淘寶清倉規(guī)則調(diào)整商家該如何利用好特價清倉活動

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阿里官方營銷平臺發(fā)布了《營銷平臺定位公告上線通知》，區(qū)分了聚劃算、淘搶購和品牌清倉等三個營銷平臺的不同定位，并明確規(guī)定“參加過品牌清倉的商品不能再參加搶購和聚劃算”。淘寶清倉改版，玩法和規(guī)則都不一樣了，商家該如何利用好清倉平臺?

對于不少商家來說，這三大營銷平臺都是進行貨品銷售的地方，該項規(guī)則調(diào)整上線后，商家有不少疑惑，都是營銷平臺，此次調(diào)整背后，原因是什么?為什么品牌清倉的變化這么大?變化后，如何更好的服務商家和消費者呢?

為什么要進行調(diào)整?

據(jù)了解，目前，部分商家對幾大營銷平臺的運用存在著不合理使用的弊病。幾大平臺同一商品同一價格同時或輪著上活動很突出，商家并沒有很好的進行貨品區(qū)分，更多的只是當做一個流量渠道;

天貓品牌清倉運營團隊介紹，除了會造成平臺的坑位資源浪費之外，更重要的是，這會導致消費者對品牌的心智紊亂。“設想，同一個貨品三個渠道同時上活動，若價格保持一致，那么各平臺的轉(zhuǎn)化不一致，造成了流量浪費，若價格不一致，那么消費者在不同渠道看到了不同的折扣。”消費者面對這樣的局面，購物體驗就會大打折扣。

事實上，這三大營銷平臺的定位本身就并不相同。《營銷平臺定位公告上線通知》指出了各個平臺定位的不同，基本上，聚劃算會更傾向于做事件營銷和新品首發(fā)的平臺，淘搶購則專注于限時和“搶購”的氛圍，而清倉的重點則在于幫助品牌調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)同時快速實現(xiàn)庫存變現(xiàn)。

“每個平臺的用戶特性是不一樣的，這就會出現(xiàn)：同樣是200元的商品，也許在聚劃算的平臺轉(zhuǎn)化就會特別高，而到了淘搶購或者清倉轉(zhuǎn)化就一般，但是另外一個定價的商品，在聚劃算的表現(xiàn)就可能不如清倉和淘搶購了”。

根據(jù)天貓小二的介紹，品牌清倉是定位于天貓核心品牌低售罄且滯銷的商品，成為其庫存變現(xiàn)的線上營銷平臺。而要更好地利用好品牌清倉平臺，做好線上貨品的生命周期管理是大前提。

關(guān)鍵是，做好線上貨品生命周期管理

任何一件商品都有一個從上架到出清的周期，在這個過程中，如果商家沒有很好的進行貨品生命周期及對應銷售渠道的管理就會造成庫存積壓和品牌調(diào)性下降等后果。

一般而言，貨品會經(jīng)歷一個從提前訂貨開始到應季上架銷售再到衰退和出清的流轉(zhuǎn)，這是商家都很熟悉的過程。和淘搶購以及聚劃算不同的是，品牌清倉的業(yè)務是切入在貨品生命周期的末端及低售罄貨品，“比如，已經(jīng)上線了三個月的新品，沒有達到應有售罄目標，或者是出現(xiàn)了缺色斷碼，應該馬上在清倉降低折扣快速出清變現(xiàn)，這時的消費者很樂意購買的”天貓服飾運營專家瓊穎介紹。

但是線上的商家普遍都沒有將貨品生命周期管理做實。很多電商團隊的績效考核仍舊會更關(guān)注銷售額，它們的貨品管理和線下的生命周期管理脫節(jié)，并沒有一個好的協(xié)同機制。因此，商家為了拿到更多的流量，用同一盤貨不分平臺的上活動;

在這種思維的指導下，使得商家并沒有真正從消費者的需求出發(fā)去安排渠道和貨品?！坝行У纳唐饭芾硎菍⒑线m的貨品在合適的時間放在合適的渠道，這樣才能做到貨品的售罄與折扣之間的平衡，以達到最好品牌美譽度、利潤的最大化和庫存健康度”，天貓服飾運營專家瓊穎強調(diào)。

商家在線上運營時同樣需要關(guān)注貨品的生命周期管理。和線下類似，幾乎每一個企業(yè)都會有自己的庫存壓力，由于門店成本以及門店展示櫥窗的制約，商品到了一定階段都會進行打折處理，然而如果沒有做好規(guī)劃銷售渠道，就會給消費者造成錯覺“這個品牌一年四季都是打折”，這就會損害品牌形象。

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