如何尋找分銷商

本文主題如何尋找分銷商,淘寶分銷商,淘寶問(wèn)答。

在尋找分銷商的問(wèn)題上可以說(shuō)是大多數(shù)商家遇到的問(wèn)題之一，自己有貨怎么找分銷商?最快的尋找方法是什么?有的時(shí)候也不能一味的求速度，因?yàn)橘|(zhì)量也是很重要的，今天我們就來(lái)為大家介紹一些思路和方法，希望能夠幫助到更多的朋友解決這一問(wèn)題。

一、選擇分銷商的思路：

1.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的的商業(yè)素質(zhì)(自己有貨怎么找分銷商包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)能力等)也是決定選擇與否的關(guān)鍵。

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：

(1)客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，看分銷商的網(wǎng)絡(luò)能否與廠家的產(chǎn)品線渠道相吻合;

(2)客戶要有一定的資金實(shí)力，尤其做賣場(chǎng)需要壓款;

(3)盡量不選擇過(guò)大的客戶，也不選擇太小的客戶。結(jié)合自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶最好;

(4)看看客戶有沒(méi)有行銷的意愿;

(5)要找市場(chǎng)上有良好口碑并具管理能力的客戶;

(6)有品牌意識(shí)并能按廠家思路走的客戶。

二、優(yōu)質(zhì)分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

企業(yè)必須建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實(shí)到個(gè)人。自己有貨怎么找分銷商?分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括管理能力、行銷意識(shí)、實(shí)力、口碑、合作意愿等幾個(gè)方面：

1.管理能力

(1)資金管理：有無(wú)財(cái)務(wù)制度、會(huì)計(jì)及出納。有無(wú)現(xiàn)金賬、銷售報(bào)表，以及是否執(zhí)行收支兩條線;

(2)人員管理：是否有業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員中親屬占多大比例，有無(wú)人員管理制度，業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，是否通過(guò)綜合指標(biāo)(鋪貨率、生動(dòng)化等)綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金;

(3)物流管理：有無(wú)庫(kù)管、庫(kù)房管理制度，有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù)、庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表、即期破損斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。

2.行銷意識(shí)

行銷意識(shí)決定著一個(gè)分銷商的命運(yùn)。下面就可以判斷出一個(gè)分銷商是否有行銷意識(shí)：

(1)是否熟悉自己的經(jīng)營(yíng)情況：不少分銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。這種類似夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營(yíng)模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。

(2)對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度：對(duì)下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù);自己有貨怎么找分銷商?銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績(jī)提成，還是每人劃出具體線路，周期性固定拜訪。對(duì)這些問(wèn)題要有一個(gè)明晰的態(tài)度。

(3)對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度、對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個(gè)分銷商行銷意識(shí)的直接反映。

(4)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度：不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教，有些客戶可以告訴你當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的很多有用信息。如果一個(gè)分銷商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么就可順利通過(guò)行銷意識(shí)檢測(cè)這關(guān)。

3.實(shí)力探察

(1)配送能力：查看其市內(nèi)終端掌控需要的人員、車輛有多少，終端網(wǎng)點(diǎn)能否覆蓋全面。

(2)代理產(chǎn)品線組合：如果代理的產(chǎn)品品牌多，還有大品牌，產(chǎn)品就能互補(bǔ)。

(3)庫(kù)存量：通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金。

(4)財(cái)務(wù)信息：可向同行其他商戶詢問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。

(5)知名度：走訪幾十家零售店，批發(fā)市場(chǎng)詢問(wèn)客戶知名度，再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問(wèn)題。如果該客戶在各渠道的售點(diǎn)知名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就可以證實(shí)他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。

(6)庫(kù)房面積：如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫(kù)房。

(7)管理信息：看看辦公環(huán)境和使用的軟件是否專業(yè)。

4.市場(chǎng)能力

(1)與重點(diǎn)客戶的交易情況：比如對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個(gè)渠道，他和多少客戶有一定的生意往來(lái)。

(2)因何與原合作的廠家解除關(guān)系：自己有貨怎么找分銷商?如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為?

(3)渠道環(huán)節(jié)：當(dāng)然，最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端。

(4)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，如鋪貨率、陳列及生動(dòng)化效果，價(jià)格體系是否合理、客戶服務(wù)是否到位、物流覆蓋是否全面(市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力)。了解方法：現(xiàn)場(chǎng)考察、了解各售點(diǎn)店主的反映。

5.生意口碑

口碑是做生意的根本，尤其在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，一個(gè)企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多，可見(jiàn)商業(yè)口碑對(duì)生意的重要性。有了好的口碑，各個(gè)廠家就會(huì)來(lái)找你談代理。

(1)同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。

(2)同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游分銷商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)、是否有劣跡等。

三、分銷商選擇四步驟：

第一步：摸清自己的產(chǎn)品，竟品，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況

1.摸清自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況：花上兩三個(gè)小時(shí)迅速走訪一下整體市場(chǎng)(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場(chǎng))，自己有貨怎么找分銷商?了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒(méi)有已經(jīng)在自然銷售以及其鋪貨率如何。還需了解目前各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)情況及這個(gè)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的主要來(lái)源是哪幾個(gè)當(dāng)?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u。

2.調(diào)查竟品信息掌握第一手資料：通過(guò)市場(chǎng)走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品(包裝類似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近)。走訪批發(fā)市場(chǎng)，向批發(fā)老板了解競(jìng)品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設(shè)了總經(jīng)銷或是總分銷，有沒(méi)有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪，競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷售情況等。

3.了解當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)市場(chǎng)構(gòu)成：向當(dāng)?shù)嘏鷳粽?qǐng)教當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)超市名單等。

第二步：確定侯選客戶名單

1.走訪批市，通過(guò)詢問(wèn)：您的產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的?，最終得出批市供貨大戶名單。

2.同上理得出零售店、超市等渠道、供貨大戶名單。

3.同時(shí)，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶，即可列入候選戶名單。

第三步：確定準(zhǔn)分銷商

1.按分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)所說(shuō)的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶深度訪談，了解其實(shí)力、行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按分銷商評(píng)估表打分評(píng)估。

2.根據(jù)制定的打分結(jié)果，確定準(zhǔn)分銷商。

第四步：促成合作

1.了解公司對(duì)新開(kāi)這塊市場(chǎng)、新開(kāi)這個(gè)客戶準(zhǔn)備投入多大的促銷資源。

2.根據(jù)自己掌握的促銷資源制定新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作計(jì)劃。

3.詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂合同。

四、尋找優(yōu)質(zhì)分銷商的途徑

知道了該找什么樣的分銷商合作，接下來(lái)就是上哪能找到這些優(yōu)質(zhì)分銷商。不要僅僅指望招商廣告，自己動(dòng)腦筋尋找捷徑，不但省錢(qián)，而且關(guān)鍵是能找到貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)質(zhì)分銷商：

1.展會(huì)尋找

商品交易會(huì)、大型展會(huì)都是尋找到此類優(yōu)質(zhì)分銷商的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等)總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。自己有貨怎么找分銷商?一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)分銷商。

2.賣場(chǎng)、終端探查

沒(méi)有展會(huì)怎么辦?平時(shí)大品牌的產(chǎn)品也是一樣要銷售的，就來(lái)個(gè)順藤摸瓜。先想好與自己同一個(gè)行業(yè)(但不要同一種類型產(chǎn)品，分銷商不會(huì)接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品自己打架)又銷售得非常好的大品牌，然后到大賣場(chǎng)該品牌的陳列區(qū)找導(dǎo)購(gòu)人員或終端店主聊天，問(wèn)出分銷商的名稱和聯(lián)系方式、地址等。

3.朋友介紹

如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹，就事半功倍了。因?yàn)楹苡蟹咒N商之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友，互相都關(guān)注對(duì)方，有一定來(lái)往。朋友介紹可以很省事，直接登門(mén)拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的分銷商。

4.使用微分銷系統(tǒng)

微分銷系統(tǒng)基于微信社交傳播，只要你定好傭金比例，那么一傳十、十傳百，可以讓你的商城快速的建立起分銷商。

總之，尋找最適合你自己的分銷商肯定是要慢工出細(xì)活的，自己有貨怎么找分銷商的方法現(xiàn)在你知道了吧。一定要選擇最適合自己的方法，這樣才能夠讓你的運(yùn)作更加牢固和穩(wěn)定，所以現(xiàn)在你知道分銷商的選擇有多么重要了吧。

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