選對品就成功了一半
2023-01-11| 14:13|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:45
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本文主題電商運營,淘寶,淘寶專場,淘寶問答。
做電商運營的同學,必須要掌握的一個技能就是選品。
無論你是做電商平臺、視頻種草、直播帶貨還是社群團購,但凡做電商交易,就必須要面對選品這個環(huán)節(jié)。
所以,今天村長就和各位聊聊,選品過程中一些通用的思考邏輯。
01
選品要六看
1、看時間
一年有四季,又分12個月,每個月用戶都會有不同的需求,我們以服裝為例。
a、季節(jié)屬性
在春夏秋冬的四個季節(jié),最基本的選品思想是春季舒適,夏季涼爽,秋季防寒,冬季保暖。
b、節(jié)日因素
一年中會有很多個節(jié)日,比如38女王節(jié),五一勞動節(jié),國慶節(jié)、圣誕節(jié),情人節(jié),不同節(jié)日對應(yīng)不同的選品標準。
c、節(jié)氣活動
另外配合季節(jié)性的活動進行選品,比如春節(jié)踏春,夏季游泳,秋季登山。
所以當你在做一場活動時候,充分考慮當下所處的時間環(huán)境。
比如你做食品專場,秋冬時節(jié)就要開始主推火鍋底料。
比如你到年末的時候,就要主推各種年貨大禮包,適合走親訪友送禮。
2、看對象
如果你是母嬰平臺或者在兒童節(jié)的時候做專場活動,那就要關(guān)注你的客戶。
比如專門賣小孩子的服飾、食品、玩具、圖書。
而你在情人節(jié)做活動的時候,自然就要選擇鮮花、數(shù)碼產(chǎn)品、珠寶玉器以及護膚套裝。
也有的平臺是專門針對中老年人做的,同樣也可以圍繞老年人閱讀、鍛煉、保健、服飾方面進行專場的搭配。
3、看價格
價格也決定了某個商品能不能進入到某個專場的活動中,當然考慮商品,一般關(guān)注兩點。
其一是有些商品的策略是什么?
如果你想做一些引流活動,送一些福利,那該商品的定價自然要勁爆。
其二是商品本身有沒有競爭力,主要是和同類商品、同平臺商品進行比價。
當然,另外一點也是要考慮平臺的定位和用戶的屬性。
如果你定義成給普通用戶送福利,或者就是平價平臺/專場,那么價格自然要低,才有機會被入選。
4、看份量
這是我每次選品的時候比較關(guān)注的一點,尤其是食品、日用百貨相關(guān)的商品。
份量的多少,也是判斷價格高低很重要的一個指標。
比如9.9元5雙襪子,19.9元10斤東北大米,11.9元6桶酸辣粉。
我一般比較傾向于數(shù)量多的SKU,尤其是對于紙巾這種商品。
5、看趨勢爆款
作為選品的同學或者電商運營的同學,應(yīng)該要對當下熱門的商品、趨勢新品很敏感。
比如這幾年食品領(lǐng)域,酸辣粉、凍干粉、酵素、熬夜飲品、螺螄粉、鮮牛奶,速沖咖啡都是爆款。
而生活領(lǐng)域就有摩飛多功能鍋,電子秤、無線耳機、康巴赫不粘鍋、乳膠枕等等。
6、看歷史數(shù)據(jù)
在考慮應(yīng)季的同時,往期熱銷的、口碑好的爆款,都可以重新做返場。
02
參考外部數(shù)據(jù)
剛才6點是我們基于商品本身來決定一個商品是否適合做活動,但這還不夠全面,所以另外一個維度我們需要參考外部的一些平臺。
1、數(shù)據(jù)平臺
第一:做淘客的村民應(yīng)該都清楚,除了淘寶聯(lián)盟外,還有其他第三方的淘客榜單平臺。
平常多看這些榜單平臺,能夠幫助我們做好選品的決策,因為他們幾乎都是真實銷量。
第二:如果你是淘寶的賣家,可以關(guān)注一下淘寶自己的數(shù)據(jù)后臺,比如生意參謀。
第三:淘寶、京東、拼多多、唯品會都有熱銷榜單,幾乎每個細分類目都有榜單。
第四:可以再關(guān)注一下百度、抖音、微博都熱搜榜,尤其是電商相關(guān)的榜單。
2、電商平臺
我的手機里面至少有幾十個電商平臺的app,我每天都會打開一遍。
看看他們限時秒殺的頻道,首焦banner主推的單品,包括他們的熱賣榜單。
許多人會忽略掉電商平臺上的搜索排序功能,他其實具備很大的參考下。
3、競對平臺
我們之前在做自營的社交電商平臺時,我會要求團隊重點關(guān)注頭部的競對平臺最近上新、主推的單品和專題頁。
因為對于一個小平臺來說,沒有那么多數(shù)據(jù)可以值得分析。
但相同定位的平臺,就可以借鑒其他的同類平臺目前的動作。
有的商品是他們的測試過后的爆款,有的則是他們預(yù)判的趨勢爆款,最近正在著力主推的。
一般可以從競對對某些商品營銷力度就可以看出,該款商品是否是主推。
然后我們會安排招商的同學重點進行跟進,當然了也不能完全盲從,畢竟不同平臺用戶體量不同。
03
商品組合結(jié)構(gòu)
選品最重要的一個前提,還是取決于我們要做什么,要做個什么樣的活動?
所以關(guān)于商品的場次規(guī)劃和商品結(jié)構(gòu)就比較重要。
1、場次規(guī)劃
我一般把一場頁面活動或者一場直播活動,從商品的角度會分為專場或混場。
a、專場
專場一般基于節(jié)日、品牌、品類、價格、人群、用途等進行劃分。
比如七夕專場、元旦專場,黃金專場、華為手機專場、李寧專場、老年人專場、健身專場、9.9元包郵專區(qū)。
b、混場
一般是基于商品維度的,可以是一個品牌的混場,也可以是一個品類的混場。
比如雖然是賣李寧這個品牌的,但并非只賣運動鞋,可能還賣休閑鞋、男裝、女裝等。
但像品類專場雖然只有一個品類,但會有很多的品牌。
比如夏季T恤專場,但有各種品牌,各種價格。
2、商品機構(gòu)
每個專場的商品,承擔的作用應(yīng)該是不一樣的。
哪怕是99元特價專場,看似價格相同,但還是要關(guān)注到商品本身的定位。
我把一個專場的商品分為引流款、爆款和利潤款。
a、引流款
此類商品不一定是自己品牌的商品,也不一定要有利潤,核心目的就是為了吸引用戶。
b、爆款
保證每場活動出單量的,它是招牌。但之所以成為爆款,不一定是因為價格很便宜的。
c、利潤款
當然就是為了賺錢的,引流款可以虧錢,爆款可以不賺錢,但是利潤款一定要賺錢,各種營銷的成本就是從利潤款里面來的。
關(guān)于這三種產(chǎn)品的搭配也有三種比例,如127、235、136,目的都是為了帶動利潤款的成交。
04
開好選品會
當我們策劃了一個商品的專場活動,也知道自己想要什么樣的商品,那對于正規(guī)的團隊來說,還需要經(jīng)歷選品會。
1、人員
一般選品會由招商/類目、運營參與即可,而像有的直播活動可能需要商家共同參與。
2、時間
根據(jù)不同平臺,不同頻道來決定開選品會的時間和頻次,比如直播活動、特價秒殺頻道,可能需要天天開,或者每周定期開。
3、流程
絕大部分情況下,都是運營確定活動主題——向招商告知商品需求——招商選擇商品(或商家報名)——然后招商挑選之后開始選品會。
但像直播,一般還要商家寄樣、現(xiàn)場評審的環(huán)節(jié)。
4、陳述
每次選品會我會要求每個招商/類目的同學,介紹該商品的情況,說明清楚自己選擇該商品的理由。
5、目標
每次活動,每個坑位,每個商品都要有預(yù)期的目標,一般運營的同學對商品有最終的決定權(quán)。
但會給招商/類目的同學一些強推的機會,最終活動結(jié)束之后,來看實際的銷售情況。
通過開選品會,不僅能看出招商/類目同學的用心程度,也能看出招商和運營對于商品的判斷力。
以上是關(guān)于選品一些通用的思考邏輯,但這里面更適合做平臺,做單個專場活動。
對于自己想要開淘寶、天貓店,或者想做內(nèi)容帶貨,還有很多其他的維度和數(shù)據(jù)參考的工具,我們有機會再聊。
文章來源公眾號十里村(ID:shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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