，倒逼著自己要想辦法活下去。所以，他的理念是，爭(zhēng)取把公司投入的每筆資金都花在刀刃上，不會(huì)虧錢，將資金只燒在技術(shù)、系統(tǒng)投入以及本地化方面，同時(shí)，再邊賺錢，邊投入。

同時(shí)，他也將FanMart的快速成長(zhǎng)歸因于這個(gè)已經(jīng)被教育”過的電商市場(chǎng)土壤：東南亞基礎(chǔ)設(shè)施搭建到了一定程度，物流成本在逐年下降，物流配送覆蓋面積越來越廣，且也沒有了用戶教育成本。

據(jù)向勇預(yù)估，通過拓展國(guó)家站點(diǎn)、流量渠道，相比去年，將會(huì)給FanMart整體帶來10倍至20倍的增長(zhǎng)。目前，除了泰國(guó)站點(diǎn)，今年FanMart還會(huì)逐漸拓展越南、中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)，但印尼則短期內(nèi)不會(huì)進(jìn)入。

而之所以短期內(nèi)不進(jìn)入如今大火的印尼市場(chǎng)，向勇表示，主要基于幾個(gè)考慮：

一、由于資本涌入印尼，短期內(nèi)FanMart的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不足，可以將其他市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)好之后，再逐漸進(jìn)入。即印尼暫時(shí)各家都還處于玩燒錢階段，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)型公司進(jìn)入太早。

二、中國(guó)跨境電商在印尼競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)是中國(guó)供應(yīng)鏈，但因?yàn)橛∧岬那尻P(guān)成本高，導(dǎo)致產(chǎn)品客單價(jià)提高之后，印尼用戶接受度相對(duì)較低。

三、印尼關(guān)稅政策不穩(wěn)定，且如今大幅度下調(diào)了對(duì)用戶征收關(guān)稅門檻(75美金直接降低到3美金，意味絕大多數(shù)訂單均需要額外付出高額稅務(wù)成本)，導(dǎo)致一些如服裝的品類可能線上比線下市場(chǎng)更貴。

03差異化打法積蓄持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

在向勇看來，想要后續(xù)在東南亞市場(chǎng)保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，就要做到一定差異化，做一些巨頭短期不會(huì)做、看不上，同時(shí)也不愿意做的事情，短期內(nèi)才不會(huì)直面巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。

跟那些Shopee、Lazada等大平臺(tái)相比，我們錢沒別人多，資源、人才都競(jìng)爭(zhēng)不過對(duì)方，那么就不能去復(fù)制那些純平臺(tái)的模式，只能走他們走不了的路子?！?/p>

其次，F(xiàn)anMart的平臺(tái)邏輯既有優(yōu)點(diǎn)，也有很大缺點(diǎn)，即短期內(nèi)的GMV不能達(dá)到很高的程度，這就在于FanMart偏自營(yíng)的模式就如同京東早期一樣，發(fā)展會(huì)很緩慢。

由于東南亞電商市場(chǎng)直接進(jìn)入了移動(dòng)端時(shí)代的特性，且發(fā)展速度實(shí)際上比中國(guó)相對(duì)快很多。在該市場(chǎng)主要的C2C模式、偏直營(yíng)模式，以及社交電商三種模式的發(fā)展趨勢(shì)下，向勇認(rèn)為，針對(duì)C2C模式的平臺(tái)，除了像Lazada以及Shopee等一些已經(jīng)穩(wěn)固”的公司外，新冒頭的平臺(tái)機(jī)率已非常低。

所以，接下來，東南亞新平臺(tái)發(fā)展的機(jī)會(huì)將介于第2和第3種模式之間，且二者結(jié)合的模式機(jī)會(huì)將更大。但同時(shí)，向勇也表示，比如當(dāng)前找用戶的成本會(huì)逐年大幅度上升等因素，使新興平臺(tái)在如今的東南亞市場(chǎng)上也很難再快速崛起。

在其看來，東南亞市場(chǎng)做電商的本質(zhì)是用中國(guó)供應(yīng)鏈的差價(jià)賣給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者為主，如果不碰中國(guó)供應(yīng)鏈，賣家就成了倒流量的淘寶客，在東南亞不會(huì)占有優(yōu)勢(shì);而這種只做社交電商，但不碰貨的模式，也不會(huì)有太大前景;反過來，只做B2C可以生存，但不借助社交、直播電商等新興渠道的玩兒法，結(jié)果也會(huì)比較被動(dòng)。

所以，F(xiàn)anMart如今的路線就是偏自營(yíng)為主并結(jié)合社交電商的模式。向勇表示，F(xiàn)anMart的模式在引流等其他方面優(yōu)勢(shì)也很大：

一、做Facebook、Google等投放時(shí)，F(xiàn)anMart可以精準(zhǔn)投放廣告，采用ROI導(dǎo)向，只要賺錢，就不斷投放用戶。因?yàn)槲覀儾幌駍hopee等平臺(tái)算賬的模型復(fù)雜，F(xiàn)anMart將訂單利潤(rùn)算的很死，可以系統(tǒng)化跑量。”

由于定價(jià)權(quán)在平臺(tái)手上，平臺(tái)的定價(jià)全部由系統(tǒng)自動(dòng)確定，所以在做運(yùn)營(yíng)跟活動(dòng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)就會(huì)很明顯。比如，一個(gè)全場(chǎng)8折的折扣活動(dòng)，一些平臺(tái)為統(tǒng)一商家意見，做起來就會(huì)很麻煩，但FanMart可以自己掌握，且定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，可以給商家讓利，這些都是用戶引進(jìn)之后的優(yōu)勢(shì)。

二、加大直播和社交的引流。目前在社交分享方面，F(xiàn)anMart已經(jīng)做了簡(jiǎn)易版本，用戶在將產(chǎn)品分享出去后，可以得到賬號(hào)余額的返利，購(gòu)買任何東西都可以抵用。今年，F(xiàn)anMart將會(huì)在該方面加大研發(fā)及運(yùn)營(yíng)力度。

三、FanMart也做貨代付款業(yè)務(wù)，所以，對(duì)于退貨到平臺(tái)的商品，會(huì)以低價(jià)做活動(dòng)引流。同時(shí)，平臺(tái)可以提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括統(tǒng)一的包裝袋、Logo、退換貨等，保證用戶體驗(yàn)，減少用戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品的認(rèn)知差異。

三、集運(yùn)包郵提升客單價(jià)，通過系統(tǒng)計(jì)算商品所在地等后，F(xiàn)anMart會(huì)把用戶在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)下的商品，自動(dòng)把多個(gè)商品集中打包后再統(tǒng)一運(yùn)輸，但只收一次運(yùn)費(fèi)(當(dāng)訂單達(dá)到一定金額還包郵)。提升用戶體驗(yàn)并降低物流成本讓利給用戶。

四、FanMart是網(wǎng)站加app版本兼具的平臺(tái)，且二者組合引流的玩法已經(jīng)成熟，這補(bǔ)足了單一版本轉(zhuǎn)化率差或者留存不好的缺點(diǎn)。

之后，F(xiàn)anMart的社交電商分銷系統(tǒng)做好后，會(huì)接入用戶擅長(zhǎng)且喜歡分銷的市場(chǎng)，將直播與社交融合。這也是FanMart今年要做的一個(gè)重大調(diào)整和變化?！毕蛴抡f道。

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